Графский Михаил

Эта заметка будет короткой, просто потому, что тема достаточно проста и очевидна и я не вижу смысла развивать ее на несколько страниц.

У каждого продавца есть такой список потенциальных клиентов, которые пока отказываются от работы с его компанией. Я имею в виду тех потенциальных клиентов, с которыми уже произошел контакт, которые знают вас и вашу компанию, и при этом (пока?) отказываются работать с вами. Но вы знаете, что потребность в вашем продукте у них существует. Многие продавцы связываются с такими клиентами достаточно несистемно и редко, как правило не веря в то, что смогут совершить им какую-то продажу.

Но так или иначе, есть несколько хороших поводов, которые можно использовать для того, чтобы звонить и напоминать потенциальным клиентам о себе.

1. План звонков

Таки да, я рекомендую составлять план общения с потенциальными клиентами. CRM-системы существуют специально для этого. Если нет CRM-системы, то используйте MS Outlook. Он позволяет создать для себя систему напоминаний о звонках и других делах, которые важно совершить. Да, можно пользоваться и MS Excel. Но Excel не будет вас уведомлять о приближающихся событиях — по крайней мере я не видел примеров реализации этого.

Составляйте удобный для себя план и работайте по нему. У меня есть несколько хороших примеров, когда продавцы закрывали сделки только потому, что периодически звонили своим потенциальным клиентам. А периодически звонили они потому, что у них был план работы с такими клиентами. Думаю, и у вас есть такие клиенты. Продажи совершают не только удачливые, но, даже в большей степени, настойчивые и последовательные люди. Согласны?

2. Значимые события и даты ваших клиентов

Думаю, если вы захотите, то обязательно узнаете о том, когда в интересующих вас компаниях отмечаются значимые события. Люди любят, когда их поздравляют с праздниками и, как правило, охотно разговаривают, если им звонить накануне какого-либо события. Звонок с поздравлением — хороший повод для установления более тесного контакта. Новые контракты, заключенные компанией-клиентом, какие-то позитивные изменения — это все тоже хорошие поводы для звонков вашему контактному лицу работающему в этой компании.

3. Значимые события и даты вашей компании

Ваша компания тоже развивается. Я очень на это надеюсь. и у Вас случаются интересные и значимые события, заключаются новые контракты, происходит улучшение позиций в каких-либо отраслевых рейтингах и пр. Все это — тоже повод для контакта с теми клиентами, которые когда-то отказались с вами работать.

А какие вы можете предложить поводы для звонков вашим потенциальным клиентам? Поделитесь опытом и идеями!

Источник http://www.grafsky.ru/sales/povody-dlya-zvonkov.htm