Добрый день, коллеги!
У меня достаточно сложный вопрос, точнее даже несколько вопросов, но сначала немного предыстории: в продажи я попал в 2005 году. Общение с клиентами было 200% очным (FMCG). Компания уделяла много внимания обучению, но, конечно же, с уклоном по своей тематике (личные встречи, розничные клиенты уровнем от товароведа или собственника небольшого магазина до бабы Маши из киоска). Стратегия была проста, как 3 копейки: есть товар, есть неизменная цена, есть территория, нужно выжать максимум по продажам и наличию. Затем была еще одна подобная компания, но уже без эксклюзива. После этого в продажной карьере у меня случился перерыв. Сейчас я взялся за региональные продажи. Точнее еще только вникаю первые дни, но уже боюсь не вытянуть. Суть такова: компания занимается продажей продукции строительной тематики. Паровозом продаж является условно эксклюзивное направление. Это около 40% оборота. Условно потому, что на рынке немало подобных товаров под другой этикеткой с несколько иными свойствами, имеющими значение лишь для конечного потребителя. Моя сфера B2В, в ней решает раскрученность, цена и прочие условия работы. Регион достался демпинговый, в нем собрались все конкуренты, многие из них продают аналоги низкого качества по низким ценам. Продавить ценой их не получится. И вот тут возникает первый вопрос: какую стратегию выбрать? Следующая сложность относится к неэксклюзивной группе товаров и заключается в том, что с ценой я не работал никогда, равно, как и с матерыми мэйло-телефонными закупщиками. Отсуда второй вопрос: если сам товар потенциально интересен, как договориться о цене? С чего начать переговоры? Каков вообще должен быть план, если я знаю, что клиент брал у нас условно кирпич по некоторой цене, потом соскочил и долго не работал. Теперь пришел я и хочу снова продавать ему кирпич, зная, что точно такой же кирпич он берет у конкурента и причина только в цене. И я могу дать цену ниже, но не хочу прогнуться значительно ниже того, что клиент имеет сейчас. Плюс хочу быть уверен, что он действительно это имеет. Вот как то так. Букв много получилось, но все же заранее большое спасибо осилившим текст, а еще большее спасибо тем, у кого найдутся дельные советы, а то я что-то паниковать начинаю.
ЗЫ: контору и направление назвать не могу к сожалению.
. Как мне работать с клиентом в процессе, я знаю, сейчас мне важно произвести первое впечатление и попутно выведать все нюансы и информацию о конкурентах, а затем начинать работу с теми, кто не работал, а также развивать тех, кто работает. Вот в этом и состоит сложность: я условно знаю, что клиент сейчас берет некий товар из нашей линейки у конкурентов. Хочу позвонить и перебить цену, предварительно узнав эту самую цену, но как именно выстроить диалог, не знаю. Может есть какие то приемы или план разговора для таких случаев? Контакт, к сожалению, пока возможен только по телефону и почте.