Всем привет! Все время работал по скриптам, в основном телемаркетинг и презентации, но тут пришел в компанию, занимающуюся продажей строй материалов. Проектные продажи. Никогда с этим явлением не сталкивался и не понимал. Здесь вообще скрипты существуют и работают? Никто вокруг ими не пользуется. Расскажите, как делать продажи проектникам, если опыта такой работы нет.
вообще то скрипты не будут эффективны, но вы можете для себя подготовить что то типа речевых модулей и предварительной структуры контакта.
Только вы должны для себя должны довольно четко понимать, что говорить, кому и о чем ... до этого вы должны иметь представление о возможных контактных лиц, или по меньшей мере понимать к кому надо выходить с точки зрения первоначального контакта.
Если у вас проектные продажи - это продажи проектным институтам, то где то здесь были эти вопросы рассмотрены.
вообще то скрипты не будут эффективны...
Николай, объясните, если не затруднит, почему? Не то, чтобы я в проектных продажах разбирался, но мне всегда казалось, что нет такой области, где скрипт не работает.
В чём такая специфичность этих продаж?
Скрипт будет очень сложным или в чём проблема?
вообще то скрипты не будут эффективны...
Николай, объясните, если не затруднит, почему? Не то, чтобы я в проектных продажах разбирался, но мне всегда казалось, что нет такой области, где скрипт не работает.
В чём такая специфичность этих продаж?
Скрипт будет очень сложным или в чём проблема?
С гораздо большим успехом можно сказать, что нет той области, где скрипт работает. Если не считать обучения новичков в первые дни работы. Никому не интересно разговаривать с роботом, который по бумажечке ответы зачитывает
С гораздо большим успехом можно сказать, что нет той области, где скрипт работает.
Не стану начинать абсолютно бесполезную дискуссию, давно навязшую в зубах, о сторонниках и противниках скриптов, отмечу лишь, что я умею этим пользоваться (читай: зарабатывать).
Никому не интересно разговаривать с роботом...
"У него мои деньги, у меня его вещь, и я не уйду отсюда..." - вот весь "интерес".
Вадим, у меня 2 варианта...а) писать много букв б) показать на конкретном примере почему это для этого типа проекта вещь бесполезная...
Представьте, что вы пытаетесь написать скрипт для менеджера, который продает пищевые добавки для компаний производителей продуктов питания.
Поробуйте и вы сразу поймете, почему это бессмысленно...
Представил, попробовал, не понял. Тем более b2b... ну да ладно. Похоже, мы с Вами и с Ломом, всё-таки, под "скриптом", разные инструменты мыслим.
Соглашусь с Николаем: подготовьте речевые модули. Но дополню:
в зависимости от того кому Вы будет продавать продукцию: проектанты или все-таки это уже конечники в вашем сегменте, изучите имеющиеся материалы по продукции:
Все это поможет:
1. создать нормальный речевой модуль, возможно не один вариант
2. получить для себя ответы на те вопросы потенциальных клиентов, которые на поверхности
3. стуктурировать в голове всю инфу.
Скрипты напрочь убивают способность быстро соображать. А главное убивают в менеджере любопытство. Если менеджеру любопытно чем живет клиент, какие на производстве трудности и как он вообще производит свою продукцию, рождаются вопросы, которые показывают заказчику что вы не продаван с бАмАжкой, а человек с которым можно обсудить свои задачи и возможно быть полезными друг другу. Такой схемы скрипт создать не способен. Но есть продажи, где соображать не обязательно. Тогда скрипт - то, что надо.
Я бы предложила не речевые модули, и блоки. И здесь самое важное знать не столько свой продукт, а предприятие, с которым вы общаетесь.
1 блок понять текущую ситуацию клиента в направлении вашего товара
2 показать клиенту, что вы звоните именно ему, так как знаете, что ваше предложение способно быть ему полезно и каким образом. Для этого надо понимать куда звоните (макс информация о предприятии)
3 перейти к деталям и ответам не вопросы клиента. Они появятся обязательно, если вы все сделали верно. Здесь будет обсуждение цен, логистики и т.д.
Скрипты напрочь убивают способность быстро соображать.
А молотки отшибают пальцы, бензопилы отрезают конечности...
Тупой РОП убивает такую способность (надо чтоб было ещё что убивать, так-то). Скрипт - не догма, а руководство к действию.
А главное убивают в менеджере любопытство.
К бААААльшому сожалению, не убивают, а если б убивали, это только плюс.
Если менеджеру любопытно чем живет клиент...
Пусть он засунет своё любопытство, как минимум, во вторую продажу, а лучше в третью, когда уже отношения какие-то наладились, репутацию заработал. Не надо путать любопытство с выявлением потребностей.
Такой схемы скрипт создать не способен.
Вы просто не умеете их готовить (с)
Но есть продажи, где соображать не обязательно.
Есть продавцы, которым противопоказано соображать, ибо нечем. В отделе сбыта и то соображать надо. А продаж таких нету.
Вы зря считаете всех менеджеров по продажам дебилами. Особенно, если речь идет о проектных продажах, скрипты не работают, и здесь продают вполне грамотные менеджеры. Более грамотные, чем многие так сказать бизнесмены, набирающие быдло, а потом страдающие от тупости персонала, пытающиеся "напилить" кучу скриптов.
Давно задумываюсь для контакта на начальном этапе (фильтрация клиентов и выявления наличия потребности, проверки правильности телефонов и названий компаний) найти робота, работающего по скриптам. Или написать своего. По эффективности будет выше чем оскриптованный продажник начального уровня.
