Выставки - участвуете?

17 сообщений / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Последнее сообщение
ср, 10/11/2010 - 17:58
#1
lirts
Аватар пользователя lirts
Не в сети
Выставки - участвуете?

Как выбираете выставки при планировании годового маркетингового бюджета? На чём обжигались? Что работало эффективно?

Не верить, а знать

Вверху
Теги:
ср, 10/11/2010 - 22:29
#2
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Из моего опыта выставки - чисто имиджевое мероприятие. Контактов много, обещаний много, выхлоп - ноль.
Однако, если вы занимаете хорошую позицию на рынке, и участвуете в выставках каждый год, то не участвовать тоже нельзя. Это будет вызов и поползут слухи, что у вас все хреново, и даже денег на выставку нет.
Поэтому, если вы участвовали раньше, то выставка, как рекламный буклет, нафиг никому не нужен, но должен быть ;-)
И еще выставка никогда не отбивалась у нас. Всегда затратна. Но это мой опыт.

Вверху
чт, 11/11/2010 - 10:00
#3
lirts
Аватар пользователя lirts
Не в сети

Есть интересная мысль, что нужно участвовать не в выставках профильных, а в выставках, в которых участвуют ваши клиенты.
У меня пока что ситуация абсолютно симметричная - выставка не превращается в инвестицию, но ранее участвовал тока в профильных.

Не верить, а знать

Вверху
чт, 11/11/2010 - 10:28
#4
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

У моих друзей успешный опыт участия в выставках. Идея в проведении конференций на выставке. Они проводят 2-3-конференции каждый день за время выставки. Основа подготовки к выставке для них как раз обеспечить явку ЛПР ов на конференции, а не красота стенда, качество печенья и т.д. В результате, с их слов, до 70% клиентов они находят именно на выставке на конференциях.

Вверху
сб, 13/11/2010 - 09:24
#5
Константин Доронин
Аватар пользователя Константин Доронин
Не в сети

Единственная цель на выставке - собрать контакты заинтересованных посетителей. И все! и не надо ставить никаких других целей! все равно ничего другого на выставке не получится. Для сбора контактов нужно: 1. Привлечь внимание (все равно чем, стендом, стоперами, флаерами и т.д. не важно, важно чтобы к вам пришли) 2. Собрать контакты (телефоны и имена как минимум, максимум - название компании и к чему конкретно был интерес).После выставки уже можно связаться с этими клиентами и делать им продажи, а на выставке не надо терять на это время. На выставке нужно собирать контакты. Естественно отвечать на вопросы, естественно презентовать товар, но не продавать, а только собирать контакты. Тогда от выставки будет эффект.

Выбирать выстаку нужно ту, где могут быть ваши клиенты.Посчитать стоимость участия и предполагаемое количество контактов, вычислить стоимость привлечения одного контакта, если это дешевле чем в текущей работе, то нужно учавствовать, если дороже, то точно не нужно.

Привлекать клиентов можно и сервисом. Несколько раз мы делали стенд удобный для переговоров, чай кофе и бутерброды, в холодное времф на улице привлекали горячим чаем и глинтвейном, в жаркое квасом и пивом. в любое время привлекали развлекательными мероприятиями.

Подготовте контактные листы в виде блокнота, которые легко и просто будет заполнять, отпечатать их будет стоить копейки. Поля: ФИО, телефон, название организации, и интерес. Этого вполне достаточно для первого контакта и для внесения в базу или СРМ если она есть.

И главное, не ждите от выставки ничего другого кроме контактов, она ни для чего другого не нужна.

Профессиональный директор, консультант.

Вверху
сб, 13/11/2010 - 10:33
(Ответ на #5) #6
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

А как посчитать предполагаемое количество контактов ?

Вверху
сб, 13/11/2010 - 11:21
#7
Константин Доронин
Аватар пользователя Константин Доронин
Не в сети

У каждой выставки есть история, сколько человек ее посетили в прошлом году.
У каждой выставки есть организаторы которые обеспечивают явку на выставку.

Далее зависит от количества менеджеров которых вы планируете для работы на стенде... один менеджер не сможет переварить напрлыв посетителей.

Далее место, если вы стоите в центральном ряду, если ваш стенд привлекателен и менеджеров хватает то можете рассчитывать на поток 30% посетителей и 3-5% контактов. Чем дальше от центра, чем меньше менеджеров и чем менее привлекателен ваш стенд, тем будут хуже результаты.

Я бы ставил 3% от предполагаемой посещаемости, как цель выставки и постепенно "рос" по мере накопления опыта.

Профессиональный директор, консультант.

Вверху
сб, 13/11/2010 - 11:33
(Ответ на #7) #8
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Спасибо, ценная информация.

Вверху
сб, 13/11/2010 - 14:11
#9
lirts
Аватар пользователя lirts
Не в сети

ну контакты - это кайфово. А если клиент не золотой?
Думаю имеет смысл сразу диагностировать его поглубже коль скоро он к стенду подошёл и на предмет потребностей / болячек и на предмет возможностей закупок. Да, в итоге будет меньший список, но уже не просто в виде контактных данных (их дешевле в инете надыбать), а с предметными темами для обсуждения

Не верить, а знать

Вверху
сб, 13/11/2010 - 14:31
#10
Константин Доронин
Аватар пользователя Константин Доронин
Не в сети

На выставке у вас очень мало времени и пока вы будете выяснять возможности мимо вас пролетит большое количество клиентов.

Если у вас с контактами проблем нет, то вам и вовсе выставка не нужна.

Если вам нужно место для встреч с клиентами то просто назначайте встречи на выставке и не тратьте денег на стенд, встречайтесь на других стендах.

Цель у выставки - нарыть интересующихся клиентов, а разбираться с их конкретными потребностями нужно после выставки, в спокойной обстановке.

Профессиональный директор, консультант.

Вверху
сб, 13/11/2010 - 15:21
#11
lirts
Аватар пользователя lirts
Не в сети

это всё понятно. Вопрос в том, как понять, что клиент интересующий?

Не верить, а знать

Вверху
пн, 15/11/2010 - 07:49
#12
Константин Доронин
Аватар пользователя Константин Доронин
Не в сети

Люди на выставку не ходят погреться.. если они туда идут значит им интересно, если они подходят к вам, значит вы им интересны. В этом и есть феномен выставки, для этого они и устраиваются.

Профессиональный директор, консультант.

Вверху
пн, 15/11/2010 - 11:18
#13
lirts
Аватар пользователя lirts
Не в сети

я не о том. Как понять что клиент интересующий, а не интересующийся. Скажем я продаю мерседесы, они всем интересны, все их желают, но не все могут. То же самое и на выставке - всем (многим) интересен мой стенд, не вопрос. Вопрос в том - интересны ли мне те кто приходит и смотрит. Может у них денег нет, может у них руководство принципиально поддерживает российского производителя и т.д. и т.п.

И ещё - кто ходит на выставки - те, у кого в рабочее время есть свободное время, это далеко не ЛПР. Максимум - можно получить союзника внутри предприятия и инсайдерскую информацию о предприятии, на основании чего уже делать выводы - а стоит ли тратить на него время или нет.

Не верить, а знать

Вверху
пн, 15/11/2010 - 11:56
#14
Константин Доронин
Аватар пользователя Константин Доронин
Не в сети

 Я понимаю о чем вы, выставка предназначена для выявления всех интересов. И тех кому просто интересно и тех кто интересуется конкретно. Вас как продавца должны волновать и те и другие. И горяцие и потенциальные, чем больше вы проведете презентаций, тем выше вероятность сделки.  Мерседесы тоже интересны не всем, я например поклонник субару. Люди которые приходят на автомобильную выставку имеют базовую потребность купить автомобиль, сейчас или в будущем не важно, а то какой автомобиль они купят в большей степени зависит от продавца. В меньшей от финансовых возможностей. Кредиты решают многое. Кроме этого финансовое положение часто меняется и тот кто сегодня лишь мечтает о машине станет вашим покупателем завтра.

 

Вам должны быть интересны все клиенты которые интересуются вашим товаром. их всех надо заносить в свою базу и время от времени напоминать о себе.

Профессиональный директор, консультант.

Вверху
пн, 15/11/2010 - 13:07
#15
lirts
Аватар пользователя lirts
Не в сети

Согласен, я просто со своей колокольни смотрю. Для себя я сделал вывод о бесперспективности выставок - у меня сделки как правило длинные и с плотной проработкой непосредственно клиента. Основную массу клиентов, которые мне интересны и на раскручивание которых у меня хватит ресурсов, я знаю. Возможно участие в выставках даст мне несколько клиентов, на которых я смогу сделать более дешёвую продажу (в смыслен не потребуется детальная проработка клиента), но в дальнейшем я всё равно не смогу работать с этим предприятием, если не буду на нём постояно присутствовать, что в результате опять выльется в дополнительные затраты и приблизит стоимость продажи по нему к прочим клиентам.

Короче моё имхо - стратегического партнёрства на выставке не достичь, делать пафосные пьянки - дело, несомненно, полезное, но я в активных продажах предпочитаю точечные удары. Дорого, долго, но зато это постоянное сотрудничество. На быстрых и дешёвых продажах я бизнес строить не смогу... хотя - если "хлеб" поднять до уровня покрытия накладных затрат и основные барыши зарабатывать на "стратегии" - наверно это правильно, меньше головняка. Нужно покумекать...

Не верить, а знать

Вверху
пн, 15/11/2010 - 13:34
#16
Константин Доронин
Аватар пользователя Константин Доронин
Не в сети

Есть много "правильных" способов продавать, но для каждого бизнеса есть "подходящий".

Профессиональный директор, консультант.

Вверху
пн, 15/11/2010 - 16:44
(Ответ на #16) #17
Андрей Якимович
Аватар пользователя Andrey
Не в сети

Хорошо сказано, черт возьми! ;-)

Вверху