Добрый вечер! Тема избитая, но все же. У нас магазин фирменной джинсовой одежды. Джинсы, в зависимости от марки, стоят от 4000 до 14000 руб. Помогите, пожалуйста, составить речевой модуль для ситуации, когда покупатель с порога спрашивает, есть ли у нас джинсы за 2000 руб? или: у вас тоже все джинсы дорогие?
1. У всех цена одинаковая, но вот для тела и души, наши наиболее приятны)
2. Дорого, хм.. смотря с чем сравнивать, но большинство наших клиентов уходят в новых штанах сразу после покупки
Хотя, тут наверно надо рассмотреть портрет вашего клиента, быть может такие клиенты не ваши?)
Спасибо, попробуем)
"Убойных" аргументов для каждого не существует. Всё зависит от самого клиента. Вообще, возражение покупателя - это стимул для продавца к разъяснению покупателю дополнительной информации. Можно, к примеру ответить: "Да, но джинсы очень качественные" и обосновать, что они дешево стоить не могут в силу объективных причин.
Заходите... заходите...давайте вместе поищем
.... Здравствуйте, были где-то по 500.... Извините закончились, а у Вас какой размер?
умничка...
Вредный клиент:
34 размер,но раз закончились пойду в другом месте посмотрю.
По такой, как у нас цене, да на Ваш размер, в другом месте месте не найдете (главное интонация). И очень мило и ласково улыбайтесь... Вы даже можете выпить у нас литр вкуснейшего кофе и посмотрите, как на Вас они будут сидеть... И УЛЫБАЙТЕСЬ,,,
все решаемо
Обязательно, даже при проверке связи
.
ээээ... грешен
Вообще мёртвый вопрос! Прошу прощения за резкость, но просто дебильный! "Да, конечно есть, проходите в зал, сейчас отправлю запрос на склад! Подождите пару минут, вам какой фасон нужен? Ой Вы знаете товар в данной ценовой категории кончился, но есть не менее интересный - модель года, хит года! Позвольте Вам показать" Ещё раз доказывает, что теле - маркетологи рулят! Розница, вообще отстой, раз такие вопросы задают
Сергей, не будь, так строг. Семен в свое время писал нежнее, надо быть нежнее... Не обижай розницу, там то же работают разные люди. И не все задают такие элементарные вопросы
.
Я порой смотрю на это с удивлением.
Но надо отдать должное... мы же выложили варианты...
Наверное люди так тоже должны опыта набираться. А так представь какая экономия на консультациях.
Какой-нибудь шаман с бубуном взял бы у них десятку...не меньше
Так и хочется сказать: "Спасибо сайту Продажник.ру...спасибо Сергею и Маргарите... Ура...Слава героям... ! Слава тем, кто нахаляву помогает экономить и процветать...! И ВСЕ БЛАГОДАРЯ НАМ...ОФИСНО-СКЛАДСКИМ ЧЕРВЯМ, КОТОРЫЕ ГРЫЗУТ КАМЕНЬ НАУКИ ПОД НАЗВАНИЕМ...ПРОДАЖИ!!!!!!!!!!!!... и которым в рабочее время нехрен делать, кроме как сидеть и писать комменты.... УРААА!!"
Прогиб бармену зафиксирован...прогиб небожителям тоже....
Ура!!!!!
Я пошел играть в футбол...всем удачи... и напоследок еще один разок...УРАААААААА!
Согласна, поступила некрасиво. Вы уж простите. Директор нарезал задач не совсем моих( вот и решила спросить у людей толковых.
Не переживайте. Здесь юмор такой...утопический
А -А - А! Чувак! Трезвый, или головой в унитазе! Пока мы Здесь - ищите на местности! Ловите эксклюзивный подгон! Зачёт браа!
Привет, Валькирия! Да я так, с удивления. Ну согласись, вопрос реально дебильный!
П.С. Прикинь, она манагер по персоналу, ей то зачем эта тема? Ещё год на сайте! Напиши просто - давайте познакомимся!!!
Светлана, коллеги уже предложили неплохие варианты того, как завязать разговор. У меня же встречный вопрос - может завести в ассортименте джинсы за 2000? Можно долго рассуждать, что продавец обязан вывернуться из любой ситуации. Но, поработав в рознице, я понимаю, что среди этих продавцов много "любящих" справедливость и мало гениев продаж.
Если предложить им словесную конструкцию "Конечно есть.... Где-то были... Только закончились" Многие из Ваших продавцов не будут ей пользоваться. Это мое мнение, основанное на собственном опыте работы в рознице. Не будут и потому, что можно с высокой вероятностью получить вопрос "А когда появятся те, что закончились?", и потому, что эта конструкция - это манипуляция (по-русски, вранье), а врать люди не любят.
Так может все-таки завести в линейке джинсы за 2000р? Или это не Ваш клиент по каким-то причинам?
P.S. Сергей, твоя категоричность - твое кредо. Но не будь так суров в этом случае. В рознице не все так просто и примитивно.
Читаю ветку и возникла та же мысль.
А вы же не один год существуете?
А почему прошлогодние модели не продавать на распродаже?
И тогда на вопрос клиента "есть ли джинсы за 2000" Вы будете точно и честно отвечать "есть!"
Ну понятно, что не все размеры. И понятно, что 3 модели.
Но они есть!
А дальше продавец дает ему в примерочную в довесок еще пару моделей, интересных по цене Вам:)
Итак, я покупатель. Я ищу джинсы за 2000 рублей. По какой-то нелепой случайности я оказался в магазине, где джинсов за 2000 рублей нет. Итак, что же мне говорят продавцы...
>> У всех цена одинаковая
Это враньё. На разные товары в разных местах цены разные. Но если те джинсы, на которых написано 14000 вы мне продадите за 2000 - я с вами соглашусь.
>> давайте вместе поищем
Вы мне предлагаете тратить моё время на поиски того, чего у вас нет?
>> Здравствуйте, были где-то по 500
Правда были? Врёте ведь, не было.
>> По такой, как у нас цене, да на Ваш размер, в другом месте месте не найдете
Врёте же. Поищу - и найду, на вашем магазине свет клином не сошёлся.
>> Подождите пару минут
Ещё один безбожно ворует моё время и врёт в глаза.
=======
Люди, вы в своём уме? Вы хотя бы иногда на работе правду говорите? Вам на чужое время что, вообще наплевать?
Нее брат... (извини за фамильярность...я сейчас в литературном полубреде)
Ты покупатель...я продавец...
Я что должен телпатически прочитать твои расклады в голове?
Я тебя вижу в первый раз..с раскладом...у Вас джинсы есть за 2000 рублей?
Откуда я знаю почему ты это спрашиваешь?
Кто сказал, что ты не готов купить и дороже а просто не знал о данном магазине?
Почему бы не поговорить?
Дурак тот продавец, что не попытается втянуть человека в диалог... сам был тысячу раз благодарен нормальным продавцам, что показывали мне более дорогие вещи о которых я слыхом не слыхивал. Но они мне нравились больше того, что я искал.
Антон, тут столкновение на уровне идеологии продаж. Что важно, продать каждому клиенту или продать клиенту то, что ему нужно? Вовлекать в разговор клиента, уметь делать это - конечно необходимо продавцу. Идеология определяет какими инструментами это можно делать. P.S. Я не верю в существование идеологии "Мне нужно обязательно получить его деньги, полностью удовлетворив его потребности". Этот вариант содержит внутреннее противоречие.
Чтобы сейчас не зарубиться над вопросом "Что такое идеология", процитирую Рысева, "Активные продажи":
"Все начинается с идеологии, с той внутренней концепции, которой руководствуются продавцы в продажах. Такая концепция может быть совершенно осознанной, может быть полуосознанной, либо же владелец этой концепции может и не понимать, что именно она управляет им, показывая, что делать, а что нет, как говорить с клиентом и каких целей добиваться. Есть жесткие продажи, в которых основную идею продавца можно выразить фразой „Я его (клиента) сделаю“. Я наблюдал, как работают представители канадских компаний (почему именно канадских, а не индонезийских – тайна, покрытая мраком). Инструктор, обучающий новичка, стоит на улице и цепким взглядом высматривает свою „жертву“, затем поворачивается к ученику и говорит: „Смотри, видишь, там идет девушка, сейчас я ее сделаю“. Спустя пять минут девушка, которая даже не предполагала что-либо рассматривать, а уж тем более приобретать, идет с новинкой – флакончиком дешевых духов, которые ей никогда не пригодятся.
>> Я что должен телпатически прочитать твои расклады в голове?
Ну так-то было бы неплохо. Но я в телепатию не верю, поэтому говорю голосом: "есть ли у нас джинсы за 2000 руб?"
>> Откуда я знаю почему ты это спрашиваешь?
Ну очевидно же: чтобы купить джинсы за 14000. Просто начал издалека. Нет, то есть на самом деле я хочу переспать с дочкой вашего гендиректора. Только начал очень издалека. Хотя нет, я хочу поработить весь мир. Прочь с дороги!!!
>> Кто сказал, что ты не готов купить и дороже а просто не знал о данном магазине?
Я сказал. Я первой же фразой обозначил свои пожелания. Ответить "есть" или "нет" религия не позволяет?
>> Почему бы не поговорить?
Продавец говорит - оклад капает. А мне-то оклад за походы по магазинам не платят. Мне нужны джинсы за 2000 рублей. Поговорить я и с друзьями могу.
>> Дурак тот продавец, что не попытается втянуть человека в диалог
Пока что большинство диалогов базировалось на отборнейшей 146% лжи. Про качество, наверное, тоже соврёте? Я уж не спрашиваю "ну как, идут мне эти штаны" - тут вот прямо-таки очевидно, что ответят.
Вот здесь я с вами соглашусь.
Мы даем советы не зная никачества продукта, ни качество продающей стороны.
Не совсем правильно.
Так что...Ваша взяла.
Может пробники попросить? Как думаете...каждому по паре...в качестве оценки?
В принципе своей истерикой я расписался в собственной беспомощности. Я не знаю, что отвечать покупателю, которому принципиально не хватает денег на тот товар, который ты продаёшь.
Буквально вчера был в такой ситуации. Мне отчётливо продемонстрировали, что десктопный компьютер дешевле сервера. Ну да, дешевле, я и так знал это. Но десктопами я не торгую, а то, что продаю, мне на входе стоит дороже.
А рассрочка, кредит...возможны?
Тендер. ТЗ "размазано", не строгое. Побеждают только ценой.
Чего расстраиваться, если клиент "не Ваш"? Как ни крути, у клиента есть потребности и критерии выбора. Если ни то, ни другое ты не в состоянии удовлетворить, то зачем вообще говорить о продаже? Гипноз, наверное, может помочь и откат в некоторых случаях. Но это не продажа. Вы же ни ставите задачу продать то, что у Вас есть любому, у кого есть деньги?
Хотя... Вон, Сергей Сергеевич в соседней ветке был готов "идти на остановку, найти там клиента и продать ему"... Может он появиться и в этой ветке со своими вариантами... Опять же, вопрос скорее идеологии, затем инструментов. Варианты есть всегда.
Вы на джинсах собаку наверное съели, всё про них знаете. И, судя по цене, Ваше качество, я понимаю, выше. Ну так вот, я бы ещё прикупила какие-нибудь недорогие джинсы и на вопросы дорого, объясняла почему дорого и наглядно показывала отличия ваших от этих недорогих. Понятно, что со всеми клиентами такое не сделаешь, но с частью точно. Тех, кому важно качество и удобство зацепите, по крайней мере за 4000 сможете продать
Проблема вообще старая:-) продавцы не умеют совершенно из таких ситуаций выходить как правило. Есть ситуация, когда у человека только 2000 и точка. Есть другая, когда у него в кармане 4000, но бюджет у него 2000. С первым ничего не поделаешь, а второй согласен будет купить, если цена будет выше процентов на 30 не больше - проверено электроникой:-) спросите любого риэлтора, они как правило продают выше изначально озвученого бюджета.
Предложить стоит попробовать, но рассчитывать ни на что не стоит. Я бы в вашей ситуации игнорируя вопрос задал встречный, что то типа а какая модель вас интересует или какой размер или что там еще спросить можно. И показал бы сходу какие нибудь джинсы за 4000 и сразу предложил пройти примерить. По пути в примерную пробормотал бы, что они чуть дороже. Если джинсы будут смотреться круто, тш шансы появяться. Главная задача человека затащить в примерочную.
К сожалению нет. Наши джинсы, которые идеально сидят на любой фигуре, стоят немного дороже.. Давайте примерим?
На месте продавца старался фокусироваться на том чтобы продать джинсы за 10 000 руб человеку который пришел купить джинсы за 8000 руб. А тратить время на покупателей которые ориентируются на более низкую ценовую категорию, это все равно что уговаривать человека который искал туалет купить джинсы за 4000, так как они качественнее чем за 2000 в соседнем отделе (вероятность примерно та же). Кстати может кто то напишет скрипт под такую ситуацию?
Для меня ситуация с джинсами тупиковая...
Зачем продавать Академическое собрание Пушкина школьнику, которому надо выучить одно стихотворение поэта?!
P.S.: Дарю афоризм: "Мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи". (Барон Ротшильд)...
Если перефразировать может получится интересный диалог
P.P.S.: "— У Вас цены такие же как в Озоне?
— Нет, что Вы?! Мы же с Вами приличные люди!
Да! Люди приличные и платим наличными!
В вопросе Светланы звучат 2 совершенно разных возражения.
"У вас есть джинсы за 2000?" .
Учитывая ценовую политику магазина это скорее всего не ваш клиент и тратить на него время продавца не имеет смысла. Как заметили уже многие мои коллеги и до меня.
Имеет смысл признать, что на каждый товар свой покупатель. Поэтому единственный вопрос, который я бы задала в данной ситуации для очистки совести, что-то типо:
"Цена это самый важный критерий, который вас интересует или я могу вам предложить немного дороже, но очень удобные и отличного качества?"
Второе возражение "У вас тоже все джинсы дорогие?". Это то с чем необходимо работать продавцу в обязательном порядке. Потому как сколько это - "дорогие" в рублях совсем не понятно. Здесь надо заводить клиента в магазин, например так:
"У нас ВСЕ джинсы восхитительные из новой коллекции и отличного качества. Абсолютно на любой вкус и в разной ценовой категории, вот ВЫ, например какие хотите.. голубые, приталенные, со стразами...???" (демонстрируя широту выбора)))
