Галина Лисецкая

Существует много разных классификаций, но я сегодня хочу остановиться на самой простой, которую и предлагаю вашему мнению.

1.Идеальный клиент.

Вот перед вами стоит общительный, мило улыбающийся человек. Он открыт и доброжелательно с вами общается. Задает вам много вопросов, с ним легко вести беседу.

Прислушивается к вашему мнению, знает, чего хочет, не торгуется по поводу цены. Этот клиент мечта любого продавца! Но, должна вас огорчить, таких мало, а нас продавцов - много. Так, что помечтали и пошли дальше.

2. Авангардисты.

Эти любят все новое, эксклюзивное, креативное. Послушайте такого клиента - у него последней модели ноутбук, телефон, машина,возможно и жена/муж. Любит быть впереди прогресса. Для него важно иметь все последнее, того чего у других еще нет.

В общении с такими клиентами, стоит подчеркивать, что ваше предложение самое новое, самое свежее, только поступило и еще даже не все знают об этой модели.

Ему важно дать ощущение, что он в числе первых, кто будет пользоваться этим товаром.

3. Консервативные.

Да, сплошная противоположность предыдущему. Такого клиента не стоит информировать, что товар новый, иначе вам будет тяжело увидеть его в числе покупателей.

Эти клиенты руководствуются принципом "От добра - добра не ищут",они любят пользоваться тем, чем уже привыкли, что знакомо, понятно и не принесет в эксплуатации никаких сюрпризов.

Ваша стратегия общения - отвечать на поставленные вопросы и предлагать только то, что его интересует. Но, растопить его сердце вы можете добрым словом, сделав его постоянным клиентом, если похвалите его выбор. Подчеркнете его стратегию покупки, как мудрую.

4. Критики.

Тут все понятно с самого определения. Эти любят поговорить, но в самой речи уже звучат нотки критики всего и всех - от политиков до последних моделей памперсов. Но, у вас другая цель - вам нужно сделку заключить, товар продать. Что ж, стоит выслушать такого клиента, даже слегка подыграть ему, поддержать его критику.

Только не стоит переусердствовать! Верно и настойчиво возвращайте его к положительным моментам. Больше фактов и аргументов совсем не повредит знаниям клиента.

Так, что для такого типа клиентов стоит иметь убедительные аргументы преимущества товара или услуги, ссылайтесь на авторитеты - будет не лишним: кто купил, пользуется из знаменитостей.

Сами критики могут быть еще и агрессивными - для этих важно только их мнение, они не терпят авторитетов, а в каждом продавце видят потенциального обманщика. Я сочувствую вам с таким клиентом, но и для них есть лекарство - слушать, не выражая своих эмоций. Терпение мой друг, терпение! Показывайте им ровно столько, сколько попросят. Отвечайте только на те вопросы, которые зададут. Ничего лишнего!

5. Сомневающиеся.

Да, у них есть желание приобрести ваш товар или услугу.

Да, у них есть деньги.

Но, они сомневаются сделать выбор - отдать их вам или пойти к другому продавцу. Возможно, остались еще сомнения по поводу товара. И с такими клиентами вы

должны проявить все свое мастерство переговорщика, показать свой профессионализм, знания товара. С ними нужно вести себя очень уверенно! Показывайте преимущества и выгоды товара, услуги.

Убеждайте, что приобретая сейчас, он получит больше позитивных моментов, чем отложит свое решение на длительный срок.

Я думаю, что будет не лишним напомнить - уважение, вежливость, внимательность, умение слушать - важны для всех типов клиентов.

Им важно знать, что они ценны, значимы для вас. И если они по каким-то причинам у вас не купили сегодня, то создайте у них желание вернуться к вам еще раз, пусть даже завтра, послезавтра.

И тогда, начнут поступать Большие деньги от ваших продаж, а значит, вырастет Ваше БЛАГОПОЛУЧИЕ.

Источник http://digest.subscribe.ru/business/psychology/n237686231.html