К сожалению, сейчас много сладкоежек))

Мотивирующих факторов пр принятии решения не так то много: цены,сроки исполнения заказа/услуги, дополнительный сервис (сопровождение по документации,бесплатная доставка), сервис. 

Людмила, если говорить о нематериальном, то на своей практике сталкивался только с предложением эксклюзива (помимо стандартного предложения по товарам/услугам). Предоставить такой "изюм", которого ни у кого кроме него не будет=))

Людмила, у меня узкая линейка строительных материалов)) Ревизионные люки, для сокрытия коммуникаций. 

Конструкции оригинальные, с конкуренцией боремся ценами,качеством,а в последнее время и оригинальностью подхода к решению проблемы заказчика, беремся за то, от чего большинство отказываются. Вот вам и изюм=))

Людмила, в обязательном порядке, без этого никак)))

Уверен, что обработка ТОПов - это, главное, что нужно делать. Иногда построить отношения с 2-3 замами генерального легче (например, они чаще доступны), чем с самим генеральным. Кроме того, чаще именно замы (или один из них) выступают в качестве "спонсора" проекта. Существует ряд методик для работы с этой категорией лиц. Сразу после публикации вышлю Вам ссылку на свою книжку. Это будет в начале 2014 года. Это не так далеко как кажется :) Там много методик и примеров из моей личной практики - как это работает. Ну и буду рад пообщаться - пишите :)

Прочитал... рассуждения из категории "общие". (без обид)

Мне кажется, что нужно разграничить и конкретизировать понятие ТОПы.

Я подозреваю, что у одного продажника ТОП -  это уровень зам. дир. строй треста №2 города Козельск, а у другого - этоТОП менеджер "ВанкорНефт" или "ДженералЭлектрик".

И вы мне говорите что ТОПы не заинтересованы в откатах? ... я вас умоляю.... просто во втором случае это 1 к 50, ну а в первом это 40 к 10...

По поводу выбора поставщиков - там есть ещё и не чистые на руку снабженцы...

А в тендерах - чинуши, которые после подтасовки, либо после "слива" информации об участниках торгов, высылают на факс счет на новый японский внедорожник (реальная ситуация).

При своих рассуждениях делайте поправку на региональные, уровневые и отраслевые отличия, а рассуждения на основе идеальной схемы (когда никто взяток не берет, менеджеры преданны компании до смерти и т.п.) - не стоят и выеденного яйца.

Попробуйте проехать по стране со своей отработанной схемой продаж.... во многих регионах вы не сможете продать НИ-ЧЕ-ГО.

Предвижу "недовольное сопение" отдельных руководителей отделов продаж, где выстороенная система "по рекомендациям" гуру продаж работает и практически не даёт сбоев, но подозреваю что это свидетельствует о том, что охваченный сектор узок и подчиняется своим малоизменным факторам. Я работаю со всеми регионами России и везде своя специфика!

И потом, столкнувшись с построением системы мотивации отдела продаж не забывайте про сложившиеся корпоративные устои и ситуацию. Сомневаюсь что отдел продаж отдельно взятого предприятия даже будучи "нафарширован" по последнему слову техники, находящийся в идеально комфортных условиях даст резкий толчок в развитии компании если вокруг суперсовременного здания стоят полуразвалившиеся цеха производственной базы с грязными и угрюмыми работниками других служб и отделов.

...Но это сможет понять тот, кто задействован в управлении компанией, а не занимается исключительно продажами.

Встречался я и с анекдотическими ситуациями, когда четыре "мальчика-мажора" с модными гаджетами, приехав на север, для продажи строительной техники уехали "не солоно хлебавши" тлько потому, что не смогли пить водку на равных с местными "ТОПами".

...и с ситуацией когда руководитель отдела продаж из региона, приехав в Москву получил совет: "помыть морду и подстричься", перед тем как заходит в кабинет к руководителю.

Продажи сравнимы с проституцией, где умение "подстраиваться под клиента" чуть ли не решающий фактор успеха сделки.

... извините за прямоту.