Добрый день! 

1. а Вы точно уверены, что директор санатория ЛПР? А санаторий входит в какую нить структуру какого нить холдинга и все бюджеты консолидированы?! Сей момент мониторили? 

2. Если санаторий как то связан с гос.бюджетами от Минздрава, то это уже к ФЗ по гос.торгам

3. Что касается личных точек соприкосновения: 

• попробуйте узнать даму больше как человека: чем живет, кем живет (не путать С кем живет!!!), насколько она влияет на принятие решений тех или иных.... Это все можно узнать в курилках или непосредственно у тех, кто является внутренним заказчиком для вашей продукции
• узнайте кто сейчас поставляет им продукцию. Если знаете правила игры вашего конкурента, то и поймете по каким правилам работают с вашим потенциальным клиентом

Как мне в свое время сказали "20 сек разговариваешь с должностью, 20 минут и больше - с человеком!" 

• продайте себя клиенту так, чтобы он без вас жить не мог!!!! 
• есть еще 1 нюанс, с одной стороны - бред, но для некоторых - это обязательное требование: НЕКОТОРЫЕ ЛПР НИКОГДА НЕ БУДУТ ОБЩАТЬСЯ С ТЕМИ У КОГО В ВИЗИТКЕ ПРОПИСАНА ДОЛЖНОСТЬ НА ПОРЯДОК НИЖЕ ИХ. 

P.S.: для многих я тоже являюсь трудным клиентом: я это знаю и все мои партнеры это ощущают в момент переговоров. Просто я точно знаю чего хочу, как это надо реализовать. И .... да, это лично мой бзик - я работаю с людьми. И если возникают вопросы в процессе сотрудничества я ДОЛЖНА  получить квалифицированный ответ на ПРОСТОМ языке. 

Это не трудный клиент, а золотой!!!
Трудный клиент даже на порог кабинета не пустит, не то что бы 3 минуты слушать...
Её уши просто не услышали того, что любят все женщины ( особенно руководители ), а посему выход один - ублажить даму и будет всё гуд... Если не в курсе, как это делать, то в сети навалом материала по психологии, пикапу и т.д. и т.п.

за что можно было бы крепко взяться и не отпустить. На каждый открытый вопрос я получаю "да"-"нет"

 У неё сиськи есть?
Задай правильно правильный вопрос и получи своё ДА!!! А если в это время крепко за неё будешь держаться, то будет ДА, ЕЩЁ Дожимай-ай-ой-ай!!!

Ответ Семёну - "Не могу я отказаться от такого клиента, уж очень зацепило как продажника, хочется дожать" 

Было время такое, да. Тоже не отпускало. Потом как то переборол себя, повзрослел что ли... Теперь не парюсь из-за таких вещей. 

Год - полтора назад заходил на один завод: месяца 2-3 никак не могли договориться. Я плюнул, включил их электронку в рассылку и забыл про них. Перезвонили они мне в начале июля. Попросили еще раз все показать, а после показа - договор и счет. На прошлой неделе пришли деньги. 

Многие думают, и я отчасти их понимаю, что продажник - это охотник. Типа он или поймал дичь, или вернулся ни с чем. Я же думаю, что хороший продажник - это фермер. Сначала ты сеешь зерна, а потом собираешь урожай.

Респект! соглашусь с Николаем, стремительный выход на ЛПР, как правило оборачивается жёстким гемороем .  С Семёном тоже согласен. Клиент превращается в чемодан без ручки.  Я не то, что бы бросаю таких "клиентов" на всегда, а так, складываю на дальнюю полку. Тем паче, что там практикуется откат. 

Сергей, скорее всего дело не в клиенте, а вас. Ваша жесткость, настойчивость не всем по нраву.

Силовики вообще очень чуткие в этом вопросе, одно неверное слово и все…

Обратите внимание на вашу речь, они не любят допроса (3 минуты переговоров и 5-6 вопросов с вашей стороны – это уже допрос), а ваше «требую» (требую Вашего совета) - это вообще красная тряпка для быка.

Но есть и положительные моменты – с вами же встретились, а это уже хороший признак.

Попробуйте на встречу отправить человека более дипломатичного что ли, предыдущий менеджер ведь сумел договорится.

прошли переговоры в течении 3-х минут по результатам которых она выставила за дверь, отдав все презентационные материалы. Сразу отвечаю, провокационных вопросов не было, обозначил цель визита и задал ряд ситуационных вопросов и пару проблемных. Как только завела в кабинет, сразу стало ясно, что человек настроен на деструктив. 

По первой встречи скорее всего у ЛПР  не было времени для конструктивных переговоров. Возможно какая то проблема,  форс -мажор или вопрос который нужно срочно решить, времени и сил вникать в попытки менеджера предложить своё решение нет. А так как договоренность о встрече была, ЛПР формально её провела. 

Поэтому при приветствии и обозначении цели встречи, важно уточнить - "Сколько времени у нас есть ?"

Если времени и что немаловажно - ВНИМАНИЯ нет - лучше перенести, не вываливать всё за 3 минуты. Не эффективно это. Следующий раз предварительно звонить за 30 -40 мин. до появления.