Сегодня мы поговорим о том, как можно увеличить продажи компании с помощью Интернета.
Давайте рассмотрим пример (реальный пример одного из наших клиентов, который поставил перед нами задачу повысить количество продаж за счёт Сети).
На сайт компании «А», которая занимается продажей коттеджей, приходит в день 200 человек (соответственно, в месяц - 6 000 человек).
Из них только 4 (в день) звонят в компанию и запрашивают коммерческие условия покупки коттеджа (КП).
Из 20 получивших коммерческие условия 1 приходит на встречу с представителями компании «А».
Продажи коттеджа происходят в среднем одному из 2 человек, пришедших на встречу.
Получается классическая воронка продаж, адаптированная под Интернет (расчеты на месяц):
 

Возникает два логичных вопроса.
А) где компания «А» теряет максимум потенциальных клиентов?
Б) как этому можно помочь?
Здесь очень важно разработать такую технологию, что обеспечить больше лидов для компании за счет Интернета (а значит, больше денег для бизнеса!). И гарантировать, чтобы как можно меньше лидов пропало по пути от посетителя сайта до довольного клиента компании, совершающего повторные покупки и рекомендующего компанию своим знакомым.
Запомним главное правило:
Чтобы максимизировать продажи с помощью Интернета, надо сохранить потенциальных клиентов на всех этапах их взаимодействия с компанией.
• Есть и отдельная технология, направленная на увеличение количества посетителей сайта. Но для начала нам нужно сделать так, чтобы все УЖЕ приходящие на сайт посетители конвертировались в наших клиентов.
Соответственно, мы должны пройти по каждому из этапов (в нашем примере их три: «пришли на сайт - запросили КП», «запросили КП - пришли на встречу», «пришли на встречу - купили коттедж»).
Сегодня мы остановимся на первом этапе и попробуем перечислить основные решения, которые могут помочь сделать ваш сайт более эффективным.
В нашем примере на этапе «пришли на сайт - запросили коммерческое предложение» компания «А» потеряла 98% потенциальных клиентов. Еще более пугающими выглядят абсолютные цифры: из 6000 посетителей, каждый из которых оплачен компанией, были потеряны 5880 человек.
• Кстати, если учесть, что за привлечение каждого посетителя пришлось заплатить, становится еще грустнее.
Почему люди уходят с этого этапа?

Причин может быть много.
1) Не понравился дизайн сайта
2) Сайт не внушает доверия (дизайн, структура, навигация)
3) На сайте сложно найти требуемую информацию
4) Сайт не мотивирует к покупке
5) Сайт не показывает, чем вы лучше конкурентов
6) Сайт слишком запутан, дает слишком много информации. Посетитель теряется в альтернативах и уходит с сайта
Таких причин может быть еще не один десяток.
Соответственно, сообразительный директор по развитию компании «А», стремящийся стать лидером по продажам коттеджей в России и СНГ, решает улучшить эффективность своего сайта за счет маркетингового аудита сайта.
Маркетинговый аудит сайта, который проводят квалифицированные специалисты - удивительная вещь.
Он позволяет с помощью использования систем статистики и веб-аналитики (Гугл Аналитикс, например, собственные разработки компании Конгру) отслеживать, сколько времени человек провел на сайте, с какой страницы ушел, почем у ушел со страницы (возможно отслеживать движение курсора мыши посетителя сайта в режиме видео), что нужно изменить, чтобы человек не ушел, а оставил заявку.
В рамках маркетингового аудита также целесообразно проанализировать дизайн сайта, структуру сайта, тексты сайта (насколько они хорошо продают, насколько грамотно написаны, насколько «цепляют»), посмотреть и продумать полезные «фишки» для сайта.
• К примеру, если перед телефоном компании на сайте написать «Звоните нам», то процент звонков при прочих равных увеличивается.
• Или если в схеме проезда указать различные пути маршрутов до офиса для тех клиентов, кто приедет на автомобиле, на метро, на такси, на автобусе или придет пешком - у вас гораздо больше вероятность получить лояльного клиента.
Чтобы понять и выучить все «фишки» повышения эффективности сайта, вы можете обратиться к специалистам, что провести маркетинговый аудит или аудит юзабилити сайта.
Тем не менее, на первоначальном этапе можно сэкономить и повысить эффективность сайта самостоятельно, следую простым законам эффективности сайтов.
В целом, существует 7 основных правил эффективных сайтов.
1) Сайт быстро грузится (часто это означает отсутствие на нем флеша)
Этот пункт важен, поскольку мы живем в мире дефицита времени. Хронический цейтнот не позволяет пользователю ждать, когда ваш сайт загрузиться. Тем более, что высока вероятность того, что пользователь открыл параллельно на разных вкладках браузера несколько сайтов - и тогда он обратиться в первую очередь на тот, который быстрее откроется.
 

2) Сайт не перегружен информацией
В нашем мире слишком много информации. Рекламы, новостей, мыслей, сюжетов, телевизионных передач. Посетитель сайта устал от избытка информации и хочет только одного - решения его проблемы с минимумом затрат внимания.
 

3) Сайт имеет логичную и интуитивно понятную структуру и навигацию
Не всегда люди приходят на главную страницу сайта (особенно с поисковых систем). Поэтому важно, чтобы посетитель всегда мог понять, где он находится - и как попасть туда, куда ему нужно.
Упростите ему принятие решения.

4) Сайт отвечает на все вопросы пользователя
Часто для этого используют раздел FAQ - часто задаваемых вопросов.

5) Сайт внушает доверие
Здесь вам помогут отзывы клиентов, указание сертификатов, лицензий и патентов, которыми обладает ваша компания.

6) Сайт показывает людей, с которыми клиенту предстоит общаться (люди работают с людьми, а не с компаниями).
Целесообразно указать имя человека, с которым предстоит общаться клиенту, а также его добавочный номер телефона для прямой связи, фотографию. Возможно даже указать хобби сотрудника - таким образом как бы познакомив потенциального клиента с компанией)
 

7) На сайте в видных местах указаны контакты
Вы удивитесь, если узнаете, как часто уже решившие сделать покупку пользователи не могут понять, как все-таки связаться с компанией.
И самое главное правило - сайт должен решать проблему посетителя, а не продавать ему продукты/услуги вашей компании.
Помните классическое: «мы продаем не сверла, а отверствия»?
Здесь должен быть тот же принцип.
Не «у нас на сайте можно найти зубного врача, хирурга и кардиолога», а «здесь мы поможем вам решить проблемы с зубами и полостью рта; со спортивными травмами; с болью в сердце».

Подведем итоги.
Если вы хотите, чтобы на этапе «посетители сайта - запросившие коммерческое предложение» терялось как можно меньше лидов, приведите ваш сайт в порядок.
• Это можно сделать либо с помощью маркетингового аудита, проведенного экспертами в своей области, либо самостоятельно, следуя прочитанным выше советам и используя знания в маркетинге, продажах, психологии и поведении интернет-пользователей.
Автор статьи будет благодарен за отзывы, рецензии и предложения.

Юрий Чередниченко,

компания "Конгру"

www.kongru.ru

Источник http://www.salesystem.ru/ru/article/sendvalues/journal/78/