Сегментация клиентской базы и определение ЛПР

8 сообщений / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Последнее сообщение
вс, 11/09/2016 - 16:04
#1
Ivan Stenkin
Не в сети
Сегментация клиентской базы и определение ЛПР

Коллеги, добрый день.
Наша компания занимается разработкой ПО на заказ (CRM, ERP) под заказ, внедрение по ведущих вендров и продажа.
На текущий момент наши клиенты малого бизнеса (до 50 сотрудников), и какое-то количество в среднем.
Это называют системная интеграция :)
Сейчас ставим цель увеличить продажи в сегменте средний бизнес(200 и более), далее уже в крупняк(от 1000).

возникли вопросы
1) Сегментация клиента.
В каких компаниях НЕ нужно CRM или ERP? как бы это не странно, но возможно нет никакого смысла в трате времени на эти компании.

2)  определению ЛПР для продаж. 

CRM. Правильно ли будет продавать данный продукт руководителю отдела продаж или "директору по развитию"?
ERP. Финансы, бюджетирование. Правильно ли будет в качестве ЛПР выбирать финансового директора или сотурдника ПЭО?
ERP. Логистика. Начальник\специалист по лгистики.
ERP. Склад. Начальник склада.

В малом бизнесе в основном все сводится к руководству компании,и особого смысла в продажи "узким" специалистам нет. Это наше наблюдение.

Кто в этой теме, прошу поделиться. В замен можем предоставить скидки на свои услуги :)

 

Отредактировано: Ivan Stenkin 11/09/2016 - 16:04
Вверху
Теги:
пн, 12/09/2016 - 09:25
#2
Дмитрий Лавров
Не в сети

Ваши амбиции похвальны, но есть ли у вас достаточное количество ресурсов?

Куда вы метите там другие правила игры и потребует от вас других продажников, другого маркетинга, другого продукта. Различия между компаниями в 50 и 200 человек значительны. Если до этого вы занимались собирательством, то сейчас потребуется захватывать.

Есть ли у вас стратегия по захвату рынка и каков бюджет данной военной компании? )

и какое-то количество в среднем.

Есть четкое понимание почему они выбрали вас?

Вверху
пн, 12/09/2016 - 11:36
#3
Илья Сарин
Аватар пользователя Илья Сарин
Не в сети

Сейчас ставим цель увеличить продажи в сегменте средний бизнес(200 и более), далее уже в крупняк(от 1000).

Как была поставлена цель? Какие вопросы данная цель решает? 

В каких компаниях НЕ нужно CRM или ERP? как бы это не странно, но возможно нет никакого смысла в трате времени на эти компании.

Очень странный вопрос. Вы занимаетесь автоматизацией и не понимаете, где и кому она нужна? 

 

Вверху
пн, 12/09/2016 - 11:37
#4
Алена Гладышева
Аватар пользователя ulmary
Не в сети

Ох, не советую идти в крупняк. В этой сфере проще сделать 5 раз по 20000, чем 1 раз по 100000. Замучаетесь с согласованиями, будете принимать участие в тендерах, бросите все силы на внедрение у крупного клиента, а потом он разочаруется и все - зарплату платить нечем. 

CRM не нужно в компаниях, которые занимаются только пассивными продажами. 

Продавать можно руководителю продаж или директору (если РОП недорабатывает, ему может быть невыгодно автоматизировать работу своего отдела). Я открываю Росработу и смотрю, кому нужны менеджеры по продажам. Вот этим фирмам и требуется CRM. Звоню именно по тому телефону, который указан в объявлении. Обычно это РОП или HR (так что никакого обхода секретаря). Если указан сотовый в федеральном формате - не звоню, считаю фирму мелкой (неохота тратиться на стационарный телефон или короткие номера для сотрудников - не захочется нормально платить за внедрение). 

ERP предлагать директору. 

Манго офис: IP-телефония и специализированный софт для отдела продаж

Вверху
пн, 12/09/2016 - 11:53
(Ответ на #4) #5
Ivan Stenkin
Не в сети

ulmary пишет:

CRM не нужно в компаниях, которые занимаются только пассивными продажами. 

в текущей экономической ситуации,еще пока не встречал кто бы успешно занимался пассивными продажами. Можете примерно сегмент подсказать?

Вверху
пн, 12/09/2016 - 12:06
(Ответ на #6) #6
Дмитрий Лавров
Не в сети

бы успешно занимался пассивными продажами. Можете примерно сегмент подсказать?

Такси

Вверху
пн, 12/09/2016 - 12:19
(Ответ на #7) #7
Ivan Stenkin
Не в сети

Спасибо. Если речь про продукт CRM и отдел продаж.

Исходя из опыта такси это чаще всего не средний или крупный бизнес, а скорее Smb. Если конечно не рассматривать я. такси, убер и т.д. :) Хотя и там "основной персонал" это не большое количество.
На счет пассивности, я бы не согласился. В такси активно применяются системы лояльности, т.е. удержание клиентов...А это и есть CRM. Еще смс-рассылки активно применялись.

Если в общем понимании CRM не нужно на растущем рынке где клиентов оооочень много и мало конкурентов:спрос превышает предложение.
Где рынок конкурентный там задачи бизнеса это удержание тех кто есть и отобрать клиентов у конкурентов.
В такси рынок очень конкурентный.

Вверху
пн, 12/09/2016 - 11:48
#8
Ivan Stenkin
Не в сети

Коллеги спасибо за критику!
Алена, спасибо за развернутый ответ!
в "крупняк" пока не идем, набираемся опыта. Хотя были компании от 1000 сотрудников. 

Бюджеты есть. Цели есть, Идеи есть и т.д.

Вопросы. Интересно поделиться опытом с коллегами.

 

Вверху