Автор Норка Д.И.

Перестраивайте своё отношение к продажам, или будьте готовы уйти с рынка

В периоды кризиса компаниям необходим взвешенный подход к своей стратегии организации продаж. С одной стороны необходимо если не сокращать, то упорядочивать издержки на содержание. С другой стороны необходимо если не повышать, то хотя бы поддерживать на приемлемом уровне объёмы продаж.  Подход типа: делать больше встреч, работать интенсивнее и агрессивнее уже не приносит ощутимых результатов. И причина не столько в кризисе, сколько в переменах, которые уже происходят последние несколько лет в мире бизнеса.

Классическая схема продаж: Изучение, оценка, презентация и заключение сделки которой большинство торговых организаций все еще придерживается по сегодняшний день, начала давать сбой. Пока ещё она работает. Но работает, если вы имеете дело с простой продажей. При простой продаже есть единственное лицо, принимающее решения, перед которым стоит довольно понятная проблема и как результат, довольно просто понимаемое решение. При простой продаже задача продавца заключается в том, чтобы найти покупателя, проанализировать его потребности, представить свои предложения и убедить потенциального клиента, что это - наилучшее возможное решение. При простой продаже покупки многих изделий и услуг бывают простыми и связанными с небольшим риском. Клиент отчетливо понимает проблему, ясно видит решение, и может легко выявить все «за» и «против» для каждой альтернативы. Существует не так уж много обстоятельств, которые могли бы складываться не так, как казалось заранее. Процесс обычной продажи прекрасно построен, чтобы удовлетворить всем этим требованиям.

Однако ситуация такова, что в последнее время даже простые товары и услуги усложняются на столько, что потенциальным покупателям становится всё труднее разобраться в особенностях и отличиях той или иной группы товаров и услуг. И исходя из этого возникает потребность использовать подходы, которые в корне отличаются от классических схем. То есть сегодня возникла острая необходимость переходить от классических схем продаж к продажам комплексным. Комплексные продажи необходимы тогда, когда: Сделки заключаются между разными компаниями или между компаниями и государством. Когда задействовано множество людей с разными точками зрения, и не существует единственного решения о покупке, а также и единственного лица, принимающего решения. Когда требуется принятие множества решений на многих уровнях в организации клиента. Когда длительность процесса продаж может варьироваться от нескольких дней до нескольких лет. Когда процесс покупки состоит из длинной цепочки взаимосвязанных решений, затрагивающих интересы многих отделов и многих сфер деятельности, которые могут нарушить их привычный ход работы. В комплексной продаже всегда принимают участие многие лица, которые могут оказывать влияние на принятие окончательного решения о покупке.  И каждый из них смотрит на особенности сделки со своей точки зрения. Оперирует данными в контексте своей ответственности, и преследует собственные интересы. Эти люди могут быть рассредоточены по организации и выполнять различные функции. И очень часто они ставят перед собой несовместимые цели. Комплексная продажа не является заурядной сделкой. Как правило, ситуации, в которых оказываются клиенты отличаются дуг от друга, а иногда просто уникальны.

Сегодня клиенты имеют дело с комплексными проблемами и комплексными методами решения, которые связаны с множеством решений и многими лицами, принимающими эти решения. Сегодня  клиенты также сражаются с более сложными проблемами, и для них становится все труднее понимать и справляться с масштабами, деталями и ответвлениями этих проблем и характеристиками методов, которые эти проблемы решают. Сегодня клиенты погружаясь в решение проблем еще не осознают полностью эти проблемы и их оптимальные решения

Вы разрабатываете превосходные предложения, отвечаете на последние вопросы клиента и делаете предложение о продаже. Вроде бы лучшее решение на рынке, таким образом, получено. Осталось только получить одобрение на сделку. А дальше, проходит день, два, неделя, месяц – и ничего не происходит. В лучшем случае потенциальный клиент не делает покупку. В худшем – он покупает аналогичный продукт у компании-конкурента, но по более низкой цене. Или мы имеем не немее драматичный вариант выкручивания рук и снижения цены до нулевой рентабельности.

Это происходит по тому, что, во-первых, клиент часто не владеет процессом принятия высококачественных решений, необходимым для понимания комплексных проблем, которые стоят перед ним. Ему, чтобы понять уникальность имеющегося комплексного решения, снимающего эти проблемы, недостает также расширения этого процесса принятия решения. И во-вторых, ему необходимо руководство и поддержка при управлении организационными переменами, требуемыми для реализации в сегодняшних условиях деловых комплексных решений.

Программа курса «Концепции комплексных продаж. Конкурентные стратегии и тактики ХХl века» решает эти проблемы.

Эта программа даёт чёткие установки и показывает:

·    Как перейти от продаж к управления решениями.

·    Как уйти от решения проблем к управлению изменениями.

·    Как уйти от удовлетворения потребностей к  управлению ожиданиями.

·    Как уйти от сделок к управлению отношениями.

·    Как уйти от реагирования к управлению свободным взаимодействием с покупателями

·    Как достичь того уровня доверительного взаимодействия, которое содействует дальнейшему развитию отношений.

Побочными продуктами этой фундаментальной схемы методологии комплексных продаж служат решения некоторых наиболее трудных проблем:

·    Прогон в продажах

·    Снижение торговой наценки

·    Возражения клиентов

Концепции комплексных продаж. Конкурентные стратегии и тактики ХХl века.

Определение:

Концепция (от лат. conceptio) - генеральный замысел, определяющий стратегию действий при осуществлении реформ, проектов, планов, программ. Система взглядов на процессы и явления в природе и в обществе. Концепции - это основные идеи и подходы, которые позволяют эффективно продавать любой товар.

Комплекс (от лат. complexus - связь, сочетание) - совокупность, сочетание объектов, предметов, действий, тесно связанных и взаимодействующих между собой, образующих единую целостность. Комплексной называется такая продажа, в одобрении или дополнении которой должны принимать участие несколько лиц до принятия окончательного решения о покупке.

Комплексная продажа обычно состоит из одного или нескольких следующих элементов:

·    У закупающей организации имеется несколько вариантов.

·    У продающей организации имеется несколько вариантов.

·    У обеих организаций имеется несколько уровней ответственности.

·    В процесс принятия решения у закупающей организации вовлечено более одного сотрудника.

При комплексной продаже торговые сотрудники должны разработать такой метод продажи, который был бы более аналитическим и отличным от того, чем пользуется традиционный напористый агент по продажам использующий в своей работе классические методы продаж. Неважно, какой товар, или услугу вы продаете - дорогой или дешевый. При комплексной продаже решающим фактором является не товар или цена, а структура. Неважно, какие перемены происходят в вашей отрасли, - вы все равно можете разработать надежную стратегию и тактику продаж, если научитесь отличать возможности от угроз и если постоянно вырабатываете конкретные навыки, необходимые для создания стабильности там, где ее еще нет.

Программа Курса:

Конкуренция сегодня

Глобальное деление мира продаж

Четыре эры практик продаж

Почему не работают классические методы продаж

Негативные последствия классических методов продаж

Четыре эры и освоение комплексных продаж

Определение концепции комплексной продажи

Три элемента методологии концепции комплексных продаж

Первый элемент методологии концепции комплексных продаж

·    Определение

·    Методология

·    Отработка

Второй элемент методологии концепции комплексных продаж

·    Определение

·    Методология

·    Отработка

Третий элемент методологии концепции комплексных продаж

·    Определение

·    Методология

·    Отработка

Концепции комплексных продаж пожизненный подход

Отработка всего процесса методологии концепции комплексных продаж

Почему эта программа гарантирует абсолютный положительный результат?

Во-первых: Тренинг рассчитан на успех, а не на провал.
Стараясь избежать неудач, многие подготовительные курсы на самом деле просто гарантируют эти неудачи, выделяя длинный список осложнений при встрече с клиентом и обвиняя агентов в их ошибках.
Эта программа не заостряет внимание на ваших недостатках, а предлагает сосредоточиться больше на заказчике или покупателе.
Задача тренинга - научить понимать заказчика настолько хорошо, чтобы до того, как вы придете на встречу, вы уже справились с вашими опасениями, и тогда вы все внимание отдадите получению заказа. А так же научить применять техники продаж настолько эффективно, чтобы комфортно себя чувствовать в любой ситуации и с любыми клиентами.

Во-вторых: Автор и ведущий этого тренинга Дмитрий Норка продавец.
Продавец, а не психолог консультант, или маркетолог теоретик. Эта программа полностью адаптирована под Российского потребителя и учитывают как особенности Российского менталитета, так и текущую экономическую и юридическую среду. Все примеры и тренировочные модели - только из Российской современной практики. Тренинг проходят настройку под реальности конкретного заказчика и ориентирован на конкретную компанию и ассортимент, который она продаёт, что является обязательным свойством любого тренинга продаж и чего не могут, дать 80% компаний, предлагающих тренинг продаж на рынке услуг по причине недостатка опыта и компетентности.
Этот метод реальных ситуаций - самый полезный и долгосрочный урок.