Возражение

Методы отработки возражения

Выгоды

Уточнения

Манипуляции

У нас уже есть поставщик, нас все устраивает.

1. Именно по этому, я Вам и позвонил, мы как раз с такими компаниями, которые уже имеют поставщика, сейчас и налаживаем отношения, потому  что  Вы можете Сравнить условия сотрудничества и цены. Сможете ответить на пару вопросов?

2. Я понимаю, что Вы с кем-то уже работаете. Мне, то же хочется с Вами сотрудничать. Скажите, пожалуйста, какой для этого сделать первый шаг?
3. Очень хорошо, А что Вас останавливает работать с несколькими поставщиками?

1. Вы принципиально только с этим будете работать или, если мы сможем сделать более интересное предложение для Вас, по цене  (по условиям)- Вы готовы будете сотрудничать с нами? (пауза) А что для Вас важно при заказе товара?

До Вас неудобно ездить.

1. Как хорошо, что Вы сказали это. Ведь это одно из преимуществ. сотрудничества с нами. У нас есть бесплатная доставка от 7т.р. по г. Киров, до 7т.р.- всего 140 руб.. Доставляем в течение часа после согласования заявки, на адрес. Скажите, что еще для Вас важно при выборе товара?

1. Скажите, это единственное, что останавливает Вас от сотрудничества с нами?

Мне предлагают условия выгоднее ваших условий.

(Ответы похожи, что и ответы по цене)

1. Скажите, а почему Вы так решили?

За одни краном к вам не поеду, Покупаем в соседнем магазине.

(Ответы похожи, что и ответы по «Неудобно ездить»)

1. Правильно ли я Вас понимаю, что для вас важно только близость до поставщика и если бы мы решили этот вопрос, то Вы покупали бы у нас?

Ваши конкуренты делают монтаж, + дают гарантии на работы.

1. Да, я с Вами согласен, Монтаж и гарантии это хорошо. А если мы сможем дать выгоднее условия по товару, что покроют монтаж. Вы согласите сотрудничать с нами?

1. Я Вас правильно понял, если мы тоже сможем  организовать монтаж и дадим гарантии, то Вы согласитесь с нами работать?

1. Скажите, Вам принципиально, что бы одна компания поставляла товар и делала монтаж? (пауза) Или, если мы сделаем выгодное предложение по материалам, а монтаж организуете отдельно, Вы рассмотрите наше предложение?

У вас нет своего сервисного центра.

1. Да, я с Вами согласен, свой сервисный центр может показаться выгодным преимуществом. С другой стороны все авторизированные СЦ по нашему продукту есть в г. Киров – это значит, что Вы можете на прямую обратиться в СЦ или можно сдать товар к нам, и мы его сами отвезем СЦ. При этом наша цена, за товара, не включает расходы на содержание СЦ. У  Вас остались сомнения по выгодам нашего сотрудничества?

1. А скажите, кроме СЦ ,  Вас что-то еще останавливает от сотрудничества с нами?

Ваши конкуренты( выдают мне бонусы без всяких вычетов.

1. Хорошо, что Вы об этом сказали. Ведь на первый взгляд это может казаться выгоднее. Если провести сравнение, то можно увидеть, наша розничная цена меньше конкурентной, и Вы всегда можете ее сравнять, тем самым получить больше бонусов, и даже с вычетом налога на обналичку, у нас бонусов Вы получается больше, чем у них без вычета. Эти вычеты они Изначально закладывают в стоимость товара. Вы хотите, что бы мы ставили розничную цену конкурентов в счета для Вас, что бы получать больше бонусов?

1. Я правильно Вас понимаю, что наши цены Вас устраивают, а смущают только вычеты с бонусов? (пауза) Если мы будем указывать, сумму бонусов, без вычетов, Вы будете работать с нами?

Уже вам отправляли заявку. Вы не смогли дать лучше  цену (условия), чем у нашего поставщика.

1. Я правильно Вас понимаю, что у Вашего поставщика есть:

- Бесплатная доставка от 7т.р по г. Киров, в течение часа после согласования заявки, а до 7т.р. стоимость доставки всего 140р.?

- Возможность замены или сдачи, оставшегося товара от монтажа, в течении 14 дней после покупки? При условии, что товар не заказной?

- Скидка от 10% уже с первого заказа?

- Отсрочка платежа по заказу?

1. Уточните, пожалуйста. что значит «Лучше цену»(что значит «лучше условия»):

- Рассматривались ли аналоги по характеристикам?

- Совпадало ли количество товара шт., количество по позициям?

- Предлагалась ли отсрочка?

- Предлагалась ли доставка?

- и т.д.

Уже работали с вами и у вас, то пересорт, то ещё что – то…, проще говоря, одни проблемы.

1. Я Вас понимаю и приношу извинения от имени нашей компании. Сейчас именно по этой причине был полностью поменян коллектив компании. Вы готовы, дать нам еще шанс?

1. Вы согласны с выражением «Накладки бывают у всех и не важно, что случилось, а важно как решается проблема»? (пауза) Сейчас поменяли весь коллектив компании, что позволило улучшить сервис. Вы готовы, дать нам еще шанс?

У вас дорого.

(Для ответа, нужно уточнить:

- по цене?

- по бюджету?

- не видит ценности товара?)

1. Да, я с Вами согласен, цена может показаться дорогой. С другой стороны, эта цена обоснованна ,Если учесть тот факт, что у нас:

- Бесплатная доставка от 7т.р по г. Киров, в течение часа после согласования заявки, а до 7т.р. стоимость доставки всего 140р.

-Есть возможность замены или сдачи, оставшегося товара от монтажа, в течении 14 дней после покупки. При условии, что товар не заказной.

- Можно продать обратно товар, оставшийся после монтажа за 50% от розничной цены.

- Скидка от 10% уже с первого заказа от суммы 20т.р.

- Отсрочка платежа по заказу.

Как вы думаете, стоит из-за данных условий заплатить на 200р. (говорим примерную разницу в цене)?

2. Хорошо, что Вы об этом сказали. Ведь цена товара обоснованна тем, что вы за эти деньги получаете…(выгоды от покупки, исходящие из потребности покупателя) Теперь вы понимаете, почему это предложение выгоднее из предложенных на рынке?

1. Кроме ценны, у Вас есть еще какие-то сомнения? (пауза) Если по цене договоримся, Вы готовы это приобрести?
2. Скажите, дорого в сравнении с чем или дорого по бюджету?
3. Скажите, а почему Вы так решили? (пауза) Для Вас важна только цена или другие условия тоже важны?

1. Я понимаю, на самом деле, у меня было несколько клиентов, которые, как и Вы, считали наше предложение слишком дорогим. Но потом они убедились, что цена выгодная и справедливая , из имеющихся на рынке. Ведь за неё Вы получаете не только товар, а ещё и комплекс услуг:

- Бесплатная доставка от 7т.р по г. Киров, в течение часа после согласования заявки, а до 7т.р. стоимость доставки всего 140р.

-Есть возможность замены или сдачи, оставшегося товара от монтажа, в течении 14 дней после покупки. При условии, что товар не заказной.

- Можно продать обратно товар, оставшийся после монтажа за 50% от розничной цены.

- Скидка от 10% уже с первого заказа от суммы 20т.р.

- Отсрочка платежа по заказу.

Как вы думаете, стоит из-за данных условий заплатить на 200р.

Теперь Вы понимаете, почему с нами выгодно сотрудничать?

У вас дороже чем у ..(Элгиса, Лаптевых, БМС, Алтае).

(Нужно до ответа понимать какой товар сравнивается. аналог или тот же)

1. Очень хорошо, что вы это сказали. Ведь теперь я смогу Вам рассказать, почему наше предложение выгоднее:

- Бесплатная доставка от 7т.р по г. Киров, в течение часа после согласования заявки, а до 7т.р. стоимость доставки всего 140р.

-Есть возможность замены или сдачи, оставшегося товара от монтажа, в течении 14 дней после покупки. При условии, что товар не заказной.

- Можно продать обратно товар, оставшийся после монтажа за 50% от розничной цены.

- Скидка от 10% уже с первого заказа от суммы 20т.р.

- Отсрочка платежа по заказу.

Теперь Вы понимаете , что с нами работать выгоднее?

2.   Вы конечно можете взять у них, А можете обратить внимание на наши плюсы, такие как:

- Бесплатная доставка от 7т.р по г. Киров, в течение часа после согласования заявки, а до 7т.р. стоимость доставки всего 140р.

-Есть возможность замены или сдачи, оставшегося товара от монтажа, в течении 14 дней после покупки. При условии, что товар не заказной.

- Можно продать обратно товар, оставшийся после монтажа за 50% от розничной цены.

- Скидка от 10% уже с первого заказа от суммы 20т.р.

- Отсрочка платежа по заказу.

- и т.д..

Я смог Вам показать выгоды нашей цены?

1. Хорошо , что вы сравниваете предложения. Это говорит, что Вы профессионально подходите к делу. Как я могу ознакомить с предложением конкурента, для сравнения?
2. Правильно я Вас понял, если мы договоримся по цене, Вы совершите покупку у нас?

1. Правильно я Вас понимаю, что у конкурентов выставлен тот же товар и в том же количестве? А стоимость доставки и возможность возврата товара в течение 14 дней, то же у них есть?

А так же у них есть ….(Указываем явные преимущества покупки у нас, в зависимости от покупателя)

2. У нас обычно покупают те, кто хочет быть уверен, что в случае чего, им рады будут помочь, а не будут просить за каждую доработку дополнительные деньги. Вам Важны выгодные условия, отношение или важна только цена?

В ..(Сантехзаказе, Лаптевых и т.д.) мне дают скиду 15% от розничной цены.

1. Хороши, это говорит, что Вы постоянный покупатель, а все наши покупатели становятся постоянными. Мы изначально делаем розничную цену ниже рыночной на 2 %, +  к этому можно получить скидку от 10% уже с первого заказа,  и её можно увеличить. А так же  Вы получаете:

- Бесплатная доставка от 7т.р по г. Киров, в течение часа после согласования заявки, а до 7т.р. стоимость доставки всего 140р.

-Есть возможность замены или сдачи, оставшегося товара от монтажа, в течении 14 дней после покупки. При условии, что товар не заказной.

- Можно продать обратно товар, оставшийся после монтажа за 50% от розничной цены.

- Скидка от 10% уже с первого заказа от суммы 20т.р.

- Отсрочка платежа по заказу.

- и т.д.

Как Вы думаете, с нами работать выгоднее?

1. Правильно я Вас понимаю, что Вам дают скидку 15% от розничной цены? (пауза) А так же:

- дают возможность получать бонусы наличными или товаром, сразу после того как забрали товар?

- Бесплатная доставка от 7т.р по г. Киров, в течение часа после согласования заявки, а до 7т.р. стоимость доставки всего 140р.

-Есть возможность замены или сдачи, оставшегося товара от монтажа, в течении 14 дней после покупки. При условии, что товар не заказной.

- Можно продать обратно товар, оставшийся после монтажа за 50% от розничной цены.

- Скидка от 10% уже с первого заказа от суммы 20т.р.

- Отсрочка платежа по заказу.

- и т.д.

Как вы думаете, это удобнее и выгоднее?

Я подумаю

(Нужно понимать:

- Отказ

- Недопонимаю

- Доверие

- Страх обмана)

1. Я Вас правильно понимаю, что Вас устраивают товар? (пауза) Тогда скажите, что Вас останавливает купить сейчас?

1. Я Вас правильно понимаю, товар Вам нужен но у Вас ещё есть сомнения? (пауза) Уточните, что Вас беспокоит?
2. Хорошо, это надо обдумать, а скажите, над чем Вы хотите подумать?

1. Обычно  «Я подумаю» говорят, что бы вежливо отказать, в этом дело? (пауза)  Скажите, Только честно, что Вам не понравилось в моей презентации?

Нам это не интересно, нам ничего не нужно.

(Ответы как на «Нам сантехника не интересна)

1. Уже с кем- то работаете или вообще не пользуетесь?

Мне некогда с вами разговаривать.

1. Приятно говорить с деловым человеком, по этому я Вам и звоню, что бы сформировать для Вас наиболее выгодное предложение и сэкономить Ваше время. Уделите мне 5 минут?

1. Иногда так говорят, когда был негативный опыт работы с компанией,  в этом причина?

У нас нет денег.

1. Да, сейчас у Вас нет денег. Но Вы же продолжите работать? (Пауза) Предлагаю обсудить варианты для дальнейшего сотрудничества. Согласны?

1. Если бы были деньги, то Вы стали бы с нами сотрудничать?
2. Я правильно Вас понимаю, что у Вас есть потребность но сейчас нет денег? (пауза) А когда они появятся?

1. Именно по этому и нужно работать с нами. Мы сможем подобрать для Вас подходящие условия. Что кроме денег еще Вас останавливает сотрудничать с нами?

Вышлите КП на эл. почту.

1. Я понимаю Вас и обязательно отправлю КП Вам на эл. почту. Для этого ответьте на пару вопросов?
2. Скажите,  а Вы принципиально просите всех потенциальных поставщиков скинуть КП на эл. почту, или есть возможность сразу уточнить, как делается выбор поставщика?

1. Так говорят, когда нет времени на обсуждение или когда уже надоели поставщики с предложениями. А у Вас какая причина?

Просто хотел узнать цену.

1. Правильно ли я Вас понял, Что Вам нужен товар сейчас и Вы Сравниваете цены? (пауза) А почему Вы выбрали именно этот товар? (слушаем ответ)

Если договоримся по … (ответ зависит от ответа покупателя), Вы готовы его приобрести?

Нам сантехника не интересна.

1. Я понимаю, что невозможно проявить интерес к тому, о чем мало что известно. Именно по этому я и звоню, что бы узнать, что может быть интересным для Вашей компании, составить для Вас подходящее и интересное предложение. Скажите с кем я могу пообщаться по этому вопросу?

1. Хорошо, я обратился именно в Вашу компанию, поскольку Вы занимаетесь монтажом, ведь так? (пауза) Наш продукт будет Вам полезен, ведь мы ориентированы на такие компании как Ваша. Давайте я кратко расскажу о выгодах и уточню пару вопросов, а потом Вы решите точно ли Вам не интересно мое предложение, хорошо?
2. Иногда так говорят, когда очень заняты, или уже рассматривают другой вариант. А что именно Вы имеете в виду, под этим выражением?

1. Как? (сомнение) Вам это не интересно? (пауза) Вы наверное не так меня поняли. Скажите честно, что Вам не понравилось в моем предложении?
2. Представляете, если бы Ваш менеджер позвонил в компанию с предложением о сотрудничестве и ему сказали «Нам это не интересно», что бы Вы посоветовали ему сделать? (пауза) Вы бы посоветовали сказать ему «У нас есть выгоды и мы потенциальные партнеры». Так вот , это я Вам и говорю:  «У нас есть выгоды и мы потенциальные партнеры».

У нас небольшие заказы.

1. Я понимаю, что Вы не делаете массовые покупки, по этому  Вам и позвонил. Ведь мы как раз ориентированы на такие компании. Давайте я Вам расскажу, какие Ваши выгоды от сотрудничества с нами, хорошо?

1. Это хорошо, небольшие заказы как раз являются нашим ключевым направление. Скажите, это единственная причина, которая Вас останавливает сотрудничать с нами?
2. Это может означать два варианта:

- Вы меня предупреждаете, что объемами не будете покупать.

- Вы просто ищете отговорку.

Подскажите, а что значит Ваше высказывание?

Сейчас нет заказов по сантехнике.

1. Иногда так говорят когда:  нет времени, фирма не занимается сантехникой или нет бюджета. А Вы, что имеете в виду под этим высказыванием?

1. Правильно я Вас понял, что у Вас сейчас заказов нет, значит и загруженность уменьшилась. (пауза) Именно по этому, Вы сможете уделить немного времени для налаживания связей с поставщиками, верно?

Нам не нужна сантехника, недавно все купили.

1. Очень хорошо, значит Вы спокойно сможете ответить на пару вопросов  без опаски, что Вам, что- то будут продавать. (пауза) Скажите, на что Вы обращаете внимание при выборе товара (поставщика)?
2. Очень хорошо, значит я сейчас могу  наглядно продемонстрировать Ваши выгоды  в сотрудничестве с нами. Я могу обсчитать заявку, что Вы приобрели, благодаря чему Вы сможете подвинуть имеющегося поставщика и познакомиться с нашим предложением, согласны?

1. Отлично, это означает, что  у Вас есть объект и Вы приступили к монтажу, поздравляю Вас. А скажите, пожалуйста, если бы Вы еще не купили материалы, что бы Вас подтолкнуло к сотрудничеству со нами?

1. Правильно ли я Вас понимаю, у Вас есть объект и на нем уже идет монтаж? (пауза) А часто Вам приходиться докупать материалы для монтажа?

У Вас нет в наличии всего объема.

1. Я правильно Вас понимаю, если мы будем планировать под Вас склад то Вы будете с нами сотрудничать?
2. Скажите, это единственная причина, которая  мешает нам сотрудничать?

Мне нужно сегодня всё.

1. Очень хорошо, а если Вы сегодня не найдете (товар), что будете делать?
2. Скажите, а если в течении часа мы подвезем (товар), вы приобретете его у нас?

1. Многие из моих покупателей говорили точно так же и покупали из-за срочности дороже, а потом делали монтаж через неделю. Почему у Вас такая срочность?

Мне нужна именно эта модель, у Вас её нет.

1. Скажите, а если в течении часа мы подвезем эту модель, вы приобретете его у нас?

1. Очень хорошо, а почему Вы остановились именно на ней?

Мы работаем только с отсрочкой платежа 2 месяца.

1.  мы конечно сможем Вам предоставить 2 месяца отсрочки,  уточните а с чем это связанно?

Работаем на прямую с производителем труб, фаянса и т.д.

1. Работая с заводом вы должны выбирать определенный объем и за это скидка/отсрочка. У нас нет привязки к объемам. Какие цели вы преследуете работая напрямую с заводом? (Ответ от пользователя "Grand0909")