Иван, добрый день!  Добрый день, коллеги!

  Иван, Вы такой интересный собеседник. Загадочный просто. ))) Ну, конкретных советов я и не ждал, просто порассуждать на тему, глядишь, идеи появятся. Кто же Вам даст совет, при такой низкой составляющей водной информации, для анализа происходящего. Вот Ваша фраза - Решили осуществлять продажи через дилерскую сеть.  Какова схема реализации  дилерского направления? Производитель (вендор) – Дистрибьютор – Дилер -Потребитель? Или. Производитель – Дилер - Потребитель? На какой рынок упор, B2B. B2G. B2C? Дистрибьютор от чьего лица работал? От своего, или от лица производителя? Производителю, чаще всего невыгодно заниматься прямой продажей товара. Потребителя и продавца могут разделять большие расстояния, к тому же понять, что конкретно и в каких объемах будет пользоваться спросом у покупателя без помощи третьих лиц, достаточно сложно. Дистрибьютор, как правило, закупает товар у вендора для последующего сбыта оптовым и розничным продавцам на местных рынках, а географическое влияние (интересы) Вы тоже не указали. Дистрибьютор ведет деятельность за свой счет, зачастую владеет эксклюзивными правами на представление продукта в конкретном регионе, а также несет ответственность за качество товара. Ответственность за выполнение таких функций, как, поддерживать складские остатки в достаточном количестве, стимулировать продажи партнеров (дилеров),  организовывать дистрибутивные каналы сбыта, определять расположение баз, складских помещений и других звеньев логистической сети, поддерживать стандарты качества товара, следить за его сохранностью, проводить маркетинговые мероприятия и рекламные акции, выполнять планы по закупкам продукции, участвовать в выставках, следить за рынком и оказывать информационную поддержку поставщикам.

  На эту тему может возникнуть интересная, поучительная, дискуссия. Заело уже читать эту ботву тренерскую. Так, как электрооборудование это значительный по доходности срез рынка (ВЕРНЕЙ рынков, так как, он в первую очередь значительный сегмент рынка Б2Б, B2G, но и в  Б2С это крайне ходовой товар) Например то оборудование, что я указал в предыдущем комментарии 1 шт. стоит примерно 250 000, 00 руб. Я в данный момент обратился и к дилерам (официалам) и к посредникам с запросом о предоставлении информации и у "перекупов", как не странно, цены значительно ниже. В данный момент у меня пять, или шесть предположений. У официалов примерно 240 00,00 руб. (есть даже больше) и 100% предоплата, а у посредников 190 00, 00 руб. предоплата от 50 до 70%. Например, Питер. Портовый город. Там контрабанда вообще цветёт. Всё оборудование, что под санкциями, мы там и закупаем. Как они его тащат – хрен знает (возможно, разбирают и завозят не как оборудование, а как комплектующее) но с доками порядок. Растаможен. Из 10-ти заявок, (Я САМ "ПЕРЕКУП" или посредник, как кому нравится) нам приходят 5-6-7 именно на электрооборудование.     Огромное, нет, огромнейшее количество производителей (Европа - белое оборудование, Китай жёлтое, Малайзия -  красное) буквально ведут между собой ценовые войны.  Так же не ясно, какие у Вас условия поставок в целом. Оплата (предоплата) 100%. 50 на 50. Пос. оплата. Доставка за чей счёт (входит ли она в стоимость продукции) гарантийные обязательства и всё такое. Есть ли партнерские программы, которые позволяют предоставлять  различного рода льготы, скидки, отсрочки платежа, товарный кредит и т.д.

Некоторое время назад было организовано представительство для продвижения бренда на новом рынке. Значит есть опыт работы на "старом"?  Такие проекты не запускаются без бизнес плана! В таких жутких темах, он, как правило, пишется в двух вариантах. Извлечение прибыли в оптимистичном  варианте и развёртывание событий в пессимистичном. Ну, что бы вообще не прогореть, или не попасть в ситуацию сродни Вашей.  Что Вам говорит бизнес план? Как он соблюдается? Насколько он соответствует действительности, (например, росту валют, пандемии) и какова его эффективность. т.д. Сколько этапов плана пройдено? Каковы промежуточные результаты?

 В общем вот. Без подобной информации Вам вряд ли удастся тут разжечь дискуссию. Ну если, кто ни будь не залезет на ветку переполненный идеями о работе с возражениями, или с воронками продаж, или о том, что этапов продаж не пять, а восемь ))))

  Всем удачного дня, коллеги! Иван, что бы Ваша делема решилась положительно, я желаю! 

  П.С. - У кого товар дешевле и выгодней покупать, у производителя или у дилера?

 - У сторожа. ))))))

Да, Иван, добрый день! Звезда РОП или не звезда, не так важно. Все равно относится к продавцам.  Тут коллега, позволю себе с вами не согласиться. Выражу своё (сугубо субъективное мнение) если РОП не звезда, то и кадровый состав подстать ему. (менеджеры, продающие по скрипту и пользующиеся воронками продаж. Соблюдающие количество этапов в продажах, холодный звонок - пытка и т.д Такие же лохи, как он, одним словом) Пол беды, когда РОП среднестатистическая единица. Плохо, когда он реальный лох! Полагаю Вы не будите оспаривать великую народную мудрость ))) Знания накопленные и проверенные веками - "одного поля ягоды" "два сапога - пара" "рыбак рыбака, видит из далека" "яблоко от яблони не далеко падает" А в Вашей теме, конкретно нужна звезда продаж!!! Понятно, что звезду так просто не найдёшь на свободном рынке труда. Эти люди, как правило, не находятся в поиске работы. Скорее рассматривают предложения от многих работодателей. Пример. Большинство действий руководителей состава менеджеров прожа, работают по средней схеме, которая (типа) ведёт к достижению гарантированного  минимума. Приблизительна конверси в этом случаи, 1-2 положительных звонка при 10 произведённых. Звёздная продажа, это 3-4 положительных контакта при 5 звонках. Тут опять срабатывает аксиома Парето. Билеты достаются другому. )))  Время которое тратит менеджер (бестолковый) на совершение огромного количества звонко, дабы набить воронку доверху, что бы на выходе хоть один покупатель был. )))  Грамотный менеджер тратит время на изучение рынка и вероятного заказчика. Вся информация, необходимая для этого в открытом доступе. Обороты по организации, Количество сотрудников в ООО официально, Участие в торгах,  Судебные  дела против ООО. Если есть, то проигрывает, или выигрывают. Имущество в залогах.

Т 1(оборотный капитал / активы) T2 (нераспределенная прибыль / активы) T3 (EBIT / активы)            T4 (собственный капитал / заемный капитал) T5 (выручка / активы) 

  Ученик звезды, не стремится сразу, с лёту, обойти секретаря (вообще, такой это бред) а стремится сразу "задружить"  со всеми контактными лицами на пути в тоннеле, в конце которого горит свет в виде трёх заветных букв ЛПР. ))) Задружив, он получает невероятное количество полезной информации, которую с успехом использует во время переговоров с ЛПР. В отличии от "говорящей головы" которая путает себя и покупателя, работая по скрипту, менеджер, работающий в формате импровизация, выглядит профессионалом, знающим, что говорит и кому говорит. 

 Вот. Это реально на 80% зависит от того кто руководит отделом. Зачем я всё это написал? Ваша фраза - "Что то пошло не так" Вы даже не предполагаете, что. Простите, а сколько у Вас людей и какого уровня, занимаются анализом Вашей проблемы? может дело и в продажах. Тем паче, если у Вас дилеры не эксклюзивные. 

Отвлеклись. Вернёмся. 

 Так и тут - предпочитать-то он, возможно, и предпочитает Сименс, да вот приобрести не

получается.  Тут я тоже с Вами не соглашусь, с Вашего позволения. Энергетик, главный энергетик, скажем на масломолочном предприятии это ТОР звено. Любой сотрудник, входящий в ТОР сотрудников уже имеет определённые навыки и знания. Встала линия по производству творога, йогурта, молока, сметаны, чего хотите. Встала хотя бы на несколько часов. Теперь посчитайте потери предприятия связанные с упущенной прибылью от недопроизводства продукции. ЗП персоналу, который 2-3 часа нехрена не делал. Налоги с этой ЗП. Отопление, освещение и т.д Плюс, срыв договорных обязательств поставки продукции покупателю! Теперь Ваше замечание - Есть такой старый анекдот про слона: "Съесть-то он съест, только кто же ему даст"   Как вы считаете? Учитывая все проблемы, которые я описал выше, связанные с простоем производства, найдут ли ТОР руководители денег на Сименс, или засунут оборудование производства "Кооператив цыган - таджик" ))))

  Я где-то в самом начале сказал, что дистрибьютора в схеме нет. Это не ошибка планирования, это согласованное и продуманное решение.  Бог с Вами я и не помышлял даже об этом! Просто констатировал фак со стороны постороннего наблюдателя и не хотел сказать, что это ошибка. 

 Уровень скидки от прайса регулируется в зависимости от потенциала дилера. А других преференций нет?, кроме скидки?

Тут скорее всего дело в том что заход на рынок делается через дилеров. Если нет продаж - значит дилерам неинтересно продавать Ваше оборудование. У дилеров всё просто - ему нужна продажа и прибыль. А какой именно бренд - пофигу. Если дилер не занимается продвижением Вашего оборудования - никаких продаж и не будет. Дилер уже давно работает и продаёт - а тут он должен говорить своим заказчикам - "ты вот покупал у меня вот это уже много лет - а давай ка сейчас возьмёшь другое". Для этого должна быть реально веская причина чтобы дилеры так делали. И такая веская причина - маржа.

Если не готовы давать дилерам зарабатывать большую маржу - тогда нужно заходить самим на рынок, и заниматься продвижением. Это конечно долго и тяжело. Но других вариантов нет.

справочно, даже такая простая схема 

• вендор
• дистрибутор 
• дилер
• конечный потребитель

имеет кучу модификаций, ну а для пром рынка там могут быть свои схемы

Добрый день всем нашим! Начинающим-интересующимся - тоже!

Несколько оговорок. 

1. Я не лез в обсуждение, что хоть и все понимаю, но рынок - не мой. Вот и помалкивал. А тут созрел. Тем паче, что задающий тон Иван сказал, мол, любые мнения рассмотрю.

2. В своем личном примере буду говорить обтекаемо, без конкретного продукта и конкретной территории. Мало ли, кто из работников-руководителей прочитает, разозлится еще. Этих примеров будет два. 

3. Сразу скажу: “Два чая этому господину!”, Crocodile. Он очень кратко и четко выразил мысль, которую я немного размотаю. И кое-что добавлю. Респект, коллега, в общем.

В прошлом августе-сентябре я познакомился лично с Серегой. Который наш Sergei. Это произошло на стыке моих двух примеров. 

Пример первый. Я все лето, в числе прочего, проработал в сбыте кабельного завода. Где весьма конкретно, в отличие от общего понимания рынка, вкурил именно материи b2b, о которых здесь идет разговор. Именно всякого электричества. Поначалу логика продвижения их товара мне казалась парадоксальной. Потом усвоил, успокоился. Достаточно.

Пример второй, подробный. В кабинетной рутине отдела продаж уездного городка я не задержался. Меня сманили в другое производство. Управлять командой эксклюзивных торговых представителей. Покорять Москву. Тогда-то я Сереге и подвез на пробу и товара и тот “боеприпас” (это к слову). Итак, знакомлюсь с темой. Производитель. Освоил полки в таких областях как Воронежская, Орловская, Курская, Брянская, Калужская, Смоленская… Достаточно. Есть федеральный конкурент. И основной федеральный в этих областях реально на втором месте. В каждой области - региональный торговый представитель. Сильно меня не посвящали, догадался. Регионал этот - один сам себе. В Питере сидит паренек, который за три года там прилично раскачал сбыт Дистрибьюторам. Прилично - это по меркам производителя. А не Питера. И потуги по Москве ранее были подобного толка. Искали и находили Дистрибьюторов с: а) своим складом и логистикой; б) своим складом и логистикой и торговой сетью. Просто торговая сеть была последней в очереди потому, что мы, как производитель, без своего локального склада в Москве не могли обеспечить её товаром вовремя. А, еще. Сети типа “Магнита” и “Пятерочки” окучивались уже по исторически сложившейся картине: офис-менеджеры под руководством КомДира вели  с ними диалог. 

Задача стояла в первый же день такая. Вот офис, размещайся, собирай ТП. Их сейчас 6, обобщай, разделяй и властвуй. А должно быть 20-25. Вот расклад по %, по окладам и ГСМ. Всё, захватывай Москву. Еду, встречаюсь. И вижу, что всех ТП объединяет парочка принципов их отбора. Все они либо недавно жили, либо сейчас имеют родственников там, где завод. Короче, из своих. И все они либо самостоятельные предприниматели в том числе, либо бывшие “сигаретники-алкоголики”. Понимаете, да? Наркотик продавать легко. Ну, думаю, с матерыми бодаться особо не буду, сами накосячат и уйдут. Или спокойно сработаемся. Мне проблем хватит с остальными новеньким. А, еще. Организовано всё, на момент моего прибытия, было так. Все “старые” Дистрибьюторы “управлялись” одним, “старым” представителем. Нашим. А все появляющиеся “новые” вел каждый сам. Но! Основной прицел был на охват……. розницы! Я когда понял это, выматерился жутко и позвонил КомДиру, который меня нанимал, мол, какого **я? Кого ищем-то? И Дистров, и розничные магазинчики?... Ответом было: покоряем Москву. Это не всё. Каждому ЭТП выдали авто или компенсировали ГСМ и амортизацию личных, а в это авто выдали товар. Для торговли с борта. Т.е. - работа с розницей в чистом виде. Хотя при приеме коммерческий мне сказал: я тут почти 10 лет сижу, всё мечтаю создать торговый дом в Москве. Ну, естественно, со складом и логистикой. 

Ладно. Знакомлюсь с ЭТП, дабы их систематизировать и распилить им территорию. Мало того, что я и сам это планировал, так еще узнал, что они уже собачатся из-за территорий. Первое и главное: никто из них ничего не рассказывал, о том, где и кому отгрузил товар. Они, как своего грудного ребенка, скрывали свою базу. Я их начал щемить на предмет составления базы и отчетов. Они начали щемить меня, мол, ты кто тут такой, мы с этими Клиентами давно работаем! Правда в их словах есть. Но, когда компания не знает своей базы, как понять, всё ли сделано на территории и в точке, чтобы продавалось много и постоянно? Короче, самое первое и важное следствие приема на работу “своих” и “опытных со своей КБ”. 

По результату первой недели у меня конфликт на матах с КомДиром. Он мне: “Да ты! Да ты должен был уже со всеми ключевыми перезнакомиться! Да ты уже должен был уже на себя отжать всех ключевых!”... Боже, что я слышу?!?... Пробовали по Москве назначать встречи? … 

Тээкс, посмотрим. За вторую неделю я осознал вот что. Крупным Дистрам одного ЭТП поставки идут специально и целыми фурами. ВСЕ ОСТАЛЬНЫЕ питаются со склада одного из мелких Дистров. Который своей торговой сети не имеет - занимается складом и логистикой. На складе и в поставках до нас нашего товара и подобного ему и в помине не было. Т.е., выйти на ЛПРов сетей через него было бы весьма и весьма удивительно. К концу второй недели я уяснил всю картину. 

Ну, думаю, план такой. С утра в офисе. Формирую с НН поток соискателей. Часа два-три собеседую. И вот мой портрет соискателя. Малоопытный торговый агент. БЕЗ АВТО. Чтобы основы мог вкурить. На ПМЖ в Москве последние несколько лет. Чтобы свой район знал. И основная его задача на ближайшие три месяца - “шерстить поляну”. Основная мотивация - оклад. Объясняю свое решение. Я уже так делал. Своим пешком они должны были “освоить” нарезанную им территорию: 2-3 станции метро во все стороны света от их места проживания. Освоить розницу. Ничего страшного в том, что СЕГОДНЯ договориться, а ЗАВТРА поставить товар, я не видел. Тот аргумент, мол, вот с борта, здесь и сейчас взяли, пока конкурент не успел подъехать - такой себе аргумент. И та работа тогда в этом меня еще раз убедила. Те, кто такие пример приводил, жутко лажали в установлении контакта. Второй раз нередко у них не брали. А дальше, когда кто-то из новичков наткнется на крупного Дистра, вместе с ним рвать когти к нему, либо отправлять туда опытного ЭТП. Разведчики, в общем. Можете критиковать, коллеги, если что не так. 

И вот я мотаюсь по своим ЭТП, с новенькими-малоопытным захожу в точки. С опытными как-то тяжело всё. Кто-то отмалчивается (а я догоняю, что работает на стороне). Кто-то ноет, что нихрена толком не зарабатывает (а я догоняю, что нашем планировании что-то не так). 

Прошел месяц. Совещание на базе у КомДира. Нас с ЭТП человек 5. То, сё, в основном текучка. Надоело мне всё это и я говорю, мол, не буду ждать докладов нижестоящих, обсуждений политики партии, у меня пара вопросов: 1. Мы розницей своими ножками если занимаемся, почему для этого берем ТП весовой категории РОП-КомДир? (Естественно, что я принял всего одного человека за такой оклад); 2. Если мы нашим платим, то почему в КП Дистрибьютору тоже нехилый процент заложен на их ТП? 

Обсуждение началось со второго вопроса. На него коммерческий не ответил, ответил ЭТП. Не самый сильный, кстати. “Потому что тогда они работать не будут с нами”. В ходе обсуждения я поднял еще и что их ТП в точках х** появляются, а наш товар в их прайсе - номер 116. А также, что наш ЭТП - это эксклюзив с завода, а их ТП - так себе, торговый агентишко. Ну и закончилось все тем, что я тому ЭТП рявкнул: “А ты там на**я тогда в точке??!!??” Если ты целый профик, отвоевывай себе процент от их ТП, бегай по каждой точке, и не ной, что мало зарабатываешь. Злость моя проявилась после того, как все ЭТП сошлись во мнении, что отписанный процент вряд ли докатывается до конкретных ТП Дистрибьютора. Итог подвел КомДир: он сказал, что все ЭТП через офис-менеджера работают с ним (как и все в других областях), а я лично занимаюсь поиском и подключением Дистрибьюторов по Москве. После совещания говорю, мол, пару слов для инструктажа. На что получил примерно такой ответ: видишь машины с экспедиторами-поставщиками у ворот магазина, вот от них и танцуй. 

Картина переориентировалась и прояснилась. “Настоящий охотник не считает трудностью попасть соболю в глаз. Найти соболя в тайге - вот трудность”. Не моё высказывание. В моем случае была трудность - пробиться на переговоры. Причем в весьма короткие сроки. Прошла неделя в машине, куча звонков, мелких дегустаций товара… Короче, короткие сроки стали еще короче. Еду в Москву к утру понедельника. Звонит офис-менеджер и говорит, мол, КомДир сказал, что ты больше у нас не работаешь. Бл, позавчера только официально оформился!... Ей что высказывать, что он как ребенок какой-то, мог бы и сам позвонить… ? Я останавливаюсь в KFC ближайшем, сажусь за стол, поднимаю свои записи. И начинаю звонить всем ЭТП. Всем, независимо от степени установки контакта и их заслуг. Во-первых, рекомендуюсь, что уволен. Мол, мне звонить теперь незачем, даже “есив чо”. Во-вторых, спрашиваю, не система ли, не увольняют ли всех? 

Оставим кучу эмоций и восклицаний, общая картина с выводами вот какая получилась. Во-первых, все ох**ли знатно от моего увольнения. Не знаю, правы мы были или нет, но в принципе, ВСЯ гвардия ЭТП поддерживала мой вариант развития. Естественно, не сначала, а по итогу…))). Во-вторых, все начали меня расспрашивать о причинах. О них я поделился с двумя всего лишь. Один - опытный предприниматель. Он на своей территории, где давно торгует, напихал нашего товара в точки. А когда я сообщил об увольнении, он прозрел - у товара срок подходит, а его не разбирают. Для него опасность, что в будущем заведующие его очень даже на порог не пустят. Возвраты? Хм… Это дело такое… Относительное. Второй - тот самый нытик. Большей частью я ответил на его вопрос потому, чтобы он мне больше не звонил. 

А вывод мой о столь быстром увольнении, КАК БЫ под эгидой отсутствующих результатов, был таков. Простите, еще раз отвлекусь. Уволили меня в понедельник. А в отделе кадров я был перед этим в четверг. Когда меня, после месяца работы, официально приняли. И там я наконец-то столкнулся с самой кадровичкой. Матёрая такая, “серый кардинал”. Она-то мне и сказала, точнее сильно удивилась, что, мол, на такую должность ты еще в первый день должен был увидеться с Генеральным (он же собственник). Я не очень верю в то, что Генеральный, “вдруг случайно” через месяц от кадровички узнав, что тут новый перец ошивается, воюет-руководит ЭТП, и дал пи***лей коммерческому, мол, только он сам ключевых набирает. Хотя и не исключаю. В то, что я мог стать конкурентом коммерческому и он меня прогнал, я не верю. Там много причин. Так вот. Главный вывод: Москва была НЕ НУЖНА коммерческому. 9 лет на посту только коммерческого! За 3 года слабо освоен сбыт на Питер. По областям просто по 1му регионалу, а первый номер на полках - мы. Как знакомого весьма близко с откатами, меня теперь не переубедить в этом выводе. 

Натягивая кота на валенок (или сову на глобус, тут дело выбора), я эту ситуацию разматываю на ситуацию Ивана. Может быть и слабый РОП. Может быть и не продуманная система входа. Может и правда - конкуренция. Но мой вывод - чистой воды саботаж под прикрытием конкуренции. Хуже - если все факторы вместе, а поверх них ушлый РОП с КомДиром (или кто у них там главный по Польше) тянут волынку, получая деньги за безрезультатность. 

Не претендую на истину в выводах, появилась мысль - озвучил. 

А, еще!!! Мой вывод могут осознавать и в головной компании. И все это может происходить весьма сознательно для очень узкого круга лиц. А мы тут - как бы сбыт поднять…. Который никак не поднимется за 3 года…)))))

Всем процветания!

  Волосян!, респект! 

  В прошлом августе-сентябре я познакомился лично с Серегой. Который наш Sergei. Это произошло на стыке моих двух примеров.  ))) А инструкцию к этому ракетному топливу для заправки межгалактических кораблей - не дал! ))) Обалденный был подарочек. Такой в магазе не купишь не за какие деньги. Зачёт от дегустатора. )))

Если серьёзно, то стоя аплодирую, сняв шляпу за комментарий!!! Молодец! Удалось тебе сохранить логическую нить повествования, при столь значительном тексте. И не просто сохранить, но тоненько, из далека, подвести к тому, что есть игроки, чья игра предполагает такой расклад, как нужный.

У меня тоже, не то, что промелькнула такая же мысль. Нет. До твоего коммента она уже твёрдо сформировалась. Просто, как её озвучить - я не знал (что бы не заклевали, тут есть артисты, которые за большой текст пытаются ущипнуть) тебе же удалось.

  На эту саму мысль и натолкнули фразы автора - 3 года продаж не было, или что то пошло не так ))))

....Молодая женщина пытается сесть в переполненный автобус с передней площадки. Ее не пускают. - Пустите, я же беременная! - По вам  незаметно. - А что, вы хотите, чтобы через полчаса уже и заметно было?....   Пол часа ясно, но 3 года )))))

1. это вопрос автора по оценке ситуации не с ним, а с кем то из знакомых.

Знакомая ситуация, мне такое запрещали писать немцам в отчетах, но здесь можно:

1. Что достаётся тем, кто приходит последним в «джунглях» - объедки. И не понимать этого это совершать стратегическую ошибку. У вас выбор либо вам хватает этих объедков либо нет - тогда лучше не лезть. Многое зависит от объемов рынка, например в Китае и Японии было по пять официальных дилеров, которые совершали оборот по 1-2 млн евро, при этом их доля рынка была ноль целых уй сотых процента – их просто не воспринимали как конкурентов, если вообще знали о их существовании. В РФ что бы иметь оборот в 1 млн евро на данной продукции это надо было захватить 20% рынка, хотя у лучшего конкурента были показатели как у лучшей табачной марки в России – 3,4%.
2. Когда приходишь последним на рынок все лучшие партнеры заняты и ты можешь только выбирать либо из новичков либо из слабаков (речь идет не столько о грамотности сколько о деньгах и связях), но при этом пытаться ставить им задачи на уровне лидеров.

 Вот это вообще стопудняк -

  Конкуренты уже давно всех поставщиков первого уровня окучили, с самыми значимыми чуть ли не спят на уровне директоров или дружат семьями. 

нет, они различаются по реализации, а не по сути

Иван, так не совсем понял: вам и вашему знакомому непонятно почему три года нет продаж или причина/ы понятна/ы а непонятно что с этим делать?