Хе.хе..
Понадобилось мне закупить сервер. Хорошо. написал письмо с характеристиками и разослал компаний этак в 8.
Ответила ! одна.
Остальные шлифуют навыки активных продаж...
Читайте ваши публичные ящики, господа. Там может быть обращение от потенциального клиента.
Дмитрий, это стандартная практика в России. На запрос товара по e-mail отвечают, в лучшем случае, процентов 30% компаний. Когда закупали некоторые позиции в Китае первое время было шок от того, что отвечают все до единого, даже если это не их позиция предлагают что-то свое))
Это как раз к теме о лояльности, которую тут недавно муссировали. Яркий пример сапожника без сапог.
Я всегда при рассылке заявки, сопровождаю её звонком. Ваше письмо может оказаться в спаме к примеру, или ещё хрен знает где.
Сопровождаю звонком, записываю имя человека к которому попала на обработку заявка и настойчиво прошу не тянуть.
Серега, вот это и убивает?! Как на фиг клиенториентированность? Где борьба за клиента? Клиент идет - его в игнор! Это же бред самый настоящий.
Я думаю тут меня Сергей поймет. Кто работал по широкой номенклатуре в фирмах, которые обеспечивают комплексные решения, тот постоянно завален кучей заказов "пустышек". Люди не готовы брать, а просто хотят узнать стоимость, сроки поставки и хз чего еще. Даже если они говорят: "мамой клянусь куплю" - это нихрена не значит!!! Например я работал в СКС конторе. Заказы валились один за другим, я как муд..к бегал обзванивал поставщиков, смотрел наши складские запасы, высчитывал целые таблицы Excel с номенклатурой от болтиков для кабель-каналов, сетевого кабеля и так до серверов и бесперебойников по 20.000$ для этих серверов. Это просто АД был какой-то. Такие поляны с расчётами были постоянно. Могло до недели уходить пока все пробьешь. Выхлоп крайне низкий, выстреливали единицы из сотен. Если бы в промежутках между ними мне кто-то прислал просто расчет сервера. Я бы точно отодвинул его в самый последний угол.
Александр, а ведь тоже самое может быть и по холодному звонку. Находите клиента, он утвердительно мычит, скидывает заказ, вы с ним морочитесь, а потом он Вам в ответ: "Хм... Пока не актуально, переживем".
Когда с рекламной продукцией работал, там тоже заморочек хватало. Цвет печати, материал, формат, макеты, заявки на заводы... Но прежде, чем морочится, всегда звонил клиенту и общался с ним: что? для чего? когда? бюджет? Пока общаешься, есть возможность наладить мосты, да и вообще понять, насколько клиент созрел. Я Вам больше скажу, в начале работы только по входящим заявка и продавал, с конверсией тоже порядок был. В общем, как бы там ни было, если заявка есть, то ее необходимо проработать.
Заявка заявке рознь. Мы вот софт продаёт для оптимизации затрат на корп. сотовую связь. И приходят заявки "на какой тариф мне подключиться, чтоб дешевле было", "продайте мне сим-карту", "как узнать, кому мой муж звонил" и т.д. Эти заявки тоже обрабатывать?)))
Лом, ответ в вопросе. Это даже не заявки поскольку люди даже не врубаются, чем Вы занимаетесь)
Стопудняк!!! В телефонном сопровождении, я пытаюсь мягко донести, что Вы господа на рынке не одни. Успевайте! А так то чего греха таить, я сам кучу заявок сливаю. Но сливая, я вежливо пишу, что мол так и так, благодарю за интерес к нашей компании, но к сожалению все менеджеры заняты. Запрошенная Вами позиция обрабатывается. Если хотите внести изменения в заявку, свяжитесь со мной по телефону. Кто в продажах давно, сразу догоняют, или связываются и мы обсуждаем вероятность покупки, или сливаются. С одним соглашусь - игнорить, ну ни как нельзя!
Умом Россию не понять!
Попробую ответить как продавец серверов.
По какой причине я бы проигнорировал заявку:
*) Заявка - кусок тендера по принципу "угадайте, о чём мы думали, когда писали эту галиматью". Стопятьсот характеристик, описаны самые мелкие мелочи, есть всё кроме названия. Особенно мило смотрятся заявки с защитой от рынка, разными уникальными фишками, которые нафиг не нужны, на открытом рынке отсутствуют, продаются единственной фирмой.
*) Заявка отправлена одновременно по сотне адресов, среди которых все наши возможные и невозможные конкуренты. Обработать такую заявку можно, но шансы стремительно приближаются к нулю.
*) В заявке что-то немыслимое, столетней давности или несовместимое. Тут многое зависит от адекватности покупателя, многие упираются "мне вот так написали, я знать ничего не знаю, сколько стоит".
*) Аналогично предыдущему - запрос на оборудование, которым мы никогда в жизни не торговали. Переубедить купить то, что мы предлагаем - задача крайне плохо решаемая.
*) В заявке отсутствует телефон, адрес почты из разряда "почта на 10 минут". Тут отвечай-не отвечай, ответ чисто технически прочитать не смогут.
И таких заявок 9 из 10!
Поскольку занимаемся комплексным снабжением постоянно необходимо искать продукцию типа кабеля, спецодежды, запорной арматуры, вплоть до дизельных электростанций, тракторов, строительной техники являюсь ярким представителем таких запросов "пустышек", так как решение о закупке принимает наш заказчик, и работает еще с рядом компании помимо нашей + ищет продукцию сам... Естественно приходится постоянно отправлять десятки разных запросов в разные компании, чтобы найти какое-то адекватное предложение.
Понятно что если запрос на хорошую сумму и поставщиков 3-5 штук на всю страну, можно и прозвонить. Но по всему остальному, как повысить % ответов по таким запросам без самостоятельного прозвона? Как воспринимается заявка на фирменном бланке без подписи директора? И как лучше в письме намекнуть поставщику, что вы не одни, поэтому не задирайте цены изначально?
>> решение о закупке принимает наш заказчик, и работает еще с рядом компании помимо нашей + ищет продукцию сам
Какую ценность вы добавляете в эту цепочку? Может быть, стоит предложить заказчику нечто настолько ценное, что он перестанет искать сам и работать с другими компаниями?
>> Как воспринимается заявка на фирменном бланке без подписи директора?
Стесняюсь спросить, а с подписью директора - это как? В виде рисунка? Я бы убивал за такие запросы. Хуже запроса рисунком только реквизиты в .bmp
>> И как лучше в письме намекнуть поставщику, что вы не одни, поэтому не задирайте цены изначально?
Ну тут классика: написать "собираюсь покупать сто тыщ миллионов штук каждый месяц в ближайшие пять лет", выклянчить огроменные скидки под спецпроект напрямую от производителя, задать стопятьсот вопросов и в результате попросить выставить счёт на 1 штуку по той самой сверхнизкой цене с отсрочкой платежа на сорок лет. Ну или самому себе ответить на вопрос: "почему мне должны предложить цену ниже розничной". Ответ в простом и понятном виде донести до поставщика.
Несколько дней назад, потребовалось моим друзьям открыть магагазин, находятся они в другом регионе. Звонят мне и просят найти определенный материал с дисконтом конечно. Думаю, ну помониторю я рынок, прайсов поспрашиваю у оптовиков. И вот мой первый звонок.
Я. добрый день! Как бы мне ваш прайс получить?(я думаю сейчас начнут контакты мои пробивать, явки, пароли)
МП. Отправьте нам запрос на почту. Всего доброго(кладет трубку)
Я отправляю запрос, проходит день, а прайс видимо не проходит через все файерволы. Звоню снова.
Я. Как бы мне получить ваш прайс, кроме варианта "отправьте запрос на почту" а то ничего мне не приходит.
МП. Эээээмммм ну никак наверно, только запрос. Нууууу эээттт щя. (Берет трубку девочка, с которой в первый раз говорил)
Д. Не знаю, не приходил нам на почту ваш запрос. Нууууууу ладно, диктуйте свою почту. (Записывает, быстро прощается и кладет трубку) 
А вы удивляетесь, что вам без звонков не отвечают))))
В продолжение темы реальный случай в стоматологической клинике.
"Прихожу в частную клинику, чтобы попасть к стоматологу. За ресепшеном приятная девушка:
- Добрый день, девушка! Мне бы к доктору, зуб полечить.
- У нас запись только по телефону.
- То есть вы меня записать не никак не сможете?
- Нет, никак. Вот номер для записи.
В гневе беру номер, достаю мобильный и звоню. У девушки за ресепшеном раздается звонок телефона, она с круглыми глазами берет трубку:
- Добрый день! Стоматологи.
- Еще раз добрый день! Девушка мне бы к стоматологу записаться.
(у девушки за ресепшеном взгляд потерянный, голос дрожит)
- на какое время?
- а запиши на сейчас, я у Вас тут стою.
- доктор сейчас свободен. Подходите.
Даю отбой!"
Случай был не со мной, сперто из интернета. Но очень показателен.
Как поступать с входящими заявками в своей компании - решать Вам. Я за то, чтобы снимать трубку и общаться, или как минмум в ответном письме задать пару наводящих вопросов.
