Всем доброго дня!
Легко справляюсь с вызовом интереса у клиента к своим услугам, оперативно отвечаю на все запросы и вопросы, быстро в течении 1-2х дней согласовываем и подписываем договор, но после подписания чаще происходит немного длительная и волнующая пауза. Не хочется быть навясчевымм и прямо спрашивать: "Ну что, когда начнем работать?"
Какими вопросами, темами, шутками вы подталкиваете клиентов к началу действий с их стороны?
з.ы. региональщик, реальных встреч с клиентом бывает мало.
Опишите ситуацию в подробно. Главное - формат заказа после подписания и на чем прежде договорились!
Формат заказа произвольный, к кому обратиться что бы забрать груз и куда его доставить. Предварительных договоренностей, когда начнем работать после подписания договора как правило не бывает. После всех расчетов и обсуждений заключается договор и начинается работа. Вот в этот промежуток времени, после заключения договора и началом работы бывает проходит по две недели, хочется в это время периодически напоминать клиенту о себе так, что бы это не выглядело как "продажа".
Добавьте в договор дед лайн по определенным позициям или подарок из ассортимента. Это самый простой способ с точки зрения вашей организации. С вашей стороны необходимо после подписания договора выяснить процедуру формирования заказа у клиента:
В нашей компании действует гибкая система бонусов, по этому на первоначальном этапе мы помогаем нашим клиентам в выборе позиций для заказа, оптимального объема и периодичности, которые позволит снизить стоимость единицы продукции. кто будет заниматься формированием первого заказа в вашей компании. Я его проконсультирую по нюансам.
Если в компании нет подобных инструментов, то Вам придется выдумывать предлоги для звонка. К примеру:
У нас на днях отправляется груз в ваш город, у Вас уже готов перечень необходимых "товаров".
Я планирую взять отпуск на несколько дней, однако хотелось бы с вами сначало отработать по первому заказу. Не хотелось бы подставить Вас на первом же заказе. Когда вы планируете направить заявку?
или в тупую.... У нас были проблемы с сервером. Звоню узнать отправлялся ли нам заказ..... Нужна ли моя помощь в ее подготовке?
Результат отрицательный. Провел эксперимент, некоторым клиентам говорил о сезонных скидках, другим обозначил дед лайн в заказе и даже врал о вымышленных командировках. Но не учел двух важных правил в продажной практике, первое- не ври, продажники врут одинаково и большинство предлогов поскорее начать работать клиент знает лучше нас ибо общается с нами повсеместно. Второй момент и наверное самый важный - бизнес клиента не при каких обстоятельствах не будет подстраиваться под нас, а потому нужно вспомнить самому цель своего первого звонка, что ты хотел донести клиенту в нем и напомнить клиенту о результате который он получит работая с тобой. В общем посидел, подумал, сформировал скрипт и опробовал. Результат отличный- узнал о дате начале работы, заказах, которых клиент может передать мне, его планах на будущее и какова вокруг него конкуренция) Вердикт, будьте честны и открыты со своими клиентами в т.ч и потенциальными и они ответят вам тем же!)
Вот как раз предлоги и нужны.. неплохие варианты) Опробую- отпишу!)
