1. Стратегию и тактику раздела клиентской базы между коммерсантами должен определять начальник отдела продаж (или коммерческий директор).

2. С самого начала активной коммерческой работы необходимо организовать общую Базу клиентов, ведущуюся на компьютере. Варианты: от обычно Excel или импровизированной CRM на основе Microsoft Outlook до профессиональной CRM. Важнее не то, в чем ведется База, а КТО её ведет. Если информацию в базу будут заносить сами коммерсанты, в базе будет непрекращающийся бардак. Лучше, если в отделе продаж выделена отдельная должность: АДМИНИСТРАТОР ОТДЕЛА ПРОДАЖ. Это - аккуратная, исполнительная, ответственная девушка, которая хорошо умеет работать с документами. Лучше, если занесение информации в Базу клиентов будет вестись ТОЛЬКО через администратора. А вот просматривать Базу может любой из коммерсантов.

3. Когда коммерсант составляет для себя новый «длинный список» клиентов, перед началом работы по списку его необходимо выверить с Базой клиентов. Все клиенты, которые уже имеются в Базе, вычеркиваются из списка. После чего все оставшиеся в «длинном списке» клиенты заносятся в Базу на имя того коммерсанта, которому принадлежит «длинный список». Такой подход позволяет минимизировать «пересечения на клиенте»: ситуации, когда коммерсант начинает переговоры с клиентом, с которым уже давно ведет переговоры другой коммерсант той же компании.

4. Имеется несколько принципов раздела клиентской базы между коммерсантами. Эти принципы можно и нужно менять по ходу развития событий и изменения тактики коммерческой работы. Например, в начале для сплошного прохода рынка можно использовать раздел базы по алфавитному принципу. На следующей стадии коммерческий директор может принять решение, что необходима более целенаправленная вспашка рынка. И перейти к разделу базы по отраслевому принципу. Рассмотрим основные принципы раздела базы.

5. ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЙ: клиенты делятся в зависимости от географического местоположения их офисов или торговых точек. Например, один менеджер по продажам работает по Ленинскому району, другой - по Заводскому, третий по Кировскому и так далее. Основное преимущество географического принципа: из-за концентрированного расположения клиентов друг относительно друга с ними ежедневно можно проводить больше встреч. Наибольшего развития географический принцип достигает в работе торговых представителей, ведущих продажи в чужую розницу. Они работают по заранее выстроенным маршрутам, на которых следующая розничная точка находится недалеко от предыдущей по пути следования. В одном таком дневном маршруте торгового представителя может быть от 12 до 25 точек, каждую из которых он обязан посетить в течении дня. В Москве, чтобы более эффективно выстроить работу бригад торговых представителей, имеет смысл использовать несколько опорных офисов, с каждого из которых ведется работа по близлежащим районам города и пригородов. Как минимум, два офиса - северный и южный.

6. Интересная разновидность территориального принципа - деление базы по «КОММЕРЧЕСКИМ МУРАВЕЙНИКАМ». «Коммерческие муравейники» - это здания или группы зданий, в которых арендуют офисы множество разных фирм и компаний. Вы можете составить список всех «коммерческих муравейников» в Вашем городе, после чего разделить их между коммерсантами. Такой принцип деления базы очень выгоден, если клиентом Вашей компании может стать практически любая организация. Например, если Вы продаете офисную мебель, или услуги рекламы, или услуги интернет и так далее. Ваш коммерсант может заезжать в «коммерческий муравейник» и за день проводить 5-7 часовых встреч с разными организациями в одном и том же здании или группе зданий.

7. Разумеется, территориальное деление базы - самое популярное при продажах за пределы своего региона. В этом случае каждой «разъездной бригаде» выделяется в проработку несколько регионов географически расположенных недалеко друг от друга. Например, одной бригаде могут быть выделены для проработки Самара, Саратов и Ульяновск, а другой - Екатеринбург, Челябинск и Тюмень.

8. Другой популярный принцип раздела клиентской базы - ОТРАСЛЕВОЙ. Например, одному коммерсанту выделяются для проработки банки и страховые компании. Другому - различные СМИ и прочие рекламщики. Ещё двое делят между собой всех производственников региона. Такой принцип хорош, когда компании некоторых отраслей значительно интересней для Вас, как клиенты. К тому же коммерсант, долго работающий с компаниями одной и той же отрасли, начинает хорошо ориентироваться в специфики и проблемах данной отрасли. Конечно, это помогает ему в продажах.

9. Если перед Вами встает задач полностью проработать рынок, чтобы от Вас не ушел не один клиент - можно использовать АЛФАВИТНОЕ деление базы. Например, один коммерсант работает с организациями название которых начинаются с букв А, Б, В, Г или Д. Другой работает с организациями, названия которых начинаются с Е, Ж, З, И, К и Л, и так далее. Например, как то раз мы привлекли в клиенты небольшую но высокодоходную компанию, которая продавала промышленное газовое оборудование на Урал, в Сибирь и на Дальний Восток. В городе, где работала эта компания, она не давала абсолютно никакой рекламы. Как мы вышли на этого клиента? Очень просто. Они были в справочнике на букву «Р».