Добрый день! Вопросы адресованы рукводителям отдела продаж, собственникам бизнеса, менеджерам и т.д.
Преред тем как задать вопросы небольшая предыстория.
Я работаю в компании занимающейся продажей крупных it-проектов по автоматизации довольно узких бизнес-процессов предприятий . Услуги заключаются в полном цикле внедрения программного обеспечения. Рынок очень узкий, ограниченный, изменчевый. Продаем внедрение программного обеспечения по 4 -м направлениям. Входим в крупный холдинг, где акционеры установили годовой план контрактации по отделу - условно 40 млн. у. е. Из которых 20 млн.- должно приходиться на долю новых клиенов. Работаю 2 год. В 2010 г. стоимость новых договоров составила 25 млн. В 2011 г. -10 млн. Но при этом план по отделу был выполнен за счет развития " старых" клиенов. Средее кол-во новых клиентов в год - 4. За счет того, что рынок не стабилен, коньюктура изменчива и при всем при этом не колбасу продаем, а "штучный" товар, делать четкие планы количества новых договоров по каждому направлению сложно. Я единственный менеджер по сбыту. Все это на мне. 50 человек консультанов, программистов которых нужно обеспечивать работой и загрузкой в течение года. Руководству нужно понимание на год в каком количестве по 4 -м. направлениям продаж я сделаю.
Теперь к главному:
1.Премии у нас платятся раз в год всем сотрудникам в конце года, при условии, что совокупный годовой план в 40 млн. был выполнен. Если не выполнен, то разбираться не станут "кто виноват". Не получит никто.
2. Сейчас решают как замотивировать меня и как считать премию мне.
3. Сейчас меня просят в начале года четко сделать прогноз в каком количестве по 4 -м. направлениям продаж я сделаю в 2012 г.
4.Считается, что если я сейчас подаю план, что по каждому из 4 -х направлений будет 1 продажа, а по факту получается, что из 2-х направлений будет по 2 продажи и при этом сумма привлеченных денег не уменьшится, то моя премия автоматически снижается из-за того, что заявленные планы не совпали с фактом в конце года. Объясняют это тем, что по каждому направлению должна быть равномерная загрузка консультанов, программистов и т.д. (Причем по опыту предыдущих лет ситуация такова, что планировали одно, а по факту за счет изменчивости спроса получилось совсем другое). Т.е. что бы специалисты по каким-то направлениям "не простаивали" решили меня замотивировать снижением премии за "невыполнение прогнозного плана".
Вопросы:
1. Справедливо ли это?
2. Как бы Вы делали достоверный прогнозный план на год на моем месте?
3. Как бы в таких условиях Вы мотивировали менеджера по сбыту. Как бы считали премию?
Спасибо всем кто откликнется.
