Левитас Александр

Нередко в жизни складывается ситуация, когда Вам делают «предложение, от которого невозможно отказаться» – какой-то человек, с которым Вам важно сохранить отношения, требует от Вас чего-то, что Вы категорически не хотите делать. Отказать в лоб невозможно, соглашаться не хочется... Что же делать?

Некоторые всё же отказываются – и нарываются на конфликт. Некоторые соглашаются в надежде потом спустить дело на тормозах, потянуть резину, и в итоге не сделать то, что обещали – но тогда есть риск, что предъявят претензии, причём будут правы. По счастью, есть и другие выходы, использующие контр-манипулятивные техники.

Что такое контр-манипуляция?

В борьбе и других боевых искусствах распространён термин «контрприём» – приём, который может использоваться лишь как способ противодействия («контр-» означает «против») какому-то приёму противника. Выполнить контрприём можно лишь в том случае, когда противник атакует – иначе это действие будет лишено всякого смысла.

• В своё время в СССР долго не могли решить, разрешить ли преподавание боевого самбо (которому в те годы обучали только военных и милицию) в обычных спортивных секциях – или же не стоит этого делать, чтобы боевое искусство не могли изучить хулиганы и бандиты? Харлампиев гениально решил эту проблему, построив курс самообороны «для штатских» на базе контрприёмов – даже если бы преступник и прошёл этот курс, он мог бы применить изученные приёмы только для защиты, но не для нападения.

По аналогии, контр-манипуляция – это манипулятивный приём, который предназначен для нейтрализации той или иной манипуляции партнёра по переговорам, и бесполезен, если к Вам манипуляцию не применяли.

Приём «Да, конечно, если...»

В ситуации, когда к Вам применяют манипуляцию из серии «предложение, от которого невозможно отказаться» – причём неважно, кто именно это делает, деловой партнёр или стервозная подруга – эту манипуляцию можно нейтрализовать с помощью контр-манипулятивного приёма «Да, конечно, если...»

Суть приёма проста. В ответ на требование собеседника, которое мы считаем неприемлемым для себя, мы отвечаем не отказом, а немедленным согласием: «Да, конечно!» Но тут же добавляем: «Если Вы...» – и дальше идёт список встречных условий-требований.

–Да, конечно, мы можем дать Вам скидку в 40%, как Вы просите – если Вы сделаете заказ на восемь вагонов минимум, причём самовывозом из Хабаровска!

Идея заключается в том, чтобы эти условия были настолько же неприемлемыми для партнёра по переговорам, насколько его предложение-требование неприемлемо для Вас – чтобы в результате партнёр предпочёл снять своё исходное требование, но сделал бы это сам, не сталкиваясь с отказом с Вашей стороны. Наоборот, Вы всячески подчёркиваете свою готовность пойти навстречу и сделать то, о чём Вас просят – если...

Осторожно – грабли!

Если Вы захотите использовать эту защиту от манипулятивных требований, важно избегать типовых ошибок. И самая серьёзная из них – выдвижение требований «от балды».

Если, к примеру, партнёр по переговорам выкручивает Вам руки, требуя крупную скидку, а Вы не можете отказать – едва ли он воспримет с пониманием реплику вроде: «Да, мы дадим Вам скидку, но только если Вы побреетесь наголо, купите мне спортивный "мерседес" и переведёте свой офис в Южное Бутово». Почему? Да потому, что эти требования очевидно высосаны из пальца и не имеют никакого отношения к тому, о чём он Вас просил.

Что же делать? Увязывать свои встречные требования именно с тем, о чём просит партнёр по переговорам. Например, если он просил скидку, мы можем объяснить ему в общих чертах структуру наших цен – и затем показать, за счёт чего эта скидка может быть получена: экономия на перевозке, экономия на оптовой закупке, экономия на... В этом случае скидка станет возможной – а если нет, то нет. Логично, верно?

Вторая типовая ошибка – неготовность к «да». Может ведь получиться и так, что партнёр тут же ответит: «Отлично, договорились!», верно? Поэтому важно выдвигать свои встречные требования таким образом, чтобы если партнёр примет Ваше предложение, это было бы приемлемо для Вас.

А что делать, если Вы в принципе готовы принять предложение-требование партнёра, если он согласится на Ваш список требований – но опасаетесь, что он оставит своё предложение в силе, а с Вашими требованиями начнёт спорить?

Приём «Уступка за уступку»

Первый способ борьбы с таким поведением – обмен каждой уступки с Вашей стороны на встречную уступку со стороны партнёра. Он хочет скидку в 40%, но при этом не готов забирать товар самовывозом? Не вопрос, Вы готовы доставить товар за свой счёт... но только в этом случае скидка составит не более 30%, увы.

По сути, мы снова включаем приём «Да, конечно, если...» – но уже внутри торга. Партнёр требует отказаться от нашего условия – и мы радостно и охотно идём ему навстречу... если он, со своей стороны, откажется от части требований своих.

Правда, если мы хотим использовать такую стратегию – «a feint within a feint within a feint» – то очень важно сделать «домашнее задание», подготовившись к переговорам заранее и просчитав, какие требования может предъявить партнёр, и что Вы сможете потребовать взамен, а затем просчитав, какие уступки Вы можете просить, если партнёр захочет, чтобы Вы отказались от того или иного своего требования.

Впрочем, есть и другой путь.

Приём «Жёлтая собачка»

Рассказывают, что российский художник-иллюстратор Владимир Фаворский столкнулся в своё время с придирками заказчиков. Независимо от того, насколько хорошо он делал свою работу, заказчики начинали к чему-нибудь цепляться, требовать переделок, изменений... Но художник нашёл способ бороться с этим.

В любую свою картину, перед тем как сдать её заказчику, Фаворский пририсовывал нелепую жёлтую собачку. Конечно же, заказчик тут же обращал на неё внимание, требовал убрать – а художник сперва отказывался наотрез, потом объяснял, зачем нужна эта собачка, и лишь после долгих споров соглашался её убрать. После этого у заказчика уже не оставалось сил на споры о каких-то других изменениях, и он принимал картину «как есть».

• Собственно, только ради этого Фаворский собачку и рисовал.

Точно так же мы можем поступить, выдвигая свой список контр-манипулятивных требований: одно из них должно выделяться из ряда вон, должно тут же бросаться в глаза, должно быть совершенно неприемлемым – но при этом оно должно всё ещё звучать логично, а также должно быть таким, чтобы мы могли отказаться от него без ущерба для себя.

Как показывает практика, партнёр первым делом зацепится глазами за это требование, и тут же потребует его убрать. Вы будете возражать, спорить, аргументировать (надо ли пояснять, что аргументы следует придумать заранее?), сопротивляться... и когда Вы в итоге пойдёте навстречу партнёру и откажетесь от требования-«жёлтой собачки», желания спорить по другим позициям списка у партнёра зачастую уже не будет.

Или же иногда Вы можете обусловить свой отказ от «жёлтой собачки» – прекращением дальнейшего торга. Дескать, так и быть, я готов от этого требования отказаться, если ты принимаешь остальные мои требования.

• Да, разумеется – это снова приём «Да, конечно, если...»

Таким образом зачастую можно будет добиться одного из двух. Либо отказа партнёра по переговорам от его первоначального предложения-требования, которое Вы не хотели принимать – либо согласия на устраивающие Вас встречные условия.

Подводя итоги

Использование приёма «Да, конечно, если...» (в разных его вариантах) позволяет либо нейтрализовать неприемлемые для Вас манипулятивные требования из серии «предложение, от которого невозможно отказаться», либо превратить эти требования в приемлемые за счёт встречных требований к партнёру по переговорам, которые Вы подаёте не как требования, а лишь как условия, без выполнения которых Вы не можете сделать то, о чём партнёр Вас просит.

В следующий раз, когда Вы столкнётесь с неприемлемым для себя требованием, от которого Вы не можете отказаться в лоб – используйте приём «Да, конечно, если...» А потом напишите мне и расскажите, как после этого развивались переговоры.