Как отношение к продажам влияет на сами продажи?

Аватар пользователя Михаил Графский
Опубликовано Михаил Графский вт, 17/05/2011 - 10:06.

Продавец впаривающий Графский Михаил

Одна из основных проблем начинающих продавцов — это «впаривание». Я встречал впаривающих продавцов почти везде. Такое ощущение, что их общий процент не изменяется в принципе, и всегда очень велик. Так же я приодически слышу рассказы продавцов о том, что потенциальные клиенты даже не хотят их дослушать и сразу разрывают коммуникацию со словами: — «Спасибо, мне не надо!». Хотя потом (через месяц-другой) идут и покупают. Потому, что им, оказывается, было надо еще тогда! Просто он негативно реагирует на всех продавцов.

Одно из объяснений этого феномена, как мне кажется, может заключаться в том, что где-то глубоко в голове у нашего народа сидит, что продавать = навязывать, впаривать, убеждать, вторгаться в личное пространство, доказывать свою правоту... Т.е. продажа — это не просто обмен чего-то на что-то, это целый комплекс связанных с ним внутренних убеждений. Некоторые даже считают, что заниматься активными продажами — нехорошо! И когда их заставляют просят это делать, то они ооочень неохотно изображают свою активность в этом направлении.

Так вот, убеждения влияют на поведение продавца и (естественно) клиента, которые и начинают играть в психологическую игру «продавец-покупатель». И успех игры зависит от того, какие роли примут та и другая сторона.

Если продавец внутренне считает, что продавать — зло, то он ничего не продаст. Если клиент считает, что все продавцы впаривают, то он будет покупать очень редко и очень ограниченное количество товаров и услуг (когда туалетная бумага будет заканчиваться, или когда волосы на голове отрастут так сильно, что окружающие будут показывать пальцем). Т.е. тогда, когда у него появится совсем явное недовольство текущим положением дел.

Таким образом, продажа (помимо продажи как таковой) сводится еще и к тому, чтобы сформировать у продавца и покупателя ПРАВИЛЬНОЕ отношение к процессу продажи. На это в большей степени должен влиять продавец, неся клиенту то, что его задача ни в коем случае не впарить.

А это уже совсем другая история...

Источник http://www.grafsky.ru/sales/kak-otnoshenie-k-prodazham-vliyaet-na-sami-prodazhi.htm

Похожие материалы:

Поделиться:
ср, 25/05/2011 - 17:37
#2
SEREGA
Не в сети

ни о чем!

Вверху
ср, 25/05/2011 - 22:40
#3
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Почему же "Ни о чем?". На мой взгляд как раз о том, что надо. 

Или вы ищите волшебную пилюлю, после которой, проглотив тоненькую брошюрку с текстом "Как продавать в 1000 раз больше", вы покорите мир? Тогда вам в библиотеку, в раздел фантастика )

Абсолютно согласен с автором, что именно отношение к продажам формирует тот фон, тот фундамент, на котором строятся продажи. А всякие там холодные или горячие звонки и прочие ИНСТРУМЕНТЫ это лишь ТЕХНИКА, которая позволит сделать нечто, но не подняться выше уровня плинтуса в перспективе без глубинного понимания процесса.

Удачи! ;-) 

Вверху
чт, 26/05/2011 - 08:56
#4
SEREGA
Не в сети

Доброго дня Андрей.

нет, пилюлю не ищу..хотя если бы такая была))) было бы неплохо

хочу объяснить откуда у меня взялась фраза "Ни о чем"

«Спасибо, мне не надо!»-эта фраза звучит не только тогда, когда мы "впариваем".

(обход этой фразы,я считаю, строится НЕ через отношение к продаже, к продажам)

"Если продавец внутренне считает, что продавать — зло, то"-то он перепутал работу!  "

(без комментариев)

"Если клиент считает, что все продавцы впаривают, то "-то это не наш клиент (клиент ли это?!)!

(время определения наш-не наш зависит от опыта продавца)

"Таким образом, продажа (помимо продажи как таковой) сводится еще и к тому, чтобы сформировать у продавца и покупателя ПРАВИЛЬНОЕ отношение к процессу продажи. На это в большей степени должен влиять продавец, неся клиенту то, что его задача ни в коем случае не впарить"-"интересная" фраза. задача продавца-продать, каким способом-это уже 2-й вопрос. есть тренинги , всему обучают, делятся опытом и рассказывают и показывают и т.д.  

Вверху
чт, 26/05/2011 - 09:34
(Ответ на #4) #5
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Добрый день! 

Теперь понятно )

Частично согласен с вами. По крайней мере в том, что изменить ОТНОШЕНИЕ покупателя к процессу продаж В ЦЕЛОМ продавец не в силах. На это влияет и воспитание клиента, заложенное мамой с папой, и его близкий социум и сформированное мировозрение и т.д. Но продавец может изменить отношение к покупке у клиента в конкретном эпизоде. Это вполне реально! Я не устаю повторять продавцам: хотите больше продать? Не старайтесь продавать! Старайтесь решить проблему клиента в рамках его лимитов и когда он это поймет, он С РАДОСТЬЮ обменяет ваше решение на его денежные знаки )

Второе. 

 

"Если продавец внутренне считает, что продавать — зло, то"-то он перепутал работу!  "

(без комментариев)

Вы ни когда не видели продавцов, которые СТЕСНЯЮТСЯ продавать, поточу что продажи - это как то грязно и ниже моего уровня.... ? Тогда вам повезло! Я видел и не мало. Особенно в b2b. Как правило, это всякие бывшие инженеры и т.д. волей случая оказавшиеся в сэйлз. Я думаю, Графский имел в виду именно таких. 

Удачи! )

Вверху
чт, 26/05/2011 - 12:16
#6
SEREGA
Не в сети

))))

 "хотите больше продать? Не старайтесь продавать! Старайтесь решить проблему клиента"-полностью согласен))

это азы продажи))

хотя тут дальше идет столько нюансов )))

(опт (смотря какая сфера) это одно, розница другое)

Андрей вам спасибо за беседу :)

и вам удачи)

Вверху
вт, 28/07/2015 - 11:10
#7
Михаил
Аватар пользователя Михаил-63
Не в сети

Если продавец внутренне считает, что продавать — зло, то он ничего не продаст.

Неоспоримо!

Если клиент считает, что все продавцы впаривают, то он будет покупать очень редко и очень ограниченное количество товаров и услуг (когда туалетная бумага будет заканчиваться, или когда волосы на голове отрастут так сильно, что окружающие будут показывать пальцем). 

Ерунда! Допускаю, что автор несколько преувеличил для выразительности и наглядности. Но ведь всё равно же - ерунда! Есть очень много мест, где мухи отдельно - котлеты отдельно, где покупатель (не доводя себя до крайней нужды - "когда туалетная бумага заканчивается") может в совершенно спокойной обстановке, без навязчивого "жжужания" мух-продавцов (которые почему-то считают это активными продажами), купить себе "котлеты"!!!

Просто продавцам в рознице (особенно начинающим) необходимо помнить, что все покупатели делятся на два основных типа:

1-й тип - покупатели, которые хотят, чтобы им ПРОДАВАЛИ, т.е. любят слушать презентации, любят разговоры-уговоры, танцы с бубном вокруг себя и т.д.;

2-й тип - покупатели, которые хотят самостоятельно ПОКУПАТЬ, т.е. молча ходят по торговому залу и выбирают. А когда выбрали, такие покупатели могут даже что-то спросить у продавца, чтобы ещё раз убедиться в правильности своего выбора. Но в этом случае инициатива всегда должна исходить от покупателя.

Вот, такие вот мысли, блин! 

Вверху
вт, 28/07/2015 - 11:20
#8
Марат Люсьеныч
Аватар пользователя Марат_Люсьеныч
Не в сети

Как правило, если у человека где-то глубоко внутри сидит предвзятое отношение к продажам, то долго такой человек в продажах не задерживается. Либо избавляется от этого отношения, либо идет перекладывать бумажки за 10 тыр.в месяц - зато никому ничего не впаривает.

Вспоминаю себя, когда пришел в продажи - просто хотел заработать денег законным способом и все. Продажи - это такая же работа как и любая другая. Если человек думает иначе, считая продажи чем-то очень непрестижным, то ему не место в вашем отделе продаж.

Вверху
вт, 28/07/2015 - 11:25
#9
Семён
Не в сети

Вспоминаю себя, когда пришел в продажи - просто хотел заработать денег законным способом и все. Продажи - это такая же работа как и любая другая. Если человек думает иначе, считая продажи чем-то очень непрестижным, то ему не место в вашем отделе продаж.

+100500 сказал как отрезал!

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

srazumnii@gmail.com

Вверху
вт, 28/07/2015 - 12:30
#10
Sergei
Аватар пользователя SergeiZ
Не в сети

Марат +1!

Сохраняйте тонкую грань между "удержать покупателя" и "прогнуться под покупателя"

Другими словами - Нужно работать, а не оправдываться!

Вверху
вт, 28/07/2015 - 12:31
#11
Irbis
Аватар пользователя Irbis
Не в сети

Я бы начала с того, что у всех бизнес-тренеров, которые хотят продать свои тренинги по продажам (получилась тафтология, laugh) должна быть МИССИЯ: показать что профессия ПРОДАВЕЦ - это ПРОФЕССИЯ, и она по тяжести даже рядом с работой грузчика не стоит....

А так - это просто размазывание соплей.... Теоретик.... 

Все является ядом. Все не является ядом. Все зависит от дозы.

Вверху