Графский Михаил

Недавно, на тренинге по холодным продажам, я высказал мысль, которая казалась мне совершенно очевидной уже давно, но удивила и понравилась некоторым участникам. И я постараюсь описать эту мысль для Вас.

Вы забивали когда-нибудь гвозди? Если да, то Вы, возможно, вспомните это на собственном опыте, если нет, то будет шанс поверить на слово, а потом проверить. Итак, когда Вы стучите молотком по гвоздю, то ваши глаза моргают при каждом ударе. Сколько раз Вы ударите, столько же раз моргнут Ваши глаза. Проверьте. Мозг таким образом инстинктивно защищает Ваш глаз от возможной травмы.

Примерно то же самое происходит в холодных продажах. Когда Вы звоните человеку, то первая его реакция — отойти, сказав что-то вроде: --" Мне это не интересно, спасибо". Эта реакция нормальная, и направлена она на защиту человека от того, что для него неизвестно и может быть потенциально опасно.

Таким образом, задача продавца, который устанавливает контакт во время холодного звонка, что-то сделать с этим рефлексом. И только после того, как разговор продолжился и контакт установлен — идти дальше.

Все книги, тренинги и семинары по холодным звонкам, на самом деле направлены на то, чтобы научить продавцов тому, как обходить этот рефлекс. Думаю, если Вы зарабатываете на жизнь продажами, то должны учитывать его, и искать те способы взаимодействия с этим рефлексом, которые будут удобны для Вас.

Пока я не буду предлагать Вам какие-то варианты. Разве что, еще раз проведу тренинг «Холодные продажи. Вхождение в контакт».