Ася Барышева http://syssales.ru/

Вопрос вроде бы сугубо житейский и никакого отношения к менеджменту не имеющий. Но задумайтесь, почему мы, опытные специалисты, так быстро забываем о своих профессиональных навыках в бытовых ситуациях? Реалии другие? Но ведь законы те же. Об успешном применении рабочих знаний и навыков для решения нерабочих проблем рассказывает Ася Барышева.

Моя любимая собака Беня (полное имя Бентли) недавно родила восемь щенят. Восемь! Профессиональные заводчики не дадут соврать – это много. Особенно если порода малоизвестна. Грейхаунд – английская борзая – обладает огромной популярностью у себя на родине, но у нас пока недостаточно известна. Беня – грейхаунд.

Обычно потенциальные собачники уже представляют себе щенка, которого они хотят: «Хочу кавказца, обожаю йоркширского терьера, лабрадоры – такие пусечки, только стаф…» И, конечно, очень трудно мечтать о самом лучшем щенке, породу которого ты не знаешь. В этом сложность – как продавать щенков, породы которых знает только ограниченный круг людей?

Переживания перемежались профессиональными ассоциациями – рынки, клиенты, продукты, мокалапсеры…

Переживание первое. Возникло из глубины души. У нас есть отличные щенки, их родители чемпионы, папа – чемпион Евразии 2009г. и 2010 г., они бодрые, здоровые, активные, красивые, отличного тигрового окраса, с чудесными глазами и огромным жизнелюбием. Теперь осталось только поместить объявления на раскрученных сайтах в Интернет – и клиенты будут радостно звонить. Но оказалось, что объявлений об отличных породистых щенках от титулованных родителей в сети примерно 97,5%. Ситуация здорово напоминала положение на других рынках: у всех отличные качественные брендированные мокалапсеры – с техническим описанием, гарантией и высокой производительностью. Бери – не размышляй!

Нехотя пришлось вспомнить про выгоды потребителя – заезженную пластинку о том, что покупателю нужен не продукт, а удовлетворение собственных потребностей. Думать о потенциальных выгодах потенциального собачника категорически не хотелось! Периодически в нашем обсуждении звучали фразы: «кто понимает, тот сразу оценит», «что тут еще расписывать – это же родители – чемпионы», «щенки так сложены, что дадут фору, когда вырастут». Все это опять же напоминало ситуацию собрания отдела продаж на тему увеличения оборотов мокалапсеров. Красной нитью проходила мысль: что им (потенциальным клиентам) еще надо – и так все понятно!

Переживание второе. Оказалось, что клиенты хотят разного – и выгоды у них разные! То есть пришлось думать о нескольких сегментах потребителей.

Один – собачники (заводчики или «полузаводчики») – для них важно, чтобы собаку можно было выставлять и зарабатывать чемпионские титулы. Причем в этом сегменте для одних важны просто титулы и собачий статус, для других – возможность будущего заработка на щенках.

Другой – любители бегов и охотничьих развлечений. Грейхаунды – отличные бегуны, с ними охотятся на зайцев или ходят на курсинг – бега за искусственным зайцем. Представьте, что в воскресный погожий денек в парке среди множества других четвероногих ваша собака выигрывает местный забег! Сколько здесь эмоций и скрытых возможностей. И прогулка, и свежий воздух, и драйв, и азарт, и счастливый питомец, и уважительные восхищенные взгляды дружественных собачников.

Третий – обычные любители собак, которые главные требования предъявляют к характеру. Щенок должен быть понимающим, компанейским, спокойным, задорным, смешным, преданным и … Выгоды разбегались в разные стороны и противоречили друг другу.

Опять вспомнились совещания отдела продаж по поводу сегментирования рынка мокалапсеров и привлечения новых клиентов. Они все хотят разного! Дай им и скидки, и отсрочку платежа, и надежный товар, и возможность заработать, и хорошее обслуживание, и приятное общение. Как все это совместить в одно или несколько предложений, от которых нельзя отказаться? Как найти ключик от сердца генерального директора, главного инженера, закупщика госорганизации и обычного Иван Иваныча? Ведь все они – потенциальные покупатели мокалапсеров?

Переживание третье. Сайты объявлений пестрят однотипными предложениями о чудо-щенках от родителей-чемпионов. Разобраться в этих предложениях потенциальному собачнику непросто – знаем по своему опыту, заводили собаку три года назад. И со скрипом в сердце пришлось признать, что наше объявление было очень похоже на все остальные. Что делать? Как выделиться среди моря предложений?

Решили, что поможет видеомаркетинг. Известно, что в продажах не надо рассказывать, а надо показывать. Причем лучше – с помощью движения. Поэтому кино всегда лучше фотографий. Здесь нас одолели сомнения, отдаленно напоминающие битвы в отделах маркетинга – про что снимать ролик? Как сделать так, чтобы о наших мокалапсерах было интересно смотреть? Если это будет обычное пересказывание «Наш щенок самый качественный и лучший», нет, наверное, это не сработает… Кроме этого, было несколько тонкостей, которые надо было учитывать, и которые подробно описаны на сайтеЕвгения Бутенко и Елены Ким. Освещение, изображение, монтаж, сюжет…

Таким образом родился этот небольшой киноролик.

Надеемся, что вам он понравится.

Если у вас есть советы, как продавать щенков грейхаунда, – напишите.

Кстати, в процессе переживаний некоторые щенки нашли своих хозяев, некоторые – ждут. Может быть, именно вас…