Доронин Константин

Я оптимист. Это во многом помогает. Задуманное не сразу получается или получается не так как хотелось бы, потом получается, обязательно.
За плечами огромный, двадцатилетний, опыт продаж в разных областях и большой опыт организации различных проектов.

Захотелось нового, необычного, неизведанного. Дороги привели к интернет проекту. Ожидания были обычные, такие как у всех стартаперов ожидания. Быстренько сделать площадку и начать на ней много зарабатывать. Опыт подсказывал, нужны опытные консультанты, нужны те, кто уже делал, нужны те, кто уже совершал ошибки, чтобы их не повторять. Нашли студию, хорошую, опытную, известную. С их помощью спроектировали сервис. Приступили к реализации.

Не буду описывать процесс создания, так как это не относится к сути повествования, но скажу что в результате я окончательно утвердился в мысли: – «к реализации надо приступать только после детальной проработки проекта». Да, жалко времени на проект, хочется уже что-то делать, но потом потерь времени больше и результат не очень соответствует ожиданиям. Проект должен полностью отражать все заложенные ожидания. С проектом есть о чем разговаривать с подрядчиком. Есть что с него требовать.
Вернемся к продажам. Так как бизнес модель уже готова и есть уже макеты того, что будет, а еще есть определенный «зуд», ожидание результатов, то приступили к продажам.

Опыт 1. Активные предварительные продажи. (длительность З месяца)
Описали продукт, технологию продаж. В соответствии с технологией разработали промоматериалы. Со всем этим «вооружением» наши воины пошли в поход. Вперед, к потенциальным клиентам! Клиенты хорошо нас приняли, клиенты хотели, клиенты могли, но клиенты ничего не купили. Клиенты не хотели быть первыми. Клиенты стали ждать, когда продукт можно будет увидеть воочию. Разработка не подвела и, хоть и со скрипом, мы в объявленные сроки запустили бета-версию. На этом этап предварительных продаж закончился.
Продажи на этом этапе утвердили нас в мысли, что наш продукт нужен, клиенты будут, просто нужно еще время и усилия.

Опыт 2. Пассивные продажи и Пиар компания. (длительность 2 месяца)
Решили оповестить всех наших потенциальных клиентов о появлении нового сервиса. Для этого сделать большую почтовую рассылку. Рассылка содержала наше резюме и коммерческое предложение. Расчет был на новизну сервиса и на необычную подачу интернет проекта через почтовую рассылку. Не помню точно, но разослали что-то около 10 000 писем. Письма сработали, клиенты отзванивались, клиенты спрашивали, клиенты интересовались, но клиенты не покупали.
Пиар компанию особо описывать не буду, она не удалась, отчасти из-за слабой подготовки отчасти из-за отсутствия специалиста в штате .
В этот же период была попытка создания агентской сети в регионах (привлечение рекламных компаний к продажам). Попытка тоже не удалась, так как никто не хотел вкладываться в продажи нового, а от этого мало понятного сервиса.
Выводы этого периода: Наш продукт интересен, но надо искать другие способы его продажи.

Опыт 3. Активные продажи в регионах.(длительность 3 месяца)
Описан продукт. Описана технология. Подготовлены презентации. Разработаны промоматериалы. подготовлена программа обучения. Дистанционно проведены десятки собеседований, отобраны и приглашены на обучения люди из разных регионов России. Проведено обучение. Люди разъехались, началась ежедневная работа по сопровождению, контролю, разборам, планеркам и т.д. Клиенты хотят, клиенты разговаривают, клиенты почти готовы. Ура!!! начались первые продажи, но мало.
Вывод. Обучения недостаточно эффективно, удаленный контроль не помогает. Менеджеры один на один с клиентами и «новым» продуктом зачастую «сливают» сделки. Не хватает совсем чуть-чуть, вот-вот и все пойдет.

Опыт 4. Активные продажи в регионах 2. (длительность 3 месяца)
Переделана программа обучения. Решено «местных» менеджеров потренировать на собственном регионе, а потом послать в «поля», в командировки. Сотни резюме, десятки собеседований. Отобраны, приглашены и обучены люди. Программа обучения увеличена вдвое. Упор на технологию продаж. Тренируем, принимаем экзамены. Под контролем, под пристальным наблюдением, с ежедневным разбором «полетов». Продажи пошли. Эффективность низкая. Контактов мало, встреч мало, охват регионов маленький. Результат есть, но меньше ожидаемого.
Вывод. Надо искать более эффективную модель.

Опыт 5. Телемаркетинг (длительность 12 месяцев, по текущее время)
Описана технология телефонных продаж. Обучены продавцы. Достигнута интенсивность звонков. Эффективность работы растет за счет опыта, обучения, наставничества и известности. Накоплен опыт. Накоплена статистика. Получены результаты. Отдел расширяется. Создана контактная база (некий прообраз CRM). Сохраняется история.
Вывод. Телефонная модель оказалась наиболее подходящей для нашего случая.
Причины: большой охват территории, трудно контролируемые удаленные продажи. Кроме этого активные продажи оказались достаточно дорогими из-за больших потерь времени на перемещение и малого количества встреч с клиентами.
Резюме.
Прошли еще один путь. Шли, ошибались, повторялись, менялись, искали. Нашли.