Сафин Айнур

Недавно в блоге продвинутого западного маркетёра Гленна Ливингстона (который «копает» свою тему узко, но очень глубоко), прочитал интересную статью, которой сразу же захотелось поделиться с вами. Я не стал её пересказывать, а перевёл целиком.

Читайте, метод действительно очень хорош. Итак:

ЭТА МАРКЕТИНГОВАЯ ФОРМУЛА БУКВАЛЬНО МОЖЕТ ОЗОЛОТИТЬ ВАС (Пожалуйста, не бойтесь - я всё поясню простым языком):

Сегодня после разговора с Перри Маршалом у меня возникло небольшое прозрение.

Мы обсуждали его наблюдения производной из принципа Парето 80/20...

Если 80% вашей прибыли вам приносят 20% клиентов, то выходит, что 1/5-я ваших клиентов готовы платить в 4 раза больше обычного.

Например, у вас есть 1000 клиентов, которые платят вам по $100 (1,000 × 100 = $100,000), то, скорее всего, среди них есть 200 клиентов, которые готовы будут платить по $400 (200 × 400 = $80,000).

Т.е. просто добавить новый уровень продуктов, которые в 4 раза дороже, вы можете увеличить доходы на 80%.

Естественно, это подразумевает, что на каждом из уровней будет проводиться соответствующая маркетинговая политика, писаться хорошие продающие тексты и т.д., и что у вас есть желание и вы можете предоставлять продукты по высокой цене.

Но давайте сделаем предположение с целью иллюстрации и копнём дальше вглубь кроличьей норы, чтобы увидеть, куда она нас приведёт...

Потому что по такому же принципу 20% из этих 200 должны будут готовы заплатить $1600(40 × $1600 = $64,000)…

И будут 8 человек (20% от 40), которые готовы будут заплатить вам $6,400  (8 × $6400 = $51,200)…

И очень возможно 1 или 2 человека готовы будут заплатить вам $25,600.

Просуммировав всё это, вы увидите, как много денег вы оставляете под ногами, предлагая продукты лишь одной ценовой категории.

$100,000 + $80,000 + $64,000 + $51,200 =$295,200

Другими словами, наполняя воронку продаж предложениями с соответствующими уровнями цен, мы можем заработать $295,000 против $100,000 при обычном раскладе.

Теперь, как Гленн суммирует это с помощью своей магической формулы:

F1 = прибыль от первичного уровня

N = общее количество запланированных уровней

Что это значит на простом русском языке: ОБЩЕЕ количество прибыли, которое вы МОГЛИ БЫ получать, может быть легко рассчитано на основании первичного уровня. Т.к. каждый новый уровень – при увеличении цены в 4 раза – увеличивает прибыль на 80%, вам остаётся лишь посчитать сумму на каждом уровне в зависимости от планируемого их количества.

Также это даёт вам способ определить, КАК МНОГО уровней имеет смысл создавать для вашего бизнеса, и когда наступает точка уменьшения уровня прибыли. (В примере выше, мы, вероятно, не захотели бы выходить на пятый уровень, потому что на нём у нас был бы только 1 или 2 клиента, приносящих $25,000+ ... тем не менее, если бы у вас была бизнес модель, в которой продукт за $25,000 не так сложно создать и доставить при наличии желающих, то это МОГЛО БЫ иметь смысл).

Мой вопрос вам…

После того, как вы увидели, как много денег вы оставляете под ногами, кто из вас стукнул с отчаянием себя по лбу?

Не делайте этого.

У меня у самого есть большие дыры в продуктовой линейке и воронке продаж, которые я не очень-то вдохновленно заполняю.

Хорошо, теперь, когда я уверен, что не вызываю массовые самопобои, я хотел бы поделиться с вами ещё одним наблюдением...

Прежде, чем вы выпрыгните из компьютера, чтобы спорить со мной, я ЗНАЮ, что приведенные расчёты далеки от совершенства. В действительности есть множество обстоятельств, которые будут влиять на них. К тому же модель не рассчитывает тот факт, что вы можете добавлять более низкие уровни.

Например, в достаточно большой базе потенциальных клиентов вы можете найти в 5 раз больше покупателей на продукты ценой в 25% от вашего первичного уровня... так что в примере выше мы недооцениваем дополнительную прибыль в 5,000 × $25 = $125,000…

Но давайте не будем туда идти.

Потому что даже несмотря на то, что расчёты не обязательно будут соответствовать действительности, принцип в том, что...

Если у вас есть достаточно большая база клиентов, определенная часть из них – может быть 22%, 18% или даже 10% или 30% в некоторых случаях – будут готовы заплатить вам гораздо БОЛЬШЕ за продукт более высокого уровня.

И вы можете приблизительно определить, стоит ли (и как много) добавлять новые уровни, рассчитав приблизительный доход с помощью этой формулы.

Больше не говорите мне, что я не даю вам полезной информации! :)

Вперед и вверх,

Dr. G

P.S. Вот бесплатная excel-таблица в которой вы сможете проводить расчёты.

P.P.S. Чтобы привлекать клиентов, которые будут заинтересованы в более дорогих ваших продуктах, вы ОБЯЗАНЫ внедрять методики, которым я учу на сайте www.HyperResponsiveMarketingSecrets.com

Источник

Мой комментарий к статье. Обратите внимание, что для того, чтобы всё это у вас сработало, как минимум нужно:

• Действительно иметь базу клиентов, которым вы можете написать, позвонить или ещё как-то донести своё сообщение.
• Грамотно работать с этой базой: выявлять потребности, применять сегментирование, составлять предложения, от которых невозможно отказаться и т.д.

Если вы это не встроили в свой бизнес, но очень хотелось бы, то обращайтесь, с удовольствием помогу.

Успехов!

P.S. Вопросы, комментарии, ретвиты и лайки горячо приветствуются.