Левитас Александр
Что бы Вы сказали, если бы я предложил и подробно описал Вам способ поднять прибыль на миллион в год, причём без риска и без вложений?
Не удивлюсь, если отказались бы...
На субботнем семинаре довелось столкнуться - сотый, если не тысячный раз за время работы консультантом - с проблемой эмоционального сопротивления клиента. Получилось очень наглядно:
—Владимир, а почему Ваша фирма не делает вот этого? Можно было бы поднять продажи на десятки процентов, практически не вкладывая денег.
—Нет, это не будет работать...
—Почему не будет?
—Да агенты наши на нас обидятся, что мы их клиентам сами продаём, и вообще перестанут с нами работать!
—Да, есть такая проблема. А если им какую-то комиссию с этого давать, пусть и меньше обычной? Чтобы воспринималось не как "компания у меня деньги украла", а как "компания для меня деньги заработала"?
—Так это же надо смотреть, кто от кого пришёл, это сотни бланков каждый день придётся сортировать...
—Как Вы полагаете, а за какое время два-три толковых школьника отсортируют эти сотни бланков?
—Часа за четыре, за пять.
—То есть, если ваша фирма будет готова поделиться с агентами, направившими клиентов, и плюс к тому потратиться ещё на оплату нескольких часов работы в день по минимальной ставке оплаты труда (причём и то, и другое только по факту сделанных продаж) - есть шанс поднять обороты ещё на миллион-другой в год, вообще ничем не рискуя и вообще ничего не вкладывая. Стоит ли овчинка выделки?
—Ну, если Вы так ставите вопрос...
Как видно из этого диалога, сопротивление клиента вызвано не тем, что идея плохая. Тем более, что речь тут идёт о миллионах - вовсе не в рублях. И не тем, что идея непонятная. И не тем, что идея сложная в реализации или затратная.
На самом деле, это чисто эмоциональное сопротивление. И оно вызвано не здравым смыслом и не логикой, а, во-первых, страхом перед возможными трудностями (а у страха, как известно, глаза велики) и, во-вторых, ленью, которая мешает сперва сделать анализ - пусть даже беглый, вроде описанного выше - прежде чем выносить суждение.
К чему я это пишу? С одной стороны, многие бизнесмены становятся жертвами собственного эмоционального сопротивления и недополучают существенную прибыль потому, что отклоняют многие идеи, даже не обдумав их. И я хочу предостеречь Вас от этой ошибки. Если кто-то - сотрудник, рекламное агентство, сторонний консультант - предлагает Вам идею, призванную поднять прибыль бизнеса, не отвергайте её без хотя бы минимальной прикидки в цифрах: чего это может стоить и что это может принести.
А с другой стороны, если это Вы продаёте своему начальнику, партнёру или клиенту какую-то идею, технологию, инструмент и т.п. - будьте готовы к эмоциональному сопротивлению. И заранее приготовьтесь преодолевать его - причём не в конфликтной манере, не споря, а с помощью какого-то неагрессивного метода - например, с помощью метода Сократа, как это делал я в приведённом выше диалоге.
А с какими случаями эмоционального сопротивления сталкиваетесь в своей работе Вы? И как его преодолеваете?
