Левитас Александр

Психологи когда-то провели исследование на тему того, как влияют автомобили на сексуальность водителей. Результат оказался предсказуемым. Женщины отметили мужчин на «Астон-Мартинах», «Феррари», «Поршах» и прочих очень дорогих машинах как наиболее сексуально привлекательных. А водители «Шкод» и прочих «Запорожцев» оказались напрочь лишены обаяния. В общем, вышло как в известном анекдоте: «Какие мужчины наиболее сексуально привлекательны? Низенькие, толстые, лысые... миллионеры».

Когда-то давно совсем другие психологи проводили эксперимент: в аудиторию заходил человек, его представляли студентам, буквально минуту он о чём-то шептался с преподавателем и уходил. После этого студентов просили назвать его рост.

Как выяснилось, рост сильно зависел от того, как человека представляли. Если его называли «студентом», настоящие студенты оценивали его рост плюс-минус реально. Если человека представляли как «аспиранта» или как «председателя студенческого общества», ему тут же накидывали 5-6 сантиметров. А если его представляли как «преподавателя» или «профессора», студенты подсознательно прибавляли ему все 10 сантиметров.

Жаль, что экспериментаторы не догадались представить его как «нашего гостя, миллионера» – интересно, на сколько сантиметров он бы подрос в этом случае?

Что такое «гало-эффект»

Почему это происходило? В поведении человека существует странная модель поведения, которую психологи назвали «гало-эффект». Суть её в том, что если человек нам нравится или превосходит нас по какому-то одному параметру – мы зачастую склонны гораздо выше оценивать и другие его свойства тоже.

Причём фокус в том, что неважно, какое именно качество у человека вызовет у нас уважение или восхищение – его отблеск автоматически распространится на все другие значимые для нас качества этого человека.

Например, привлекательная внешность девушки нередко заставляет мужчин предположить, что эта девушка умна, что она хорошая хозяйка, что она хороший работник, что она добра и заботлива и т.п. И точно так же дорогой костюм на мужчине заставляет его собеседников выше оценить его компетентность, его деловые качества, его честность и его интеллект.

Порой срабатывают даже абсолютно бессмысленные качества. Например, одно из исследований того, какие факторы оказали наибольшее влияние на карьеру выпускников одной из программ MBA, к удивлению исследователей показало, что сумма доходов менеджера за год в меньшей степени зависит от его успехов во время учёбы на MBA, от среднего балла, и даже от его IQ, а в большей степени зависит... от роста менеджера. Троечники в метр девяносто ростом зарабатывали в среднем больше, чем отличники ростом метр семьдесят.

• Почему? Да всё тот же гало-эффект... Высокий рост на инстинктивном уровне воспринимается как признак силы самца – у милиционеров именно из этих соображений такие высокие форменные фуражки. А если начальство высоко оценивает силу работника – гало-эффект заставляет предположить, что и как менеджер он хорош.

В эксперименте же, описанном выше, гало-эффект сработал с точностью до наоборот – чем громче звучал титул гостя, тем выше ростом он казался студентам.

Впрочем, гало-эффект может точно так же работать и в минус. Если человек нам несимпатичен внешне, мы склонны ниже оценивать его ум, честность и т.п. – и наоборот, негативная оценка личностных качеств заставляет нас ниже оценивать и внешность человека.

Как можно включить «гало-эффект»

Какими способами можно «включить» гало-эффект и как этим пользуются манипуляторы? Давайте посмотрим.

Есть вещи, которыми тяжело манипулировать – сила, красота, рост и т.п. Тяжело прикинуться, что в тебе два метра, если на самом деле твой рост метр семьдесят. Хотя, с другой стороны, современные дизайнеры одежды и белья порой успешно помогают девушкам вводить в заблуждение мужчин насчёт своих внешних данных. С другой стороны, если человек просто от природ привлекателен, он может это использовать.

Есть вещи, которые имитировать можно, но непросто. Например, чтобы изобразить из себя богача, надо продемонстрировать хотя бы какие-то аттрибуты богатства – иметь дорогую одежду, автомобиль, аксессуары, путешествовать первым классом, жить в дорогих отелях и т.п.

Конечно, и тут есть способы пустить пыль в глаза. Например, когда один из начинающих бизнес-тренеров старался пустить пыль в глаза потенциальным клиентам, он рассказывал у себя в блоге о том, что он – мультимиллионер, а в качестве доказательства приводил свои фотографии рядом с дорогими автомобилями (но так, чтобы в кадр никогда не попадал номер) и шикарным частным домом, заявляя, что это его имущество в Европе, а также рядом с дорогими отелями либо в их вестибюлях (но никогда – в номерах), рассказывал о своих успехах в бизнесе, о проблемах с многочисленными подчинёнными и т.п. Некоторые верили.

Но легче всего подделываются такие вещи, как звания, титулы, должности и т.п., а также связи с известными и влиятельными людьми. Как мы это видели в эксперименте с определением роста. Всё, что нужно манипулятору, чтобы ввести в заблуждение свою жертву, если он хочет воспользоваться ложным титулом – это назвать себя мастером спорта, доктором наук, князем, президентом международого общества или сыном лейтенанта Шмидта.

• Ещё манипулятор может заказать сотню визиток с соответствующей надписью, это прибавит убедительности его словам.

Любой из этих трюков позволит манипулятору произвести благоприятное впечатление на жертву – и затем использовать это впечатление для того, чтобы повлиять в нужную ему сторону: взять деньги в долг, склонить к сотрудничеству, сдать экзамен, добиться повышения в должности и т.п. Ну а если используются сразу несколько трюков одновременно... читайте «Ревизора» Гоголя.

Как защитить себя от этой манипуляции

Подстраховываться заранее, пытаясь защитить себя от возможной манипуляции за счёт гало-эффекта, нет особого смысла – ведь для этого Вам придётся избегать общения с любыми симпатичными Вам людьми.

Однако если в какой-то ситуации у Вас появляется опасение, что кто-то пытается воздействовать на Вас, используя гало-эффект, есть несколько способов нейтрализовать это возможное воздействие.

Способ первый используется, если Вы подозреваете, что манипулятор пытается повлиять на принятие Вами решения. В этом случае просто исключите личное воздействие, предложив перейти от личного общения к переписке – и дальше исходите только из написанного в письмах.

Второй способ можно задействовать там, где Вам надо оценивать людей (например, работников или студентов) и Вы не хотите оказаться подверженным влиянию личного обаяния человека. Тут тоже может помочь изоляция, но есть и другая возможность – использовать объективные критерии для оценки, на которые не будет влиять внешний вид или громкий титул человека. Такие же объективные, как рост в сантиметрах и вес в килограммах.

• В результате работа сотрудника или знания студента могут быть оценены так, чтобы в случае, если оценку дадут независимо друг от друга 20 разных людей, их оценки совпадут или почти совпадут.

Наконец, третий способ, с помощью которого Вы можете не дать себя обмануть громким титулом или рассказом о близком знакомстве с арабскими шейхами-миллиардерами – привычка перед принятием решения сперва проверять все факты, на которые ссылается собеседник. В том числе и его княжеский титул и звание доктора наук, чтобы не дать провести себя фальшивой визиткой.

А какие ещё способы защиты от подобной манипуляции знаете Вы, уважаемый читатель?