Головченко Игорь

«Вышлите свое коммерческое предложение и мы его рассмотрим» – такой ответ очень часто слышат менеджеры по продажам при общении по телефону с потенциальных клиентом. Новички сразу рвутся в бой – готовят компреды и высылают по первому же требованию. Вот только вопрос – читают ли присланное КП руководители? И, вообще, доходит ли оно до них?

Можно только представить, как часто с одним и тем же предложением звонят менеджеры в одну и ту же компанию. И если руководитель будет уделять каждому внимание – ему больше не останется времени на свои непосредственные обязанности. Другое дело менеджеры по снабжению, чья обязанность найти дешевле и с лучшими условиями поставки. Но снабженцев позволяют себе не все компании, а в основном оптовые, строительные компании. Со снабженцами разговаривать легче – там главный отбор – цена. Чтобы не тыкать пальцем в небо – лучше всего выпытать у снабженца «граничную» цену, чтобы от нее отталкиваться в своем предложении.

Так что же делать, когда просят выслать коммерческое предложение? Согласиться и тем самым проиграть? Ведь просьба выслать коммерческое предложение – это тот же отказ, только  в другом виде. Можно очень просто определить, хотят ли на другом проводе избавиться от вас или нет. Делается это очень просто – если собеседник не задает никаких вопросов, а выслушав вас, просит скинуть КП – это самый настоящий отказ от вас и вашего предложения. Напротив, если при этом собеседник интересуется вашим предложением, задает вопросы, проявляет интерес, а только затем просит для полного ознакомления выслать КП – есть шанс, что вы с ним общались не последний раз.

Коммерческое предложение играет большую роль, когда заказчик сам обратился к вам в фирму или позвонил с просьбой ознакомиться с одним из ваших товаров/услуг. В таком случае лучше сразу выслать ему КП, а после того, как он визуально будет знакомиться с информацией в КП – задавайте ему вопросы и дополнительно расскажите о продукте. Постарайтесь сделать так, чтобы он не только визуально увидел информацию, но и обязательно услышал – эффект будет выше. Ну а если вы еще и выудите из него все интересующие его вопросы и ответите на них – на 99% он ваш заказчик.

Ну а что же делать, когда на другом проводе вы слышите банальную фразу «вышлите свое предложение»? Самое главное – не спешите выполнять эту просьбу! Выслать вы всегда успеете, а вот пообщаться и задать вопросы можете не успеть.

Постарайтесь узнать у клиента, какую информацию он, вообще, хотел бы получить. Может его интересуют конкретно цены, а у вас в КП на всю страницу описание истории вашей компании. А может его интересуют условия сотрудничества (размер предоплаты, доставка). Или ему интересны сравнительные характеристики двух-трех похожих товаров. Или он, вообще, желает узнать, какие выгоды он получит от вашего предложения.

Когда вы будете знать, что в первую очередь может заинтересовать возможного клиента – вы также и будете знать, какую информацию ему подать в коммерческом предложении. А это уже не стандартная рассылка КП всем подряд. Возможно после такого подхода у вас выйдет с десяток различных КП – ну это только к лучшему, так как будете выбирать, что и кому выслать.

Я, например, просто так вообще не отправляю коммерческие предложения. Вместо этого, я задаю вопросы, что может быть интересно. Если интересна цена – стараюсь узнать «подходящую» цену. А зная подходящую цену – я перехожу к экономике и смотрю, можно ли дать такую цену или нет. Но если вижу, что человек не заинтересован и старается побыстрее избавиться – вообще ничего не отправляю. Помечаю в CRM и ставлю дату следующего выхода на эту компанию.

Так что прежде, чем отправить коммерческое предложение – хорошенько подумайте, а стоит ли его отправлять или можно попытаться устно наладить контакт с потенциальным клиентом.

Источник: Блог менеджера по продажам http://activesales.info/?p=161