Какие вводные услуги применяются в различных сферах бизнеса? И всегда ли имеет смысл вводить их в линейку своих услуг?

Юлий СОМСИКОВ, директор Swiss Consulting Partners

Неоплаченное время консультантов мы рассматриваем как инвестиции в развитие отношений

В сфере корпоративного консалтинга понятие «вводные услуги» – в силу самой специфики продукта – несколько видоизменяется по сравнению с традиционным их определением как «ознакомительных и быстрых услуг или продуктов».
Консалтинговые компании, как и все другие, стоят перед необходимостью заинтересовать потенциальных клиентов и вовлечь их в свой продукт. Одним из ключевых моментов является то, что на этапе первоначальной встречи представителя консалтинговой компании с клиентом клиент оценивает степень компетентности консультанта, а консультант, в свою очередь, стремится завоевать доверие клиента.
В процессе продажи консалтинговых услуг у консультанта может состояться не один десяток личных, письменных и телефонных контактов с потенциальным клиентом. И каждый раз тот вправе ожидать, что консультант отнесётся к нему как к уже действительному, а не потенциальному клиенту и проявит искренний интерес к его делам, отличаясь тем самым от тех, кто демонстрирует заинтересованность только в получении денег.
Принцип Swiss Consulting Partners – никогда не брать деньги с клиентов за работу, во время которой происходит ознакомление консультанта с проблемами предприятия и продажа услуг компании.
Все неоплаченные затраты времени консультантов на взаимодействие с существующими и потенциальными клиентами мы рассматриваем как инвестиции в развитие отношений.

Андрей ВЕСЕЛОВ, управляющий ГК EXTERNET

Выстроить линейку дешевых вводных услуг и продуктов можно в любой сфере бизнеса

Широко использовать вводные услуги мы начали сравнительно недавно, с 2008 года, заимствовав методы инфомаркетинга. Все продажи в инфомаркетинге идеологически построены на вводных продуктах. Более того, выстроить линейку дешевых или бесплатных вводных услуг и продуктов можно практически в любой сфере бизнеса. Мне известны примеры успешных предпринимателей, использовавших вводные в IT, сельском хозяйстве, пении и многих других видах деятельности.
Наиболее распространенный вид вводного продукта – это электронная информация (рассылка), аудио/видеозапись, и/или вебинар (интернет-семинар). Более подробно об этом можно узнать в моей бесплатной книге «Инфомаркетинг и вебинары» (на сайте www.b2bbasis.ru), которая, кстати, тоже играет роль вводного продукта.

Виталия ЛЬВОВА, генеральный директор агентства маркетинговых коммуникаций Promotion Realty.

В брендинге мы вводные услуги не предоставляем, так как они крайне трудоемки, а делать их плохо не имеет смысла

Наша компания оказывает услуги сразу в 4 направлениях маркетинга: PR, реклама, брендинг и организация мероприятий. Как таковая вводная услуга у нас одна – мы формируем медиа-планы для наших клиентов, то есть подбираем наиболее эффективные площадки для размещения рекламы, составляем графики выходов рекламы с учетом нужд клиента и рассчитываем бюджет. Эту работу мы, разумеется, выполняем бесплатно и до подписания какого-либо договора.
Однако в рамках других услуг мы также оказываем клиенту, если не вводную услугу в чистом виде, то как минимум подробную консультацию. Например, прежде чем работать по PR, мы вместе с клиентом выявляем конкурентные преимущества его бренда или услуги, товара; составляем и ранжируем группы потенциальных клиентов; выбираем наиболее эффективные способы взаимодействия с ними. Эта работа также опережает подписание договора и выполняется бесплатно, так как без нее не всегда ясно, как позиционировать ту или иную компанию, тот или иной бренд.
В сфере event marketing традиционным для участия в тендере является предоставление концепций и бюджетов мероприятия, соответственно основной интеллектуальный труд производится на этом этапе. В брендинге мы вводных услуг не предоставляем, так как они крайне трудоемки, а делать их плохо не имеет смысла.