Подскажите, как грамотнее поступать в такой ситуации.
Занимаюсь продажами справочных систем для Юристов, Бухгалтеров, Финансистов и т.д., часто встречается такое изречение - "мне очень понравилось, но надо согласовать с начальством, я не принимаю решений по данному вопросу." И это понятно, бухгалтера, Юристы не заведуют финансовыми вопросами и требуется одобрение начальства на смену СПС. Но, как правило это заканчивается тем, что предложение забывается и до ушей начальства не доходит. При чем, когда удается выйти на начальство, каким нибудь сказочным методом, оно реагирует позитивно и готово заключаться, особенно если дожать скидкой или другой спс в подарок (цены весьма конкурентные, что заставляет Директоров переходить с систем конкурентов). А выходить на первых лиц или руководящих лиц весьма сложно, редко когда это получается сделать, так как сотрудники которым предлагаю товар, как правило наотрез отказываются давать координаты своего руководства, ссылаясь на то, что поговорят сами, в итоге процесс затягивается, что весьма существенно снижает шансы на сделку, учитывая, что конкуренты не дремлют. Вопрос, как мотивировать заинтересованных клиентов именно не на покупку, а на способствованию ей?) Причем выгоды преподнесены с учетом всех особенностей и желаний клиентов, складывается ощущение, что выгода видится только через призму финансового эквивалента, а не удобства, поэтому хорошо реагируют те, кто несет ответственность за расходы и бюджет)
