Левитас Александр

Как Вы думаете, какой человек является для Вас самым лучшим потенциальным клиентом?

Чтобы ответить на этот вопрос, надо задуматься, какими же качествами должен обладать идеальный клиент. Он должен быть мотивирован к покупке нашего товара, он должен доверять нам и у него не должно быть возражений против работы с нами, у него должны быть деньги на покупку... Всё верно?

Так вот, всеми этими качествами в полной мере обладает... внимание... человек, только что сделавший покупку. Тем самым он доказал и свою мотивацию, и доверие к нам, и готовность платить за наш продукт.

А что надо делать с идеальным клиентом? Правильно – ему надо продавать!

Продажа после продажи

«А что же можно продать клиенту, если он только что купил мой товар?!» – может удивиться неопытный продавец. Зато опытные «акулы продаж» знают, что после того, как клиент совершил покупку, продажа только начинается – и что есть как минимум три способа сделать продажу сразу после продажи, и тем самым увеличить и сумму чека, и свой заработок:

• Продать более дорогой товар
• Продать большее количество товара
• Продать сопутствующие товары

Давайте пройдёмся по всем трём вариантам.

Продать более дорогой товар

Простейший вариант этой стратегии выглядит так. В сетевом кафе Вы просите у кассира чашку латтэ. «Большую?» – то ли спрашивает, то ли утверждает кассир, Вы киваете головой... и вот Вы уже заплатили за большую чашку, хотя собирались купить маленькую.

Вы видите, что произошло? После того, как фактическая продажа уже была сделана и убеждать Вас дальше не надо было – Вы уже сами хотели купить чашку кофе и уже протягивали деньги – Вам был продан гораздо более дорогой товар. Продан легко, быстро, без усилий и без сопротивления с Вашей стороны.

Та же модель может работать и в любой другой сфере. Если клиент покупает подключение к кабельному телевидению, уже после согласия совершить покупку ему могут продать «золотой» или «платиновый» пакет каналов. Если клиент покупает коньяк VSOP, достаточно легко будет убедить его, что коньяк XO будет лучшим выбором. Человеку, уже согласившемуся купить мобильный телефон какой-то марки, достаточно несложно будет продать более продвинутую и дорогую модель.

И точно так же с помощью этой стратегии можно продавать более дорогие автомобили и морские круизы, компьютеры и стрижки, гостиничные номера и рассаду помидоров. Просто предложите более дорогой товар клиенту, который уже нацелился на покупку, кратко обоснуйте, почему этот вариант лучше (вернее, что выиграет клиент, купив этот вариант) и снова предложите сделать покупку. Даже в таком незатейливом варианте эта стратегия творит чудеса.

Продать большее количество товара

Проиллюстрирую эту стратегию примером из жизни одной моей знакомой. Она покупала ребёнку аквариумную рыбку. Выбрала, продавец пересадил ей эту рыбку в банку... а потом сказал: «Девушка, эти рыбки стайные, если у Вас других таких нет, ей одной тоскливо будет. Возьмите ещё пару ей в компанию». В итоге моя знакомая купила трёх рыбок вместо одной.

• Ребёнок был просто в восторге.

Я не знаю, действительно ли рыбка скучала бы одна, но зато знаю, что здесь была использована стратегия «Продать клиенту больше единиц товара». Собственно на покупку человек уже согласился, теперь осталось договориться о количестве, что продавец с блеском и сделал.

Точно так же эту стратегию может использовать и водитель автобуса, чтобы продать пассажиру месячный проездной вместо одного билета, и продавец в магазине, уговаривающий покупателя взять четыре шоколадки («Со скидкой!») вместо одной, и торгпред, убеждающий того самого продавца заказать три ящика шоколадок вместо двух, и...

Как и в прошлом случае, в базовом варианте эта стратегия состоит из трёх шагов и выполняется предельно просто. После того, как собственно продажа закрыта, предложите клиенту купить большее количество товара, обоснуйте его выгоду в этом случае – и сделайте предложение о покупке. Просто, правда? И ведь работает.

Продать сопутствующие товары

Вы сидите в кафе и заказываете чашечку кофе. Официант повторяет за Вами: «Чашечку латтэ», а затем смотрит Вам в глаза и спрашивает: «Какой десерт подать Вам к кофе?» Если Вы не знаете, он с удовольствием подсказывает Вам... и вот Вы уже едите чизкейк.

• А сумма Вашего чека выросла в два с половиной раза.

Эта стратегия позволяет нам с Вами легко продавать вместе с ноутбуком – запасную батарею и сумку, вместе с фотоаппаратом – вспышку и штатив, вместе с автомобилем – кондиционер, противоугонку и набор зимней резины, а вместе с рыбкой – аквариум и аэратор.

Как увеличить сумму чека ещё больше?

А как можно увеличить сумму чека ещё больше? Как Вы уже наверняка догадались, уважаемый читатель, нередко можно использовать сразу две, а то и все три стратегии.

Например, если мы говорим о продаже абонемента в фитнес-центр, толковый менеджер сможет предложить клиенту взять «золотой» абонемент вместо обычного, и сроком на год вместо полугода.

А если мы говорим о заказе коньяка в ресторане, то официант может убедить клиентов взять коньяк XO вместо VSOP, литровую бутылку вместо поллитровой, и заодно продать им шоколад на закуску.

А как Вы могли бы применить эти стратегии в Вашей работе?