Добрый день, Артём Олегович.

Ну, что? Добро пожаловать в ряды теле – маркетологов. Звучит уже убедительно. Хоть и «теле» но, маркетолог ))) Разница, между продажами в авто салоне и продажами сельхоз техники – ОГРОМНАЯ.

 Первое отличие в том, что вместо капризных дамочек в шляпках, с длинными ногтями, появятся новые покупатели. Покупатели, которые знают, чего они требуют, от той техники, что хотят купить. С пониманием, для чего она нужна и каким запросам должна отвечать. Второе, это идеологическая составляющая. Культура речи, мышления, воспитание, цели полагания и т.д.  

 Сложно ответить на твой (сорри, что перешёл на "ТЫ" так быстро) запрос информации. Много неизвестных. Например, РОП есть? Сколько сотрудников? Какого рода спецтехника продаётся (комбайн, или погрузчик, или говновозка) способ продажи (лизинг) методы и т.д.

 С выбором рынка ты поступил верно. Одно дело продать легковушку и совсем другой ценник у комбайна. Это во первых. Во вторых, это то, что сельхоз хозяйственники, аграрии, сейчас на подъёме. Я сам свернул мощно на их рынок. С момента начала кризиса, подписал уже пять договоров и провёл несколько сделок. Но. Но у нас с тобой срез рынка разный.

 Ладно. Вернёмся к нашим «баранам»

 Место и ресурс ты выбрал верно, что бы задать такой вопрос. Вот только время не удачное. Из профи на сайте мала людей в данный момент. Отпуска, лето, шальное лето, самба – карам балета, бела сигарета, бронзовый загар )))

 Попробую ответить пока время есть.

 Где обычно берут контакты новых покупателей? В телефонных справочниках, рекламных газетах, каталогах прайс-листов, в Интернете. Тебе пока рано думать о нераспространенных способах поиска. При этом, удели внимание тем носителям инфо, что позволят тебе работать не с одним-двумя вероятными покупателями, а сразу со многими.

 Постарайся понять, какие поставщики (конкуренты) на других рынках пересекаются с твоим  сегментом?

 Например, твой сегмент - покупатели уборочной техники. С этими покупателями также работают поставщики инертных материалов. ЗЧ, прочего расходного комплектующего и т.д. И они, как и ты, заинтересованы в привлечении новых клиентов и повышении лояльности существующих. Для этого можно организовать и провести какую-то совместную акцию. Конечно, с твоим сегментом работают универсальные поставщики. Но в большинстве случаев они имеют представление, чем именно занимается  каждый отдельный покупатель. Поэтому попробуй заняться посещением, организацией совместных акций, с универсальными поставщиками.

 Постарайся выяснить, когда и где собираются вместе твои покупатели.

 На выставках, специализированных конференциях, когда определённые структуры проводят рабочие встречи и круглые столы для обсуждения текущих проблем. Не все, но многие продавцы и покупатели спецтехники на выставки приезжают. При этом чаще ездят на выставки по своей специализации.   Покупателей  можно найти на специализированных конференциях, проводимых производителями ЗЧ, комплектующих и т.д. Можно и нужно (по твоему рынку) уделить внимание правительству региона.  Например, губернатор периодически проводит выставки -  встречи с главами районов. Очень удачный момент заявить о себе. Когда соберется вместе 20-30 потенциальных партнёров, запросто сможешь привлечь хотя бы одного-двух. В твоём случае, конверсия 1-2 заказчика, ключи от рая )))) Сколько стоит к примеру комбайн? Наверно 8 000 000 где-то так. Продал один, процента от сделки хватит,  что бы, на выходные в сочи сгонять ))))

 Следующий момент.

 Специфика спецтехники в том, что её не покупают каждую неделю, каждый месяц. У потенциальных покупателей нет проблем с изменением привычных каналов поставки. Как минимум, такой покупатель не бросится сразу покупать в одном месте. Поинтересуется о подобном оборудовании у других поставщиков. Сравнит алгоритм: цена, возможности, качество и т.д. В силу этого, можно считать это плюсом.

 Минус (сложность) - товар очень дорогой. Значит, у продавца должен быть большой кредит доверия, для покупки экскаватора, комбайна, погрузчика, ты должен быть максимально убедителен в своей надежности и порядочности, как продавца.

 Как вариант, нужно спросить коллег и для получения кредита доверия можно заручиться рекомендациями прошлых покупателей. Не забывай говорить о выгоде твоего покупателя.

 Ты знаете их выгоду? Умеешь её преподнести? Учись создавать чувство потери у покупателя в случае отказа от сделки.  Помогай принять выгодное решение!

 Отличие продажи спец техники от продажи простого авто в том, что спецтехника не является продуктом личного использования. Тебе надо узнать не только прямую выгоду, но и косвенную.  Поэтому решение о покупке имеет не только прямую связь с характеристиками продукта, но и второстепенную.

 Например, фермеру нет прямой выгоды от легкого комбайна с очесывающей жаткой. Но есть косвенная выгода в уменьшении утрамбовки земли, снижении потерь зерновых во время жатвы и т.д.  Я не силён в продаже подобного и практически навскидку привожу примеру. В силу этого могу ошибиться в технических тонкостях, но уверен в том, что смысл мысли, доношу верно.  

 Пытайся придумать, какой либо, призыв к действию. К покупке.  

 Покупатель может  откладывать решение или отказываться от заказа, из-за того, что новая спецтехника не относится к приобретениям первой необходимости. Ну, если старая ещё «дышит» и способна работать.

 Ты можешь снизить сопротивление покупателя, если возвысишь значимость покупки. Другой способ - стимул каким-то ограничением. Например, ограничением времени действия предложения или количеством спецтехники по льготным ценам. И самое главное, типа, это ограничение должно быть необратимым, не зависящим от тебя. Например, ваш банк изменяет условия обслуживания, из-за которого вы будете вынуждены поднять цены.

 В большинстве случаев сомнения покупателя - это недоработки с твоим кредитом доверия и выгодой покупателя. Обрати внимание на эти шаги и подкрепляйте их возвышением значимости заказа, а также искусственно создавайте ажиотаж и ограничения )))))

Вот. Как то так. Изложил я, как сумел. Дерзай, коллега!

 1. Приветствие

2. Краткая презентация

3. Присоединение=комплимент

4. Уточнение потребностей, презентор

5. Подведение итогов, дата след контакта.

 это логика дятел продаж 

 Согласен, Николай. Дятел технолоджи )))) Не просто дятел, а дятел долбящий столб бетонный )))) От себя добавлю, что это никакая не логика! Логика, это

способность к рассуждению. Нормативная наука о законах, формах и приёмах интеллектуальной деятельности.

 В данном примере нет никакого рассуждения. Нет никакой интеллектуальной деятельности. Есть шаблон!!! Сраный, долбаный, грёбаный шаблон, применимый только к продаже билетов в театр. Сложные товары так не продаются. Отсюда у них и численность в 13 менеджеров. На МП не экономили, зато сэкономили на РОП.

 Шаблон звонка, для самых-самых начинающих МП. В силу этого, понимая это, Артём и задал вопрос тут, на форуме. 

 Вот что это за фраза: Подведение итогов, дата след контакта.  Каких итогов и что считается итогом? Если по схеме, отсутствие результата, тоже результат, тогда подойдёт. 

Или например, дата следующего контакта. А кто сказал, что он, следующий контакт, вообще состоится? 

Артём, мы тут мутили тему из трилогии продаж в В2В. Изучи для начала её. Срез рынка не твой, но схожего много. 

 http://www.prodaznik.ru/blog/psikhologiya-prodazh-b2b-chelovecheskie-otnosheniya-roli-mentalnost-chast-1

 http://www.prodaznik.ru/blog/psikhologiya-prodazh-b2b-menedzher-kak-okhotnik-chast-2

Вот ещё материал в тему, если осилишь http://www.prodaznik.ru/blog/sovest-eto-ne-tolko-svod-moralnykh-pravil-no-i-sredstvo-manipulyatsii-nad-chestnymi-lyudmi-ma-0

Самый старт - http://www.prodaznik.ru/article/besproigryshnaya-magiya-prodazh-epizod-pervyi

 Я так вижу, для чего нужно КП и что такое "дата следующего контакта"

 Артём привет!

 Я умышленно просил время, что бы подготовиться к ответу на заданный тобой вопрос. Полазить в инете, поспрашивать знакомых. На мой взгляд, взгляд человека с другого рынка, вот какие я вижу важные точки продаж, для начинающего теле - маркетолога:

 Начну с самых основ.

 Для покупателя приобретение спецтехники, это всегда серьёзный шаг.  Это не булка хлеба в магазине и не степлер для офисной работы, а инвестиция в будущее, в бесперебойную работу на результат. Покупка спецтехники по своей природе не может быть импульсивной. Здесь нужно думать, взвешивать, выбирать.

 Если в случае с мелкой сделкой, например, покупкой велосипеда, покупатель увидел нужную модель, сел и поехал, то спецтехника — это большие деньги, решения принимаются долго, и поэтому нужно выстраивать серию контактов с покупателем.

 Именно в этой необходимости заключается, пожалуй, главная специфика крупных сделок. Они отличаются от мелких не только очевидной финансовой составляющей, но и более длинным циклом общения между покупателем и продавцом. Мелкие сделки действительно часто происходят по принципу «Пришёл, увидел, победил» (в смысле — приобрёл), но в случае со спецтехникой процесс занимает гораздо большее количество времени: от 4 до 6 недель для «небольших» машин, около 8 недель — для «серьёзных».

 На протяжении всего цикла между клиентом и продавцом выстраивается целая цепочка контактов, для успеха которой необходимо, чтобы тот, кто продаёт, вызывал симпатию у того, кто покупает, и в каком-то смысле даже воспринимался как единое целое с приобретаемой техникой, ассоциировался с будущей покупкой. Человеческая симпатия и человеческое доверие, как бы иррационально это ни казалось, часто служат мощнейшим основанием для выбора в пользу того или иного продавца. С подтверждением этого правила каждый из нас сталкивался хотя бы раз в жизни, а чаще всего и не раз… Когда мы обращаемся туда, где нам нравится сервис, или туда, где трудится знакомый нам человек, который, как мы уверены, не обманет; когда мы прибегаем к услугам тех, с кем уже работали в прошлом, — это оно.

 Ещё одна особенность крупных сделок заключается в том, что на всём протяжении цикла сделки потенциальный покупатель много времени проводит с самим собой. Это время обычно тратят на размышления, поиск отзывов, чтение обзоров или просмотр их видеоверсий, обсуждение будущей покупки с друзьями, коллегами или на специализированных форумах.

 Рациональное зерно здесь преобладает над эмоциями. И потому активные, агрессивные продажи, которые так хорошо работают с мелкими сделками, здесь не помогут. Менеджер может убедить клиента в той или иной мысли или собственной правоте, но позже тот неминуемо уйдёт домой, где у него появится возможность всё взвесить и самостоятельно сформировать своё мнение, на основании которого и будет сделан итоговый выбор.

 Что это значит? Только одно: в процессе общения с клиентами нужно выстраивать доверительные отношения и давать как можно больше реальной, весомой, фактической информации, сопряжённой с логическими доводами и указаниями истинных преимуществ своей продукции.

 Казалось бы, очевидная вещь! Но вместе с тем не каждый продавец и не каждый менеджер по продажам готовы провести долгие 8 недель без:

а) постоянного стремления заключить, наконец, договор,

б) соответственно, давления на клиента по этому поводу.

 И здесь необходимо знать о «лестнице Ханта».

Экскаватор

Что такое лестница Ханта и как она поможет продать спецтехнику?

 Это маркетинговое понятие появилось сравнительно недавно и описывает все шаги, через которые проходит клиент до непосредственного совершения покупки.

 Первая из ступеней лестницы Ханта — отсутствие проблемы. Для того чтобы шагнуть дальше, человек должен столкнуться с необходимостью что-то изменить.

 Пример: старый бульдозер отлично функционировал и решал все необходимые задачи, но клиент задумал расшириться, и теперь нуждается в ещё одной рабочей лошадке.

 Следующая ступень — осмысление возникшей проблемы и поиск путей для её решения.

 На этой стадии наш клиент обдумывает, каким должен быть новый бульдозер, и, может быть, даже где взять на него средства.

 За этим следует сравнение вариантов, то есть — анализ существующих на рынке предложений. Здесь клиент погружается в активные поиски: задаёт вопросы знакомым продавцам и производителям, ищет подходящие варианты в интернете, сравнивает все существующие модели и понемногу приходит к пониманию того, какой конкретный бульдозер будет оптимальным образом укладываться в его бюджет, задачи и цели.

 Четвёртой ступенью становится выбор поставщика. При совершении этого выбора чаще всего обращают внимание на стоимость техники и сроки поставки. И именно здесь важную роль играют отношения между покупателем и продавцом, потому что если доверие есть — выбор всегда будет в пользу тех, кому доверяют.

 И, наконец, итогом, верхней ступенью лестницы является сама долгожданная покупка.

 Большинство заявок от клиентов приходит на этапе поиска решения. И, если внимательно посмотреть на «лестницу», становится ясно: нет никакого смысла в том, чтобы начинать продавать уже на этой стадии. Попытки навязать свою технику и поскорее заключить сделку в такой момент лишь приведут к противодействию, поскольку от финальной ступени и принятия окончательного решения клиента всё ещё отделяет несколько важных и естественных психологических стадий.

 Впереди у клиента — как минимум сравнение вашего варианта с другими, сёрфинг в интернете в поисках отзывов и комментариев относительно предложенной вами модели и её аналогов, общение с теми, кто уже пользовался чем-то подобным или просто может дать дельный совет. Но это не означает, что продавец ничего не может сделать на данном этапе. 

 Например, можно помочь своему клиенту: составить удобную, понятную таблицу сравнения своей техники с остальными производителями. Раз клиент всё равно будет проводить анализ, нужно ему в этом помочь, и именно поэтому вместе со своими специалистами включить в сравнительную таблицу все важные параметры от габаритных размеров до примерной стоимости. Клиенту нравится такая забота — с неё и начинается то самое доверие, без которого заключить крупную сделку почти невозможно.

 Воронка продаж спецтехники

 Итак, воронка продаж — это поэтапный процесс построения продажи, где целью каждого конкретного этапа является достижение следующего, а покупка выступает закономерным результатом последовательного прохождения всех стадий воронки.

 По сути, воронка продаж описывает прогресс в общении с клиентом, где в идеале каждый контакт, будь то телефонный звонок или личная встреча, должен заканчиваться движением вперёд. Идеал, естественно, не всегда достижим, но именно к этому нужно стремиться.

 Умение правильно выстроить воронку продаж, грамотно интегрировать её в рабочий процесс, а после — тщательно проанализировать эффективность взаимодействия с клиентом в современном мире становится залогом многократного увеличения прибыли.

 Это скорее идея, нежели инструмент, и заключается сама идея в том, что продавцу не нужно с самого первого контакта начинать «заморачиваться» тем, как прямо сейчас продать технику. Вместо этого нужно думать, как перейти к следующему этапу и выстраивать в процессе с клиентом грамотные отношения.

 Да. Есть такое понятие, как "ПОКУПАТЕЛЬ ПЕРЕГОРЕЛ" это у сетевиков. Надо быстрей - скорей впарить, пока покупатель под эмоциями. ибо придя домой и отойдя от зомбирования и гипноза, он подумает про себя: "Да нах.. мне, всё это нужно" )))))