Гоморов Павел

Зачастую для заключения контракта необходимо пойти на какие нибудь уступки, предоставить бонус, скидку или подписать дополнительное соглашение выгодное вашему партнеру.

Но как это сделать так, чтобы предоставленные вами скидки не разорили компанию, и сделка по-прежнему была для Вас выгодна. Об этом мы и поговорим в данной статье.

Для чего люди обычно прибегают к бонусам и всевозможным уступкам? Ответ здесь очевиден, для более легкого и быстрого заключения сделки.

Мы прибегаем к скидкам обычно, как только встречаем какое либо сопротивление со  стороны партнера. Т.е. при первом препятствии или не состыковки наших взглядов с взглядами партнера, мы сразу же идем на уступки.

Или же зачастую приходится наблюдать, как люди еще во время презентации товара или услуги, акцентируют внимание потенциального клиента на бонусах или спец. предложениях.

Но так делать нельзя! Все выше сказанное это пример не правильной стратегии продаж.

Давая в самом начале переговоров клиенту бонусы и скидки, мы тем самым даем клиенту повод задуматься о том, что мы готовы пойти для него на любые уступки. И нас можно доить и доить, как ту самую бездонную корову.

Еще один минус от преждевременных бонусов и скидок, заключается в том. Что если мы легко идем на уступки и не обосновываем стоимость товара, не защищаем свою  цену. Клиент может подумать, что мы не являемся профессионалами. Ведь, что это за человек, который, назвав цену сразу же готов ее подвинуть. Складывается такое впечатление, что он не уверен в себе либо в качестве своего товара.

Такое впечатление вызывают лично у меня, да наверное и нет только у меня, те люди, которые сразу идут на уступки.

ак как же все-таки правильно продавать и не идти на ненужные для Вас уступки?

Перво-наперво, что вы должны запомнить. Ни в коем случае не говорите о цене в начале презентации.

Как по Вашему мнению звучит основное правило успешной продажи?

А правило звучит так: «Не продавайте продукт, продавайте решение проблемы».

Исходя из этого правила всю презентацию рассказывайте о проблемах которые сможет решить ваш клиент приобретя у вас услугу или товар. Ведь нет проблемы, нет продажи. Цена это самое последние слово в презентации.

Ведь как бы не был дешев продукт. Его у вас ни когда не купят, если он не будет полезен вашему клиенту.  Поэтому всегда вначале долго и упорно говорите о полезности вашего продукта или услуги, и лишь потом о цене.

Но часто бывает, так что клиент не дослушав вашу презентацию прерывает Вас и говорит: «Сколько это стоит, какова цена».

Как поступать в такой ситуации? На самом деле все очень просто.

Задайте ему сразу встречный вопрос: «Правильно ли я Вас понял, вам полностью ясны все свойства и качества данного продукта? Вы полностью понимаете, какую пользу он может вам принести? И какие проблемы он решает? И дело осталось только за обсуждением цены?»

Только вначале конечно немного перефразируйте этот вопрос под специфику вашего продукта.

Обычно после такой фразы, большинство людей отвечают, что нет. Есть еще вопросы.

Следом задавайте еще один вопрос: «Так как же мы можем обсуждать цену, если мы еще не до конца разобрались, чем именно может быть полезен для вас наш продукт?»

И далее не дожидаясь ответа, продолжайте вести презентацию, указывая на проблемы которые решит Ваш клиент,  приобретя вашу услугу или продукт.

Второе. Не говорите о скидке или бонусе, сразу же после оглашения цены.

Вы должны запомнить. Что бонусы предоставляются клиенту за что-то, но не как не за сам факт покупки товара. Бонус еще нужно заслужить. Это касается особенно продаж в долгую. Так называемых длинных продаж. Где принятие о покупке не происходит сиюминутно. И суммы там ни как не меньше сотен тысяч рублей.

Вы не обязаны идти на дополнительные уступки клиенту, только потому, что он этого хочет. Этого не достаточно. Если всем предоставлять скидки и бонусы, то на что же мы будем с вами существовать.

Легко скидывая сумму на свой продукт или услугу. Вы рискуете стать заложником скидок, потерять так необходимую вам репутацию. Постоянно скидывая цену, вы можете добиться того, что потом не один клиент не будет покупать Ваш продукт по вашей цене. Клиенты будут просить скидки и уступки постоянно. Безвозмездно. А если вы будете отказывать, они не будут у вас покупать. Я думаю, вы не этого хотите.

Я думаю, Вы уяснили, что говорить о скидках и бонусах первым нельзя. Дождитесь когда Ваш партнер сам спросит о об уступках на которые Вы готовы пойти.

Если говорить честно, да и все наверное это понимают. Требуя скидку от продавца, на него оказывается давление. Тем самым покупатель дает понять, что да может я и куплю этот товар, но только после дополнительных уступок.

И тут самое главное не поддаться этому давлению. И не начать выкладывать все карты, в надежде, что у Вас купят, если вы скинете цену. Ведь сам бонус еще не дает гарантии покупки товара.

Если Вы торгуете действительно конкурентным и качественным товаром и провели качественную презентацию. То Вам особо не чего бояться. Ведь и Вы, и клиент знаете, что товар достоин своей цены.

Поэтому после требования клиента о скидке, ответьте ему: «Да, конечно ваше желание получить скидку мне понятно. Но, объясните пожалуйста,  почему Вы считаете, наш товар не достойным своей цены и настаиваете на скидке?»

Конечно же, это выражение многим не понравиться. Но мы не пятитысячная купюра, чтобы всем нравится. Основная задача это продолжить переговоры и вывести клиента на диалог. Заставить его думать и аргументировать свои предложения.

Ответы типа: «Иначе мы у Вас не купим» или «Это слишком для нас дорого» вас не должны устраивать.

Если Вам все-таки так ответят. Задайте пару наводящих вопросов: «Вы не купите, потому что вас не устраивает товар или цена? Но предложение действительно хорошее» и перечислите основные качества вашего товара. 

На ответ «дорого» или «цена высокая». Попросите вашего клиента обосновать, почему он считает что товар не стоит совей цены. И дорого относительно чего. И добавьте, что если он объяснит, почему он считает цену на товар завышенной, то Вы готовы будете подумать над снижением стоимости товара. Но не путайте мнение клиента с аргументами. Вам нужны именно аргументы, а не мнение клиента. И не стесняйтесь напоминать клиенту, что бы он высказывал не мнение, а аргументы.

Это как раз и будет конструктивный диалог, а не банальное давление покупателя на продавца. Не забывайте, что Вы ведете переговоры. В переговорах ВЫ должны показывать, что Вы равноправная сторона.

Но иногда бывает, так что одна сторона открыто, давит на другую, и всячески дает это понять. Лучшим выходом из этой ситуации будет напомнить человеку, что он тоже не единственный Ваш клиент.

Но не в открытую конечно. В таком случае можно сказать примерно следующее: «У меня сложилось впечатление, что Вы не заинтересованы в сотрудничестве с нами. Если это так, то тогда я не вижу смысла тратить и мое и ваше время. Если же нет, то давайте вести конструктивный диалог. А не высказывать наше личное мнение по поводу товара или услуги. Давайте аргументировать наши высказывания за и против продукта»

Не бойтесь отстаивать свое мнение, Вы пришли не попрошайничать. Вы предлагаете ему решение его проблем. Вы должны заставить вести вашего клиента вести конструктивный диалог. 

А как заставить я уже говорил. Для начала Вам необходимо заинтересовать клиента в Вашем продукте. Т.е. показать ему решение его проблем.

Еще одна самая частая просьба о скидке звучит, так: «Мы сравнили Ваши цены с конкурентами и у них цены дешевле».

Не надо бояться этой фразы. Вы имеете полное право, спросить с какими конкурентами, и по каким критериям Вас сравнивали. А дальше соглашаться или не соглашаться, это уже ваше право.

Лично я Вам советую задуматься о снижении цены в том случае, если полностью аналогичный вашему товар, стоит у конкурентов дешевле. И при этом он не уступает не по одному критерию. Вот тогда есть смысл сбросить цену.

Но к счастью для нас клиент редко когда может объективно сравнить и проанализировать Ваш товар и товар конкурентов. Зачастую он упускает очень важные мелочи, не видимые на первый взгляд. Вот тут то и надо сделать акцент на этих мелких но от того не менее важных вещах. И объяснить клиенту, почему Ваш продукт стоит дороже, чем почти такой же продукт конкурентов.

Вернемся к тому моменту, если клиент не аргументирует не как свое желание получить скидку, а просто говорит «хочу» и все тут. На просьбу аргументировать и вести конструктивный диалог вы получаете отказ, что же тут делать.

Покажите свое сожаление по поводу того, что у вас не получается диалог. И скажите примерно следующее: «Мне понятно ваше желание заплатить меньше, и я глубоко уважаю ваше мнение. Но согласитесь, что одного желание недостаточно для того чтобы наша компания получила меньшую прибыль. Ведь вы то же не захотели бы терять деньги. Объясните, пожалуйста, почему Вы считаете цену завышенной. Мы готовы пойти на уступки но лишь в том случае если укажите для этого на объективные причины»

Конечно, после этой фразы диалог может закончиться и переговоры не состоятся. Здесь многое  зависти от того как Вы говорили со своим оппонентом до этого. Говорили ли вы о достоинствах вашего продукта и о проблемах им решающихся.

Но если не смотря на все это переговоры заканчиваются, не расстраивайтесь. Не возможно продать все и всем. Такие люди все равно не стали бы у вас ни чего покупать. Что бы завоевать такого клиента, им необходимо все отдать за бесплатно. Но нам это не подходит. Это не наша стратегия. На свете есть еще множество фирм нуждающихся в вашем товаре.

Это была одна стратегия. Но есть и вторая…

Какая?  О ней подробно рассказывается в курсе «Эффективный метод ведения деловых переговоров»,который Вы сможете бесплатно получить, перейдя по ссылке http://gomorov.com