Сани покупают только с первым снегом

Причины «залеживания» товара определяются теми же факторами, которые обеспечивают грамотное планирование. Верно и обратное – чем лучше планирование, тем меньше стоковых товаров на складе к концу периода. Поэтому при составлении плана, при закупке или вообще при подготовке товара к продаже надо учитывать следующие факторы.
1. СТАТИСТИКА. Ее можно использовать корректно, а можно – некорректно. Нельзя пользоваться только голыми цифрами. Например, при планировании важным показателем, безусловно, является скорость продажи товара. Но при этом крайне важно учитывать его наличие на складе, поскольку скорость продажи имеет смысл рассчитывать только для тех периодов, в течение которых товар был в наличии. Таких нюансов, связанных с подсчетами и статистическими данными, много, они тесно связаны со спецификой бизнеса, и их знание составляет одну из важнейших компетенций менеджера по закупке.
2. ВНЕШНИЕ ФАКТОРЫ. «Готовь сани летом» – поговорка, к сожалению, совершенно не применимая к торговле. Сани начинают покупать ровно в тот день, когда выпадает снег. А если вы все правильно распланировали, опираясь на статистику и учитывая все нюансы бизнеса, но снег взял и не выпал – вы все равно неизбежно получите сток саней. Одним из возможных стратегических решений этой проблемы может быть расширение бизнеса на несколько регионов России. Страна у нас большая, и хоть где-то, но снег выпадает все равно.
3. РАЗОВЫЕ АКЦИИ. Вы напряженно работали, все правильно распланировали, да и со снегом «небесная канцелярия» не подвела. И вот подходит конец сезона, но на рекламу денег сейчас нет, да и товара на складе, вроде, осталось немного. И вы решаете не делать рекламной акции, как в прошлом году. Все идет хорошо, но зима закончилась, а на складе – большая партия непроданных санок. В чем же дело? Да просто вы рассчитывали закупки с учетом прошлогодней акции по распродаже, а в этом году акцию отменили – вот вам и непроданный товар.
4. ВНУТРЕННИЕ ФАКТОРЫ. Неработающая касса снижает оборот магазина – привет ИТ-отделу! Неграмотная логистика не позволяет обеспечить вовремя и в должном количестве товар на прилавке, что снижает оборот, – привет отделу логистики! Неэффективные управленческие решения вызывают снижение оборота – привет команде менеджеров компании! Остаток товара на складе напрямую связан с объемом продаж, который зависит от множества процессов, происходящих внутри компании. Более-менее серьезный сбой внутри организации может вызвать падение объема продаж и, как результат, – непроданный товар на складе.
Еще один важный момент: когда собираетесь закупить очередную партию, обязательно проконсультируйтесь с теми сотрудниками, которые будут выполнять ваши планы. Существуют нюансы, которые знает только менеджер, непосредственно заключающий сделки, или продавец, стоящий за прилавком. При этом необходимо критически подходить к поступающей от них информации, ибо они заинтересованы в занижении планов. Но такие консультации позволяют вовлечь их в процесс планирования, что повышает их лояльность и мотивацию.
5. СЕЗОННОСТЬ. Лыжи покупают зимой, а ролики – летом. Бессмысленно пытаться продавать покупателю товар в то время, когда он ему не нужен. Это пустая трата ресурсов и времени. Сезонность бывает разная: по временам года, зависящая от праздников, от учебного года, от каникул, от проведения сезонных мероприятий и даже от законодательства, связанного с отчетностью или регламентацией деятельности организаций.
В целом, на мой взгляд, грамотное планирование – это и есть ключ к полной реализации товара и отсутствию стоков. Ирина БОРНЯКОВА