Разумовский Денис

Как и любые сотрудники, продавцы работают за деньги. А денег, как вы знаете, всегда не хватает. Всем. И продавцам их тоже не хватает. Если продавец толковый, он начинает ИСКАТЬ ДЕНЬГИ. А грамотный руководитель помогает ему искать, где ЗАРАБОТАТЬ ДЕНЬГИ. И здесь у руководителя есть на выбор инструменты финансового поощрения продавцов.

«ГОЛЫЙ» ОКЛАД. Вот тебе оклад, вот тебе план, будешь плохо работать – уволю. Как вам? Я называю такую систему поощрения «принципом линейки»: все равны, всем один оклад. В таких условиях процветают видимость работы и жалобы на высокий план, так как каждый хочет делать меньше, а получать больше. А если месяц у продавца окажется удачным и у него купили выше плана, разве он обрадуется?
Нет – отработал он лучше всех, а получит так же как все.
ОКЛАД ПЛЮС ПРОЦЕНТ ЗА ЛИЧНЫЙ ОБЪЕМ ПРОДАЖ. Мы говорим работнику: вот тебе оклад, вот план. Все, что делаешь сверх плана, делим на двоих: тебе процент, мне все остальное. Такую схему можно встретить во многих компаниях.
Только есть несколько деталей, за счет чего одни компании мотивируют продавцов лучше, чем другие.
• План должен быть «высотой», которую можно легко взять. Скажем, к середине месяца продавец план должен уже сделать.
• Если он будет посвящать выполнению плана целый месяц, то в проценты будет слабо верить, и итог будет зависеть от удачи или от сезона.
• Иногда за невыполнение плана сотрудников штрафуют, убивая в них как веру в свою компетентность, так и интерес к работе. Помните, лучше добавлять, чем отбирать!
• Увы, некоторые руководители снижают процент по мере увеличения объема продаж. Логика понятна: в итоге сотрудник получит все равно больше. Но продавец воспринимает это не всегда адекватно. И он прав. Если вам пообещать яблоко за пройденный километр, вы отправитесь в путь, зная о награде. И тут же вы слышите уточнение: если ты побежишь, и будешь бежать быстро, то пробежишь больше. Но получишь по пол-яблока за километр. Скажите, вы захотите получать пол-яблока там, где могли бы получить целое?
КОЛЛЕКТИВНЫЙ БОНУС. Хорошо, когда продавец стремится повысить свои личные продажи. Гораздо лучше, если он при этом болеет за групповой результат и стремится поднять его тоже! В этом случае руководитель получает удвоение усилий!
Как этого достичь? Вот вам простой пример. Мы собираем картошку. План – ведро, за превышение с каждого следующего ведра можно положить по три картошки себе в карман. Добавьте коллективный бонус. Скажите своим сотрудникам: «Если отдел соберет больше ста ведер, а я верю, что вы соберете больше, то тогда вы в карман себе кладете не три, а пять картошин».
Мотивируйте, обучайте, работайте с продавцами – для того, чтобы они работали с клиентами. А будут вопросы – звоните. Без разума не продашь!

Международная Академия Лидерства
Тел. 251-0678, 251-0598, www.mal-profi.ru