Дмитрий Кот
Каждый раз, когда речь заходит о возможной сделке, я спрашиваю клиента, сколько он (или она) готов заплатить. Сделать это можно по- разному. Вот несколько способов, которые срабатывают практически во всех случаях.
Один из них - назвать пределы цен и заставить клиента ответить. "У нас есть несколько подобных проектов в пределах 50, 100 и 200 тысяч долларов в зависимости от уровня детализации. Чтобы сберечь ваше и мое время, подскажите, пожалуйста, какой уровень цен больше соответствует вашим финансовым возможностям". В ответ скорее всего последует что- нибудь вроде: "Наш бюджет позволяет нам истратить на это сумму, значительно большую, чем 50 тысяч долларов, но не превышающую 100 тысяч". Это позволяет существенно приблизиться к цели. Возможно, он готов заплатить 80 тысяч, возможно, 95 тысяч.
Далее можно вернуться к этой теме, определив границы стоимости проекта в названных пределах (от 80 до 95 тысяч), и подождать ответа или же остановиться на 80 тысячах и предложить дополнительные услуги еще на 15 тысяч.
Другой подход заключается в использовании группового менталитета, весьма распространенного во взаимоотношениях потребитель- поставщик среди крупных компаний. В этом случае я просто рассказываю клиенту, что я делаю. "Мне нет смысла пытаться угадать приемлемую для вас цену и предложить соответствующий этой цене товар. Если моя цена будет слишком высока, у нас ничего не получится и мы оба останемся в проигрыше. Если же она будет слишком низкой, вы недополучите то, что вам нужно. В этом деле мы на одной стороне и должны работать вместе. Будет лучше, если вы без обиняков скажете мне, сколько вы готовы платить, а я уже буду ориентироваться на названную сумму. Отдельные детали мы можем согласовать вместе".
Существует множество вариаций и сочетаний этих подходов, но суть у них одна: надо попросить клиента назвать свою цену и дать ему возможность ответить. Ни в коем случае не делайте этого сами - никогда не называйте цену первым. Всегда помните о психологических особенностях поведения человека.
-Нельзя недооценивать
реклама
силы заданного в лоб во проса. Если вы прямо спросите человека о чем-нибудь, и притом решительным тоном, большинство сочтут себя просто обязанными дать такой же прямой честный ответ.
-Молчание (пауза)- очень мощный инструмент переговоров. Когда речь заходит о цене, проигрывает тот, кто подает следующую реплику (тот, кто отвечает на вопрос). В ответ на ваш вопрос о цене клиент может что- то пробормотать, проворчать или постараться уйти от ответа. Ваша задача - держать паузу. Молчите.
Подавите в себе побуждение помочь клиенту выйти из щекотливого положения. Ни слова. Ваше молчание - признак уверенности. А еще более важно то, что молчание - это пустота, которую необходимо заполнить. Если вы не произносите ни слова, клиент обязательно - через 10, 20, 30 секунд - вынужден будет дать ответ и назвать свою цену.
Источник: книга "Издержки вниз - продажи вверх"
Источник http://digest.subscribe.ru/business/marketing/n277420429.html
Похожие материалы:
| Поделиться: |
|
Я бы назвал статью "КАК НЕ НАДО ПРОВОДИТЬ ПЕРЕГОВОРЫ".
Подавите в себе побуждение помочь клиенту выйти из щекотливого положения. Ни слова. Ваше молчание - признак уверенности.
- настоящая клиентоориентированность в действии 
.
Не знаком с этим автором, но, ИМХО, бред полный 
Ага, точно, методы черкизона 
- сколько стоит?
- а сколько дашь?
Любой вменяемый клиент постарется по-быстрее закончить такие "переговоры" сославшись на "я подумаю" и не вспоминать об этом придурочном продавце больше никогда.
Согласен с ранее высказанными комментариями.
Молчание на переговорах - верный путь в тупик, к недостижению договоренности. А попытка вычислить, сколько клиент может выложить денег на проект путем предложения большого диапазона цен, вызовет у того обоснованные подозрения в желании продажника не взаимовыгодно сотрудничать и эффективно выполнить заказ, а забрать по максимуму деньги (хорошее сравнение с Черкизоном). Каким образом можно предлагать "вилку" от 50 до 200 тысяч долларов, если есть определенные пожелания заказчика? Если он хочет одноэтажный дом 10х15 из кирпича, вы же не предложите ему времянку из гипсокартона, или наоборот - дворец багдадского халифа? Всякий проект имеет своё техническое задание и свою смету, дельта которой примерно процентов 5-10 в обе стороны и заказчик ВСЕГДА стремится отыграть её в меньшую сторону. Расчёт сметы можно за довольно небольшую плату заказать в 2-х...3-х разных организациях и осреднив арифметически, получить действительную стоимость проекта. Так что можете попробовать искать дураков, но их с каждым годом всё меньше...
хоть опыта продаж у меня не так много, но продавать таким способом я точно не буду, да думаю и не только я...
Да, верно.
Другое дело, что если вы продаете некий не совсем дешевый, или не тривиальный товар или услугу, а клиент с порога спрашивает "Сколько это стоит", то не всегда разумно тут же отвечать на его вопрос ценой из прайса. Вы ведь не информатор или автоответчик? Вы - Продажник! Некоторые тренеры советуют на такой запрос цены выдать некий диапазон цен из вашего прайса. Например.
- Сколько у вас стоит лист гипсокартона?
- У нас разный гипсокартон, стоит от 30 до 300 рублей за метр квадратный.
Такой подход уже лучше, но опять же не лишен недостатков.
1. Клиент может не разбираться в гипсокартоне и не знать, какой ему нужен. Соответственно, он скажет "Спасибо, до свидания".
2. Ожидания клиента в цене составят именно 30 рублей! Но когда он выяснит с вашей помощью или без, какой же гипсокартн ему нужен, то вполне может оказаться, что тот, который стоит 200 рублей. Соответственно ожидания клиента будут невыполнены. Он будет чуствовать себя опять надутым. Обещали 30, а вышло 200!
Поэтому, если клиент сразу спрашивает о цене, то я советую не отвечать, а перейти к этапу выявления потребности.
Расспросите, какой ему нужен. Если клиент не знает какой, помогите ему выбрать. И даже в том случае, если у вас товар представлен в 1 номенклатуре, все равно поговрите с клиентом, прежде, чем называть цену. А вдруг ему не подойдет то, что вы продаете? Проявите участие. К тому же, спокойный разговор с клиентом и ваше участие в проблеме клиента установит более доверительные отношения между вами. И только потом цена.
