С целью оптимизации, нужно поступать по всякому, единственное правило, либо это предусматривать в самом начале, и продажникам сообщать о планируемом балансе процессов, если этого не было сделанно, тогда надо советоваться с ТОПами, как достичь баланса. Обычно это делает старший управленец продажных процессов, как он достигнет результата, это он (с головы), возьмет из опыта. Если баланс продажникам будет настраивать бухгалтер к примеру, результаты будут разные. Специфика балансов разная. Конечно для принятия правильных решений "старший управленец", должен обладать бухгалтерскими знаниями (настраиваемый процесс требует учитывать два этм параметра), или иметь напарника бухгалтера. Да и это не все ньюансы для успешной настройки системы сбыта. То что топы барзеют, радоваться надо! Нужные люди в команде, как к ним найти подход, это отдельная тонкая история.

На определенном этапе роста компании это неизбежный шаг. Справедливо ли это? Можно сказать, что зимой холодно и это несправедливо, но от этого зима не перестанет быть холодной.

Часть успешных продавцов не пойдет на компромисс и уйдет, с этим придется смириться. Скорее всего, расставание будет непростым. С оставшимися надо будет выстраивать новые отношения, имея в виду то, чтобы они не саботировали работу и по прежнему приносили пользу компании.

Использование голого % всегда приводит к тем последствиями, которые вы уже наблюдаете. 

В чем суть вопроса - как перевести на окладную схему +%  и при этом не потерять объем продаж?

При том, как я понимаю, резать фонд ЗРП вы не планируете, а только его перераспределить?

И чем занимается компания, и насколько у вас выше ЗРП по сравнению с регионом, где вы работаете, т.е. насколько вероятность того, что менеджеры с высокой ЗРП могут быстро найти такой же доход. 

Может вообще зря ВЫ Сергей на ПРОДАЖНИКОВ, взьелись, работают, все хорошо, бодрите их и радуйтесь сами.

Сергей тут недоговаривает кое-что - но я поясню. Друзья сталкивались с таким пару раз.

Речь идёт о том что когда люди активно поработали и у них пошли продажи - руководство очень не любит платить "большие деньги" по их мнению. В результате начинает думать как резать выплаты, но чтобы продажи не упали если люди уйдут. Один из способов - взять новых людей на другие условия, обучить их и потом объявить новые условия работы для всех. И для тех кто пробивал поляну на голом проценте тоже. В результате если кто из старичков уйдёт - новые люди подхватят всё.

Ваши, Сергей, продажники понимают это - поэтому и не хотят никого обучать.

Это называется - "кидалово продажников первой волны", тех кто поднимал с нуля бизнес компании.

Желаю Вам Сергей чтобы Вас тоже кинули в конечном счёте - чтобы неповадно было ))).

А всем остальным - на заметку.

Начиная бизнесс связанный с продажам, главным лицом является продажник. Глупые рассуждения "платить" не "платить", не стоят того! Как платить так, что бы дела шли постоянно вперед, пусть медленно, но постоянно, вот вопрос стоящий обсуждений. "УМНЫЙ" платит однажды, "ДУРАК" ДВАЖДЫ, "ЛОХ", ПОСТОЯННО! Формула оплаты "заказчиком".

Соберусь с мыслями, напишу один раз мифы и мечты продажной системы, развею с доказательствами. Что бы начинающие предприниматели не учились у старых предпринимателей "гнать дурку", на очевидные вещи. Соглашусь предпринимателям, тоже есть что сказать в адрес продажников, возможно даже обоснованно. Но, извините, когда домашний кот выпросит еды у хозяина, а домашний пес отнимает без дележа??????? Конечно, где тут дружбе взяться! Домашний пес, который "допер" до языка котов, сумел понять, суть алгоритмов получения пищи, живет припиваючи ОБОГРЕВАЕТ КОТА, ЗАЩИЩАЕТ, СЛУШАЕТ!!!

Кот всегда умней собаки, последней только ГАВКАТЬ остается, чем и заняты 10 из 9 собак.

Могу попробовать разобрать ваш вопрос, причём со сторон менеджеров и собственника. Лично был в «шкуре» ваших менов. Но и как собственника вас понимаю.

Сперва хочется понять реальные трудозатраты ваших менов. Поэтому вам вопросы:

1.       В какой нише трудитесь?

2.       Средний чек сделки или (как вы пишите договора стали на 3-6 мес.) какие суммы предполагаются в течении этого срока?

3.       Какой процент мену и из какой составляющей он выплачивается?

4.       Про ваш «доработанный» маркетинг поподробнее (это вложения в рекламу, конкурентные условия стали лучше или что). Ваши мены стали больше по входящим звонкам работать или только холодный обзвон?

5.       Текучка (потеря) постоянных клиентов (в примерных %) и каков план менам по поиску новых клиентов (или его нет вообще)? Непонятно, клиенты у вас разовые или постоянные (с пролонгацией ваших договоров на 3-6 мес.)?

А борзота ТОПов, которых я не могу заставить отработать пятичасовой рабочий день, честно сказать достала, я в этом ничего хорошего не вижу.

Если люди делают план, не всё ли равно какой длинны у них рабочий день?

Мне когда я работал на дядю, понижали процент на 30 % (от действующего). Конечно, я от этого был не в восторге. Продолжил работать и все равно через пару месяцев приблизился к прежней зарплате. С того момента я понял, что нужно быстрее набираться опыта и валить работать на себя.

Теперь выступлю со стороны собственника.

Сергей, я примерно подсчитал, у меня получилось, что бы у вас в компании получать 80-100 т.р. нужно менеджеру иметь в активе 25-35 клиентов (если ошибаюсь, поправьте). Причем если договора пролонгируются то и не надо «шевелится» с новыми клиентами. По вашей нише, хорошо бы мне знать какая именно реклама. Ну да ладно осмелюсь предположить, что время на обслуживание клиента не особо и тратится вашими менеджерами (если верить тому, сколько часов они работают). Т.е. всё сводится к тому, что вовремя позвонить клиенту и спросить, всё ли устраивает и давайте продлевать рекламу т.к. скоро деньги закончатся. Не знаю, какая текучка по постоянным клиентам. Сергей можете написать, сколько новых клиентов ваш менеджер приводит в месяц т.к. не понятно сколько тратится времени на это.

По конкурентным условиям – вы видимо просто сделали маркетинговый ход в виде: оплати сразу за 6 мес. и получи скидку (или градация скидок, чем больше срок в договоре, тем выгоднее клиенту) или оплати 6 мес. и получи один месяц бесплатно. Короче, что то в этом духе.

Я к чему это подвожу, коллеги. Вот к этой фразе Сергея:

Со временеям я докрутил маркетинг и ушел от месячных контрактов к квартальным и полугодовым. За счет этого вырос и объем продаж и карячиться не на надо менеджеру каждый раз, заключил контракт на полгода и спи спокойно.

Т.е. если раньше мены действительно впахивали т.к. договора были на месяц, то сейчас ситуация кардинально поменялась (за счет грамотных действий Сергея) и работать за туже зарплату можно на 3-6 раз меньше тратя время. Что нужно было сделать Сергею при переходе на такие договора. Нужно было СРАЗУ вводить меньший процент (вот его главная ошибка), а сейчас мены привыкли (к такой халяве) и конечно им не понравится новый процент. Конечно, Сергею (как собственнику) не нравится такая ситуация, когда в коллективе идёт «разложение», саботаж, работа по 2-3 часа и отсутствие возможности роста компании (как минимум ещё 2 раза).

Что я могу предложить:

1.     Уменьшить процент на 30 % (от % который сейчас), можно постепенно по 10-15% в месяц, что бы у менов была возможность обзавестись клиентурой и «не провиснуть» в зарплате. Объяснить им всю ситуацию с договорами, новыми клиентами и затратах их времени. При этом всём нужно вам просчитать реальное время трудозатрат менов, т.к. я могу ошибаться и процент снижения может быть меньше или даже больше (я к тому, что бы вы не «завалили» их работой и это отразилось на качестве работы). И конечно нельзя преследовать цель, что бы мены стали меньше получать, а вы больше, здесь главное их «расшевелить» и увеличить количество новых клиентов.

2.     Есть ещё такая практика в РФ. Этот вариант «не честный», подходит для торговли товарами и я не знаю сможете ли вы скрыть от менов все ваши расходы, якобы которые увеличились. Т.е. говориться менам, что поставщик увеличил цены (аренда и т.п.), но мы не можем поднять свои т.к. конкуренция, соответственно «товарищи» вынужден уменьшить вам процент «кризис ёлки палки, ну вы же понимаете» и подобные залечки.

3.     Возможен вариант, как пишет наш форумчанин (Профессор). Через год работы постоянных клиентов переводить на мена с окладом и без процента. Я такого на практике не встречал и думаю негатива со стороны менов будет через край. Сами думайте, решайте.

4.     Это не вариант, а дополнения. На входящие звонки (клиенты от рекламы, сарафан) обязательно посадите отдельного менеджера (или сами) с окладом тысяч 30 и без процента. Берите новых менеджеров на активные продажи и обучайте их сами (т.к. ваши ТОПы уже расслабленные). Возможно будет текучка. Даже если будет, переводите постоянных клиентов на мена с окладом и без процента. И ещё Сергей, зачем делать оклад, это не чего не изменит, только если для новых менов.

P.S.: Коллеги, пожалуйста не закидывайте меня камнями. Я постарался быть объективен. Если вы были бы на месте Сергея, вам бы тоже было бы не до смеха.

Обсуждать любые действия, не понимая что хочет Собственник, бессмысленно.

https://synergyspb.timepad.ru/event/643370/?utm_refcode=c501784813e8913c0e52c4f3afca7af71777d6da

Как выжать максимум из отдела продаж? Реалити-тренинг Владимира Якубы в Санкт-Петербурге

Я думаю, всем туда дорога

Ты кроме как оскорбить всех, отправить на тренинги или читать книжки, ничего и не можешь. Про статистику дикую забыл )))

Да и кто мы с тобой такие, что бы вести дискуссии с человеком - событием, богоподобным Ворчуном? 3-х Феррари то у нас с тобой в гараже нет )))) Опять же боязно! Учитывая фразу "ф топку"  можно предположить, что он из ада, отдел сжигания непокорных )))