Об авторе. Все материалы автора.

Один из способов повысить продажи – кооперация с фирмами, которые для вас не являются прямыми конкурентами, но работают с «вашими» клиентами. Варианты сотрудничества могут быть самыми разными – от совместных рекламных акций до общих продаж.

Полиграфические компании (изготовление визиток), например, успешно сотрудничают с юридическими фирмами (клиент зарегистрировал предприятие – и по рекомендации заказал визитки и бланки). Продавцы ручек могут скооперироваться с продавцами еженедельников, поставщики сантехники – с дизайнерскими студиями. Возможности подобного взаимовыгодного сотрудничества поистине безграничны…
Как же должен действовать руководитель, чтобы «кооперация» заработала? На что следует обратить особое внимание? Последовательность возможных действий описывает Михаил РЫБАКОВ.

1ОПРЕДЕЛИТЕ КЛЮЧЕВЫЕ КОМПЕТЕНЦИИсвоей компании, которые вы точно будете развивать у себя и которые будут вашим конкурентным преимуществом. В этих областях вы партнеров искать вряд ли станете. Исключение – ситуация, когда к вам «приходит» очень крупный проект, который вы не можете осилить собственными ресурсами. Вот на этот случай хорошо иметь дружеские отношения с вашими конкурентами. Тогда вы можете выступить генподрядчиком, а их взять на субподряд. Но мы сейчас не об этом.
2 ПЕРЕЧИСЛИТЕ СМЕЖНЫЕ ОБЛАСТИ, которые могут быть интересны вашим клиентам, но при этом вы не планируете у себя их развивать. Концентрируйтесь на главном: заниматься всем и сохранять высокий уровень качества при конкурентоспособных ценах у вас все равно не получится. Вот тут-то и нужны партнеры.
3 РАЗРАБОТАЙТЕ МАТЕРИАЛЫ О СВОЕЙ КОМПАНИИ, которые вы будете представлять возможным партнерам на переговорах. А также те, которые они потом будут предлагать клиентам, продавая ваши товары/услуги. Правда, в наше время обе эти функции может с успехом выполнять сайт, так что лучше вложитесь в него по максимуму (не столько деньгами – их обычно не надо много, сколько силами и временем) – это окупится.
4 ОПРЕДЕЛИТЕ ОТВЕТСТВЕННОГО – кто у вас в компании будет заниматься взаимоотношениями с партнерами. Это большая работа, и если ее оставить «бесхозной», хороших результатов не ждите.
5 НАЙДИТЕ ВОЗМОЖНЫХ ПАРТНЕРОВ.Это можно делать двумя путями. Либо вы начинаете активно искать, либо просто для себя понимаете, кто вам нужен, и при случае знакомитесь с компаниями, которые возникают на вашем горизонте. Знаю по опыту – в мире само все складывается очень гармонично. Дао ведет нас по нашему пути, и те, кто вам действительно нужен, войдут в вашу жизнь: надо только не мешать им и чуть-чуть помогать. Но это вопрос вашей философии и конкретной ситуации.
6 ИЗУЧИТЕ ВОЗМОЖНЫХ ПАРТНЕРОВ, пока заочно. Убедитесь, что кандидат в партнеры вам действительно интересен и что вы не конкуренты (иногда это не сразу понятно). Смотрите сайт, пресс-релизы компании, описания выполненных проектов, ищите упоминания о них в Интернете и СМИ.
7 ВСТРЕЧАЙТЕСЬ С «КАНДИДАТАМИ», обсуждайте возможное партнерство. Здесь очень важно понять, действительно ли есть взаимный интерес к сотрудничеству или, как это часто бывает, он просто декларируется. Нюанс: встречайтесь с лицом, принимающим решения, иначе зря потратите время. Лучше – с генеральным директором, или, если компания большая, – с руководителем соответствующего направления. А лучше с обоими сразу.
8 ОПРЕДЕЛИТЕ СХЕМУ ПАРТНЕРСТВА. По итогам переговоров важно получить согласованное представление о схеме будущего партнерства: кто привлекает клиентов, делаем ли мы совместные предложения клиенту или нет, под чьим брендом выступаем, как происходит передача клиента от партнера к партнеру, как будет организована финансово-юридическая сторона и т.д.
9 ПРОВЕРЬТЕ НА ПРАКТИКЕ. Когда решение принципиально принято, самое время опробовать новые отношения на практике. Составьте план совместной работы, в первую очередь маркетинговый план. Обменяйтесь рекламными материалами, договоритесь об обмене ссылками и баннерами и т.д. Заключать ли сразу договор – дело ваше. Обычно на первых порах это не требуется и только отнимает силы от более важных вещей. Вот будет реальный совместный проект – тогда и заключите. Хотя это зависит от специфики вашего бизнеса, политики компании.
10 ЗАКРЕПИТЕ ПАРТНЕРСТВО ЮРИДИЧЕСКИ. По итогам такого пробного сотрудничества вы сможете принять решение о дальнейшем сотрудничестве. Если продолжаете – можно формализовать взаимодействие, закрепить его юридически (если не сделали это раньше). При необходимости – провести взаимное обучение сотрудников тому, как продавать ваши продукты.

Источник www.nastol.ru/Go/ViewArticle