Галина Лисецкая
Добрый день,друзья!
В ваших письмах вы говорите о разочаровании в профессии продавца,потому,что клиенты говорят "НЕТ" .
Так ли на самом деле?
Напишите мне,что волнует вас, с какими трудностями вы сталкиваетесь, о чем вы хотели бы прочитать в рассылке.
Хотели бы стать участником группового коучинга по продажам, а вебинара? Какая тема вас интересует в первую очередь? Я жду ваши письма по адресу : LGprodagi@yandex.ru
Почему люди говорят «нет»?
А почему, собственно, они должны говорить «да»?
Видимо, нет достаточных причин говорить «да».
У клиента есть «при-чин-ки», но нет достаточно веской ПРИ-ЧИ-НЫ говорить"ДА".
Всегда будут встречаться люди, которые будут говорить «да». И всегда будут встречаться люди, которые будут говорить «нет».
И это хорошо. Это очень упрощает бизнес. И люди не всегда будут говорить «да».
Причины очень просты:
-не в самое удачное время ему сделали предложение;
-вы не симпатичны друг другу;
-он не получил зарплату;
-он получил зарплату,и тд.
А чаще всего - вы не выявили его потребности!!! Вы не услышали,что же на самом деле клиент хочет!!!
Получив достаточно информации о собеседнике, переходите к своим предложениям. Перечисляя преимущества и выгоду делового предложения, остановитесь на личных интересах вашего собеседника.
Чем больше вероятность получить отказ, тем больше шансов получить согласие.
Люди, сказавшие вам «нет», относятся к категории правила большинства. Вместо того чтобы сказать: «Почему бы и нет?»», они говорят: «А почему, собственно, да?».
«Нет» - убивает весь энтузиазм самых многообещающих сотрудников. Это враг номер один в необъявленной войне против бизнеса коммуникаций, выводящий из строя часть консультантов до того, как они получили свои первые деньги.
Но никогда не будет такого, что все люди будут говорить «нет». Тем не менее,
-30%продавцов-профессионалов, которые раньше занимались продажами уходят из нового бизнеса после первого же «нет».
А ведь, - 20%клиентов вам скажут «да»только после четвертого к ним обращения;
50%скажут «да»на восьмой раз обращения к ним;
70%окажут «да» на двенадцатый раз;
90%скажут «да» на пятнадцатый; и всего лишь
10% не скажут вам «да»никогда.
50%говорящих вам «нет», на самом деле не понимают того, что же на самом деле вы им предлагаете, а другие
30%просто имеют проблемы с принятием решений в принципе.
Забавные цифры, не правда ли?
Что же получается со стороны консультантов?
48% имеют только один контакт с клиентом;
25%не идут дальше второго контакта;
12%консультантов имеют три контакта.
И только
15%имеют больше трех контактов.
Вывод:
Три контакта - это минимум;
Пять-семь —близко к норме.
Остальное -смотри выше.
Только
5%населения принимает нечто нетрадиционное; (из них 30% активные проводники); остальные
95%будут вам возражать и отказывать.
не отождествляйте себя с возможностью, которую вы предлагаете.
Когда кто-то говорит «нет», то он говорит «нет» не вам,а этой возможности.
Отказ не следует принимать на свой счет, его следует рассматривать лишь как показатель того, что человек еще не созрел для принятия решения;
-если вы неправильно выбрали время, вы обязательно получите отказ, поэтому лучше прекратить разговор и возвратиться к нему через некоторое время;
-отказ, если вы будете правильно его воспринимать, перестанет быть отрицательным фактором и станет движущей силой в развитии вашего дела;
-когда вам говорят «нет», это не означает окончательного решения. Обычно необходимо несколько встреч, чтобы человек принял ваше предложение;
-научитесь получать «нет». У вас должна быть толстая кожа (если попадается гнилой помидор, вы ведь не уходите с рынка);
-если вы научитесь правильно относиться к отказу,он станет вашим другоми в итоге даст положительный результат;
-никогда не спорьте. Возможно, вы одержите победу в споре, но в денежном отношении вы проиграете;
-помните, что человек может принять решение, только если он получает новую информацию;
-помните: мы работаем по принципу ОТБОРА, а не уговора;
НО, если вами получено три «нет» подряд, то это не ваш клиент.
По правилу «3-33»на каждые три человека, рассказавших хорошие истории, приходится тридцать три человека, рассказавших историю ужаса.
Помните,что нет на земле человека,которому никогда не говорили "НЕТ",спокойно воспринимайте отказ и НИКОГДА не показывайте своего разочарования, просто проведите анализ:
- как вы подготовились к встрече, как провели переговоры,кто говорил больше , вы или клиент,задавали ли вы вопросы и тд.
И тогда, начнут поступать Большие деньги от ваших продаж, а значит, вырастет
Ваше БЛАГОПОЛУЧИЕ.
С уважением и благодарностью, что вы читаете мою рассылку
Галина
Мой блог читайте здесь:
http://www.prosale.me
Выпуск 35.
Добрый день, друзья!
ЕСЛИ ВАМ СКАЗАЛИ «НЕТ»,ТО:
-только потому, что вы не привели достаточных аргументов и фактов;
-начинайте думать позитивно, например: «Зато потренировался!»»;
-человек, который сказал это, ищет не то, что вы ему предложили;
-только потому, что они не услышали вас, а вы не услышали их;
-с тем, кто это сказал, на этот раз вам видимо не по пути;
-только потому, что вы сами в это не верите;
-только потому, что вы еще не профессионал;
-запомните: «нет» они говорят себе, а не вам;
-только потому, что вы себя плохо продали;
-вы еще не отработали статистику;
-скажите себе: «Следующий!»;
-пересмотрите технику беседы;
-только потому, что это игра;
-надеюсь, не в последний раз.
Так в чем же кроется секрет?
А секрета здесь и нет; просто вам сказали«нет»».
Неудачи при контактах часто являются следствием двух проблем:
-консультанты обращаются к тем людям, которые ещё не готовы изменить свою жизнь;
-консультанты ошибочно считают, что важно любой ценой получить клиентов, а потом, используя методы повышения мотивации и различные приемы в области менеджмента, можно будет направить их в нужное русло.
Люди, избегающие отказов,преуспевают в жизни меньше, чем те, кто смело их принимает. Большинство людей не добивается успеха,потому, что недостаточно часто получали отказы.
Профессионалы своего дела доводят дело до победного конца. Об их непоколебимой готовности браться за новых потребителей и отметать возражения ходят легенды. Порой нехватку опыта они компенсируют своим бесстрашием.
Именно готовность браться за дело и принимать вызов и обеспечивает консультантам успех на рынке.
В то время как других можно отпугнуть словом «нет», их такой негативный ответ лишь заставляет анализировать ситуацию и работать еще усерднее, чтобы в следующий раз обязательно услышать «да».
Они не тратят времени, осаждая клиента, которого нужно долго завоевывать;
они временно оставляют его и быстро идут дальше, если на этот раз дело развивается слишком медленно. Помня при этом о необходимости периодически возвращаться к оставленному клиенту.
«Нет» - это то, что ожидает услышать большинство начинающих консультантов. А каждый, как известно, получает по вере своей.
А Вам говорят покупатели "НЕТ"? Как вы с этим справляетесь? Напишите мне об этом.
И если после всего этого этот злодей все же не совершил покупку, то у вас всегда есть возможность совершить продажу... в другом месте.
И тогда, начнут поступать Большие деньги от ваших продаж, а значит, вырастет
Ваше БЛАГОПОЛУЧИЕ.
С уважением и благодарностью, что вы читаете мою рассылку
Галина
Мой блог читайте здесь:
www.prosale.me
