Продажи - что это ?

Аватар пользователя manager_prodahz2
Опубликовано manager_prodahz2 вс, 27/05/2012 - 22:30.

Продажи - что это Юрий Швыдко, психолог-консультант.

Задавая подобный вопрос  специалистам, так или иначе  связанным с этой сферой деятельности слышал довольно разные мнения на этот счет.  Ответы  звучали  следующие, продажи  это: технология, психология, искусство, болтология, философия и пр. 

 Многообразие феноменологических описаний удивит любого, кто сделает попытку в этом разобраться более детально.

Огромное количество книг написанных для менеджеров по продажам  и руководителей тому реальное подтверждение. И все-таки, что же такое продажи?  где истина? И можем ли мы утверждать, что настоящий менеджер по продажам  должен обладать разными знаниями из разных сфер и научных дисциплин?
В поиске ответа на этот вопрос воспользуемся  методологическим  принципом  известного советского литературоведа, культуролога, семиотика  Ю.М. Лотмана  к описанию семиотики культуры. Используя расширенное толкование принципа дополнительности Н. Бора  для полного описания квантовомеханических явлений, Лотман Ю. М   расширил использование  известного  принципа  применительно к семиотике культуры. В его трактовке это звучало так:  «недостаточность информации, находящейся в распоряжении мыслящей индивидуальности, делает необходимым для нее обращение к другой такой же единице. В этих условиях недостаток информации компенсируется ее стереоскопичностью - возможностью получить совершенно иную проекцию той же реальности - перевод ее на совершенно другой язык. Польза партнера по коммуникации заключается в том, что он другой». 
 
Таким образом, мы можем говорить о том, что продажи это и технология, и искусство, и психология, и болтология, и философия в том числе. И менеджер по продажам должен уметь многое для достижения своей цели- продажи! Знания психологии, маркетинга, философии, культурологии и болтологии ему также необходимы, как и умение владеть компьютером.
 
В данной статье хочу рассмотреть продажи с точки зрения психологии. Взяв один из основных ее разделов, а именно  психологии понимания.
Хочу оговориться сразу, что под продажами в данном контексте подразумеваю взаимодействие двух или более субъектов, без учета так называемых технологических продаж через интернет ( где человек принимает решение о покупке через нажатие кнопки - купить, т.е без участия другого человека).
Часто на тренингах и в консультационном пространстве слышу: 
---Вы меня не понимаете.
---Я не это имел в виду.
---Покупатель меня не понимает.
---Мы говорим на разных языках.
---Заказчик не понимает, что я хочу ему объяснить... И т.д.
Психология понимания это довольно обширная область научного знания в психологии. Одним из ведущих специалистов на сегодня в этой области является ученый с мировым именем, ныне живущий  профессор Института психологии АН СССР  Знаков В.В.
В рамках данной статьи остановиться и учесть все аспекты не представляется возможным. Хочу остановиться на одной важной,  на мой взгляд, составляющей, определяющей успех любой коммуникации. А именно,  на каких условиях возможно понимание?
Какие условия необходимы для того, что бы произошло понимание одного человека другим?  
итак: 
Условия понимания в межличностном общении:
 
1. Человек может понять только то, что соответствует его установкам, ожиданиям, целям.
Очень важное условие для проведения переговоров и продаж. Если Вы пытаетесь работать в обход учета установок, ожиданий, и целей Вашего клиента- понимания с его стороны не будет.
Вот почему архиважно знать цели и ожидания потенциальных клиентов. 
 
2. Человек понимает только то, что он может соотнести со своим опытом, своим знанием ( если у человека  нет предварительных знаний о том, что он хочет понять - он это не поймет).
Вот почему так важно говорить с потребителем, на языке так называемой пользы. Важно соотносить опыт покупателя с тем, что вы желаете ему предложить. Если Вы пытаетесь ему продать коучинг,  а в его опыте нет такого знания, отсюда важность выстраивания долгосрочных отношений, через которые Вы сможете расширить его знания в этой области).
 
3. Понять Другого возможно только при вступлении в межличностные отношения, при проявлении эмпатии к этому человеку.
 Другими словами необходимо иметь навык понимать, что чувствует другой человек. Если Вы делаете холодный звонок и человек на другом конце провода говорит, что это ему не интересно, то может, стоит включить свою способность к эмпатии и попытаться понять, может ему и правда это не нужно, или же это отговорка? Данный навык хорошо поставлен у психологов, психотерапевтов. Для них эмпатия одно из основных условий понимания клиента.
 
4. Взаимное понимание возможно, если мы придерживаемся одних и тех же постулатов общения, и соблюдаем одинаковые нормы поведения при этом. Другими словами это ценностно-нормативное условие. Если Вы проявляете агрессию в беседе, а Ваш клиент исповедует доброжелательное отношение- итог продажи я думаю понятен. 
 
Какие из этих условий  необходимы и достаточны в вашей профессиональной деятельности решать только  Вам.
Кстати, а каких постулатов общения придерживаетесь Вы?
Одинаковы ли Ваши собственные постулаты в личной и профессиональной жизни?
 Успехов в Вашем  деле.
 
психолог- консультант

Похожие материалы:

Поделиться:
вт, 29/05/2012 - 09:40
#2
Татьяна_Соколова
Аватар пользователя Татьяна_Соколова
Не в сети

а бывает звание.."психолог-ПРОДАЖНКИ"?:-) или это разноуровневые вещи?:-))??

www.stcg.ru Оutsourcing-Chief STCG, к.э.н., практик, Автор книги и одноимённой методики "Upgrade продаж",  55-00@bk.ru

Вверху
вт, 29/05/2012 - 14:28
(Ответ на #2) #3
manager_prodahz2
Аватар пользователя manager_prodahz2
Не в сети

Татьяна, не совсем понятен смысл Вашего вопроса.

Поясните пожалуйста,что Вы имеете в виду?

 

Вверху
вт, 29/05/2012 - 14:40
#4
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Каждый продажник должен быть в душе психологом laugh А иначе это не менеджер, а торговый аппарат. 

Вверху
ср, 04/07/2012 - 12:44
(Ответ на #4) #5
Анна Сартак
Аватар пользователя Анна Сартак
Не в сети

кассовый терминал,скорее, внесите купюру, please angel

Sales manager

Вверху
чт, 05/07/2012 - 06:51
#6
bzm
Аватар пользователя bzm
Не в сети

Юрий, спасибо. Вы затрагиваете, на мой взгляд, главную проблему отсутствия стабильности в продажах организаций: слабые навыки передачи точного образа продукта потенциальному Клиенту.

Вот мои постулаты при организации общения 

В любом языке слов значительно меньше, чем образов, которые возникают в воображении людей, поэтому люди обозначают одними и теми же словами очень непохожие друг на друга вещи. 

Довольно часто продавец во время совершения сделки продает одно, а покупатель приобретает совершенно другое. В этом случае во время пользования у Клиента возникает ощущение того, что ему продали совсем не то, что он покупал. Чем сильнее будет эта разница, тем меньше вероятность повторных обращений и рекомендаций продукта в кругу общения Клиента.

В хорошо организованном бизнесе Покупатель покупает продукт, на 70-90 процентов похожий на тот, что ему продают Продавцы.

Чтобы хорошо передавать образ, в воображении всех продавцов должен быть создан образ продукта, на 85-95 процентов совпадающий с реальным. Кроме того, продавцов надо снабдить инструментами передачи образа и научить ими работать.

Похоже, что в описаных Вами случаях этот процесс просто не был поставлен :)

 

 

Вверху