Иногда я встречаю продавцов, которые поражают меня своим мастерством. Это могут быть какие-то фразы, сказанные во время нашей беседы, или какие-то нестандартные ходы, направленные на вызов заинтересованности клиента. Иногда, это просто внешний вид и манера поведения.

Сегодня я хочу рассказать о своем вчерашнем опыте покупки батарейки для наручных часов, а так же об одном «заходе», который можно использовать во время холодных звонков.

Пару дней назад мои часы остановились, я достал из них батарейку и вчера, в переходе метро (Китай-Город), увидел киоск типа «Замена батареек в часах, ремонт зонтов и пр.», в котором работал молодой человек.

Ниже я приведу диалог, который состоялся между мной (МГ) и этим продавцом (П):

МГ: — Добрый день. Скажите, у вас есть такая же батарейка? (протягиваю ему севшую батарейку в окошко)

П (после небольшой паузы): — Да, есть.

МГ: — А сколько она у вас будет стоить?

П: — Двести шестьдесят рублей.

МГ: — Ммм... Что-то, по всем моим ощущениям, это слишком дорого для одной маленькой батарейки!

П (секундная пауза): — Это Швейцария. Я вам дам точно такую же батарейку, как и у вас... (пауза) Вы же в часы эту батарейку берете?

МГ: Да.

П (и вот тут — внимание!): — В плохие часы такие батарейки не ставят!

МГ (улыбка): — Да? Ну тогда давайте поставим эту!

Занавес.

По-моему, это виртуозная работа с моим недовольством ценой! Вам понравилось? Лично я полдня был под впечатлением от работы этого мастера слова и дела. Понимаете, в плохие часы такие батарейки не ставят! В этой финальной фразе слишком много смыслов, для того, чтобы я начал анализировать их все. Может быть вы попробуете сами их найти?

А пока я расскажу о своей практике холодных звонков.

В настоящий момент я работаю над разработкой технологии активных продаж для одной компании. Им нужны клиенты, которые находятся в непосредственной близости (и шаговой доступности) от их офиса. Так же хорошо, если эти клиенты будут российскими представительствами зарубежных компаний. Эта компания, так же как и моя, находится на одной из Тверских-Ямских улиц. Представляете, сколько вокруг нас, в центре Москвы, представительств и филиалов иностранных компаний?

Сотрудники Clientbridge быстро подготовили базу из более чем 100 компаний. И я начал по этой базе звонить. Заход (начало разговора), которым я пользовался был очень простым:

МГ: — Добрый день. Меня зовут Михаил, компания ХХХ. Знаете, мы — ваши соседи. Ведь вы находитесь на Первой Тверской-Ямской? Ну вот, а мы — на четвертой...

Каким бы простым этот заход не казался на первый взгляд, он работает безотказно. Секретари, например, меня слушают и помогают — дают имена и контактные телефоны нужных мне людей в представительствах, параллельно рассказывая о ситуации в компании.

А у вас есть какие-нибудь интересные примеры «продажных» уловок и хитростей (фишек, штучек, тем и пр.)? Поделитесь!