Как пройти через секретаря?

Опубликовано barman вт, 19/04/2011 - 08:41.

Манич КонстантинМанич Константин

Пройти “привратника” – ассистента или секретаря нужного нам человека, часто является сложной или неразрешимой задачей. Но, представьте, что вашему потенциальному клиенту позвонит Роман Абрамович. “Здравствуйте, это Роман Абрамович. Могу я поговорить с Иваном Ивановичем?” Как вы думаете, что ответит “привратник”? Ответ очевиден. Вы можете возразить мне, что то вроде “где я, а где Абрамович”, но лет 15-20 назад он тоже не был настолько богат и известен. Но (это важно) у него уже тогда, я уверен, было такое чувство уверенности, которое позволило ему стать тем, кем он стал.

Давайте поговорим о ваших потенциальных клиентах.

Кто они? Ваши потенциальные это начальники. БОССЫ. Что значит это слово? Как ведет себя босс? Первая и самая главная характеристика начальника – способность принимать решения и нести за них ответственность. Кроме того, они имеют инструменты, позволяющими им контролировать процесс выполнения решений или делегировать это на исполнителей. Начальник указывает направление и следит за тем, чтобы компания двигалась согласно ему. Такие решения, по большей части, требуют от человека уверенности в себе. Помните, он отвечает за свои решения.

Существует множество мнений и теорий о том, как устанавливать отношения с партнером. Чтобы человек вам поверил, он должен увидеть в вас те черты, которые есть у него самого. Это не должна быть игра или подражание, в таком случае он будет чувствовать себя комфортно и вам проще будет строить деловые отношения.

Вернемся к “привратнику” если вы будете вести себя как начальник (а для начала, вы должны почувствовать себя начальником), то секретарь будет видеть в вас человека одного уровня со своим руководителем. В таком случае ваше обращение будет иметь большую ценность и важность. Кстати, на одно из моих работ я (согласовав со своим начальством) заказал партию визиток с должностью “начальник отдела продаж”. Наверно вы знаете, что большинство средних должностей в США называются “Вице-президент по…”. Всегда приятнее иметь дела с вице-президентом или начальником, чем с просто менеджером, не так ли?

Моя рекомендация по разговору с “привратником”: Включите “режим босса”, говорите энергично, уверенно в себе. “Добрый день, это (ваше имя) из (вашей компании), сообщите (имя вашего потенциального клиента), что я звоню ему.” Будьте вежливы и официальны. Вы не просите, а даете поручение. Прежде чем звонить, представьте, как это сделал бы ваш руководитель. Важно: этот способ не означает, что вы должны использовать грубость или хамство. Только чувство внутренней правоты. И все у вас получится

Источник http://prodlog.ru/?p=286

Похожие материалы:

Поделиться:
вт, 19/04/2011 - 09:01
#2
Гость

"Знал бы прикуп - жил бы в Сочи". Если знаешь ФИО того, кому звонишь, то пройти секретаря в любом случае не проблема. 

Вверху
чт, 21/04/2011 - 12:14
#3
Евгений Чернов
Аватар пользователя Евгений Чернов
Не в сети

Если только это не компания Nestle. Метод интересен. но не всегда рабочий. А найти человека относительно просто. для этого есть        e-xecutive.ru с его базой людей.

Вверху
чт, 21/04/2011 - 14:22
#4
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

На executive в основном топы топчутся. Чаще нужны не они, а управленцы пониже. О том как найти ФИО на форуме уже обсуждалось не раз. И соц. сети и конкурентная разведка помогает и другое. Поэтому ФИО найти можно, но это потеря времени. Особенно, если вы делаете план по звонкам.

Соглашусь с Гостем. Зная ФИО никогда не испытывал трудностей с секретарями. По-моему проблема надуманная. 

А что Нестле? 

Вверху
пт, 22/04/2011 - 12:19
#5
Евгений Чернов
Аватар пользователя Евгений Чернов
Не в сети

Нестле пускает если ты знаешь вснутренний номер только

Вверху
пт, 22/04/2011 - 12:19
#6
Евгений Чернов
Аватар пользователя Евгений Чернов
Не в сети

А можно ссылочку на обсуждение поиска контактов, интерессно

Вверху
пт, 22/04/2011 - 12:45
#7
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Примерно год назад, может чуть больше, звонил начальнику отдела в Российский офис Нестле, знал его ФИО из прессы, переключили без проблем. Может быть сейчас что-то изменилось, а может мой голос гипнотизирует ;-)

Ссылочки нет под рукой, воспользуйтесь поиском на сайте. 

Вверху
вт, 05/07/2011 - 17:10
#8
Татьяна_Соколова
Аватар пользователя Татьяна_Соколова
Не в сети

Всё гораздо проще. Практика работы нашего колл-центра:

1. Большинство компаний имеет внутреннюю АТС-распределитель звонков. Как правило, все внутренние номера компании начинаются со 100 (101, 102...134, 135...). Звоня в компанию (часто звучит автоответчик) набираете в тоновом режиме ТРЁХЗНАЧНЫЙ внутренний номер - КАК ПРАВИЛО сразу попадаете в какой-то отдел. Согласитесь: выяснить ФИО ЛПР у секретаря невозможно, а у сотрудника компании - да. Ещё приём: просим соединить с открытым к общению отделом кадров - и уже там выясняем нужное контактное лицо по вашему вопросу.

2. Не разговариваем с секретарём совсем!:-)

- просим соединить сразу с нужным отделом (напр., если продажа транспортных услуг - с отделом доставки; если продажа товаров дял офиса  - с АХО; если продажа услуг хранения или уничтожения документов - в общий отдел, кадров и т.д.) КАК ПАРВИЛО только в 2х случаях из 10 секретарь может спросить "По какому вопросу" (если компания крупная с жёсткими корпоративными стандартами).

3. Если всё-таки зависаем на "пороге секретаря" - конечно нужны "Легенды". Как у разведчиков. Главное голос уверенный, чтобы секретарь услышав вашу "легенду" не зацепилась очередными вопросами к вам и не произнесла "Вышлите предложение на спамовый "info@домен.ру". Это самый провальный исход телемаркетёра (именно поэтому операторам запрещается начинать звонок с фразы "Я бы хотел выслать супер-пупер выгодное/уникальное/классное/ - и проч.словеса - предложение" или "Я бы хотел предложить СОТРУДНИЧЕСТВО" (Брр). 

4. Пример пары легенд:

- "Мой помощник передал информацию о том, что  ваша компания была заинтересована в наших услугах, но к сожалению он сейчас болеет и я бы хотел выяснить у  Вас с каким лицом вашей компании я могу пообщаться по вопросу ХХХ". Т.е. показываем, что мы звоним как бы не 1й раз, уже общались и хотим обсудить рабочие моменты. (Повышаем свой статус существованием помощника, даже если его не существует и Вы - менеджер по продажам).

- "Какое-то время назад назад мы общались с вашей компанией  с....(ВЫМЫШЛЕННОЕ ИМЯ, ЛЮБОЕ НАИБОЛЕЕ РАСПРОТРАНЁННОЕ), не подскажете кто сейчас занимается этим вопросом". Эффективеен аткже метод словесного "кружева" (убалтывания) - когда звонящий не останавливается, а задаёт, задаёт вопросы в овтет на отмазы и возражения.

Также наши операторы правда редко, но всё-таки используют и ...жёсткое "проталкивание" диалога с секретарём. Медленно ... голосом №3 (опишу ниже) спрашивают должность. ФИО. Ссылаются на имя ген.дира (обычно оно бывает в качествеенной базе для обзвона, напр. в справочниках "Бизнсе-карты"). А потом делают контрольный выстрел: "Екатерина, Вы действительно берёте на себя ответсвенность за срыв заказа/сделки/догвоорённости, отказываясь соединить меня с ХХХ?". Пауза.  (Как правило после такого приёма даже самая грубая секретарша пасует и переводит звонок на нужное лицо).  Иногда, наоборот, эффективны "просительные" интонации в разговоре с итак замученным звонками секретарём. Кроме того, подняв в разгвооре статус секретаря, вызвав в нём участие - часто можно добиться нужный результат.

И вообще: ЛЕГЕНДА - это Лёгкое враньё во благо или ... "нехороший" приём?:-) 

=================================

Обещала дать классификацию работающих голосов:

1. десткий голос (неуверенный человек, отсутствие собственной позиции. Или, наоборот, манипулятивный инструмент сглаживания накала)

2. голос участия (вызывает доверие, в некоторых ситуациях располагает оппонента и склоняет на Вашу сторону)

3. голос власти (когда необходимо не просто дать указание, а добиться моментального выполнения)

4. голос "моей территории" (серьёзная установка, которую часто применяют руководители, авторитарность)

А вот как работает наш колл-центр: http://www.stcg.ru/index.php?option=com_content&view=article&id=54&Itemid=55

 

www.stcg.ru Оutsourcing-Chief STCG, к.э.н., практик, Автор книги и одноимённой методики "Upgrade продаж",  55-00@bk.ru

Вверху