Расширяем телеканал до маркетингового агентства! Надо обучить персонал продаже комплекса услуг!

17 сообщений / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Последнее сообщение
ср, 23/11/2016 - 06:06
#1
Василий Пак
Не в сети
Расширяем телеканал до маркетингового агентства! Надо обучить персонал продаже комплекса услуг!

Создаем маркетинговое агентство из телеканала! В управлении будет телеканал, банеры по городу, один новостой портал и несколько групп вконтакте! 

Кто подскажет, каким образом можно обучить менеджеров на эффективную продажу комплекса услуг! Чтобы они могли продавать уже несколько видов рекламы, и самое главное могли объяснить почему именно этот комплекс и именно для этой компании подходит. В общем превращаем продажников в "продажников- маркетологов". Интернет исследовали, именно по нашему профилю ничего точного не нашли. Посоветуйте пожалуйста, либо какие то вебинары. Либо конкретного тренера, либо курсы какие -либо. В общем жду помощи от Вас! Спасибо, кто откликнется.

Вверху
Теги:
ср, 23/11/2016 - 10:11
#2
Недеров Вячеслав
Аватар пользователя Недеров Вячеслав
Не в сети

Здравствуйте Василий.

"Всё уже украдено придумано до нас..."

  1. Описание продукта (характеристики и потребительские выгоды для групп потребителей).
  2. Определение целевого потребителя (портрет).
  3. Система планирования (стратегический план, среднесрочные и краткосрочные).
  4. Регламенты, инструкции и описание бизнес процессов.
  5. Система контроля процессов и результатов (CRM, ERP).
  6. Система продаж: технология, каналы, оргструктура, политика продаж, УТП.
  7. Система мотивации персонала.
  8. Система подбора, обучения и развития персонала (план ввода в должность, план обучения, Книга продаж и скрипты).

Что из перечисленного у вас есть?

Удачи и высоких продаж!

Вверху
ср, 23/11/2016 - 12:02
(Ответ на #2) #3
Василий Пак
Не в сети

Если следовать вашему плану, то больше всего интересуют 6 и 7 пункты.

Хотел также отметить, незнаю как в других городах, но у нас в городе зачастую нет ни маркетологов ни рекламщиков в компаниях, поэтому этими вопросами занимается либо бухгалтер либо секретарь. Было бы очень хорошо, если бы кто то обучил персонал быть и маркетологами и продажниками. Тем самым мои сотрудники станут, так сказать, внештатными маркетологами для своих контрагентов. 

Вверху
ср, 23/11/2016 - 10:35
#4
Sergei Bacardi
Аватар пользователя Sergei Bacardi
Не в сети

У меня такая же проблема, работаю в отделе продаж компании, которая предоставляет несколько рекламных услуг. Общение в основном с маркетологами и не хватает экспертности в вопросах маркетинга. Где можно пройти курс молодого бойца по маркетингу? 

Продажи начинаются после слова "Нет"

Вверху
ср, 23/11/2016 - 10:53
(Ответ на #3) #5
Недеров Вячеслав
Аватар пользователя Недеров Вячеслав
Не в сети

"Где можно пройти курс молодого бойца по маркетингу? "

Не понял о чем говорите, Сергей, если о том как увеличить конверсию продаж в общении с маркетологами? Тогда, Благоволите! В книге есть ясный алгоритм.

Маркетологи (М), как правило, не являются ЛПР в процессе принятия решений о покупке ваших услуг. В крайнем случае руководитель отдела маркетинга. Правда, редко бывает, что и они имеют бюджет в своем распоряжении... Поэтому, от них только инфа, инфа, инфа и помощь в презентации продукта ЛПР.

"Общение в основном с маркетологами и не хватает экспертности в вопросах маркетинга."

Не разбираетесь в терминологии? Инет в помощь: сбор информации, создание своего глоссария по терминологии+описание продукта+описание техники продаж=Книга продаж.

Вверху
ср, 23/11/2016 - 23:20
#6
Профессор Преображенский
Аватар пользователя Профессор Преображенский
Не в сети

Василий, здравствуйте!

А интересная у Вас затея ... 

В общем превращаем продажников в "продажников- маркетологов". Интернет исследовали, именно по нашему профилю ничего точного не нашли. Посоветуйте пожалуйста, либо какие то вебинары. Либо конкретного тренера, либо курсы какие -либо. В общем жду помощи от Вас! Спасибо, кто откликнется.

Хотелось бы понять, откуда пляшете? Что уже умеют Ваши продажники, которых Вы решили обратить в маркетологи?

На мой скромный взгляд, разница между маркетологами и продажниками есть, и приличная. И в образовании базовом, и в подходах, и в предмете.

Опять же Улан-Удэ ... специфика ... 

 

 

 

 

 

Вверху
сб, 26/11/2016 - 17:38
(Ответ на #6) #7
Василий Пак
Не в сети

Понимаю, что в идеале, необходимо отправить своих менеджеров получать высшее образование в нужной области, однако на этО времени нет. Если все таки кто то поможет нам в данной ситуации, то нам удастся добииться того самого образа продажника-менеджера, который будет во первый не просто предлагать все что есть, а предлагать то, что сработает, в результате чего к нему будут прислушиваться как лидеру мнения в этом вопросе.

Считаю что все таки я не первый кто сталкивался с данной проблемой, так как это обычное развитие бизнеса из одной отрасли в несколько.

 

Вверху
вс, 27/11/2016 - 12:00
(Ответ на #8) #8
Недеров Вячеслав
Аватар пользователя Недеров Вячеслав
Не в сети
Все так, Василий, но наоборот.
1. "если бы кто то обучил персонал быть и маркетологами и продажниками"
В этом нет необходимости. Знания в области маркетинга? Да, нужны, но для того чтобы продавать услуги не нужно быть маркетологом. Кстати, не всякий маркетолог является хорошим продавцом. Это похоже на ситуацию сравнения навыков игры между футболистом и его тренером, в этом нет необходимости потому что у них разные функции и задачи. Знания элементов маркетинга, необходимые для продаж можно консолидировать в Книге продаж, чтобы потом успешно передавать в процессе обучения сотрудникам.
2. "в идеале, необходимо отправить своих менеджеров получать высшее образование в нужной области, однако на этО времени нет"
Все проще, нужна своя внутренняя система обучения, которая позволяет обучать сотрудников с "ноля". При этом важно соблюдение некоторых условий: соответствие сотрудника требования компании по общим признакам, желание и способность обучаться, соответствующий задачам продаж психотип, соответствие предлагаемого уровня мотивации (заработная плата и нематериальные стимуляторы) ожиданиям сотрудника. Для обучения применяется система (комплекса мероприятий) из вводного обучения (для новичков), регулярных тренировок для развития навыков продаж.
3. "Считаю что все таки я не первый кто сталкивался с данной проблемой, так как это обычное развитие бизнеса из одной отрасли в несколько."
Верно, это стандартная ситуация, которая возникает при расширении продуктового портфеля и поэтому не имеет ничего сверх естественного, но при условии, что у вас есть уже система продаж.
4. "6. Система продаж: технология, каналы, оргструктура, политика продаж, УТП."
Для продаж ваших услуг, думаю, нужно использовать оба прямых канала продаж:
  • Пассивные продажи (работа с входящими звонками), для этого нужно настроить рекламу (выбрав среди онлайн и офлайн способов).
  • Активные продажи (исходящие звонки, e-mail).
Для этого нужна соответствующая организационная структура:
  • РОП - руководитель отдела продаж.
  • Группа* (или отдел) пассивных продаж (задачи: работа с входящими запросами) - ГПП.
  • Группа активных продаж (задачи: активная работа с потенциальными клиентами) - ГАП.
  • Группа маркетинга (задачи: реклама, анализ эффективности продаж и маркетинговых решений, поиск и создание базы потенциальных клиентов, по которой осуществляет звонки группа активных продаж, выработка маркетинговых предложений для повышения эффективности продаж).
*Под группой следует понимать оргструктуру от одного сотрудника.
5. "7. Система мотивации персонала."
  • ГПП: оклад+премия (связана с количеством и качеством продаж по входящим звонкам)+доплаты (например, за наставничество при обучении сотрудников);
  • ГАП: оклад+% (от суммы, связанной с объемом личных продаж услуг, размер зависит от качества выполнения личного плана продаж)+бонусы (командный, который зависит от качества выполнения плана продаж отдела или группы; личный, за выполнение бизнес задач (например, % за продажи какой-то новой услуги)+доплаты (наставничество, должностная надбавка (например, руководитель проекта продаж новой услуги), транспортные и т.д.)
  • РОП: оклад+% (от суммы, связанной с объемом продаж услуг отдела, размер зависит от качества выполнения плана продаж отдела)+бонусы (квартальный, который зависит от качества выполнения плана продаж отдела за квартал; личный, за выполнение бизнес задач (за вывод на рынок новой услуги)+доплаты (транспортные и т.д.)
6. "Хотел также отметить, не знаю как в других городах, но у нас в городе зачастую нет ни маркетологов ни рекламщиков в компаниях, поэтому этими вопросами занимается либо бухгалтер либо секретарь. Было бы очень хорошо, если бы кто то обучил персонал быть и маркетологами и продажниками. Тем самым мои сотрудники станут, так сказать, внештатными маркетологами для своих контрагентов. "
Да ладна, это стандартная ситуация, все так же и в других городах, вернее так думают многие руководители. А еще все руководители компаний (в любом городе) утверждают, что у них "специфичная специфика".
"Сила в правде...", а правда в том, что все правила продаж работают всюду, потому что люди везде одинаковые. Система правил, которые работают в Москве, Питере, Самаре, Екатеринбурге и т.д., будут работать и у вас.
Чтобы запустить ваш проект, связанный с расширением услуг, вам нужно обучать сотрудников продукту и правилам продаж. Для этого вам необходимо создать Корпоративную книгу продаж.
Практика показывает, что некоторые компании работает и без Книги продаж. Нюанс второго способа заключается в том, что инфа, необходимая для обучения находится в разрозненных источниках и не всегда формализована. То есть имеет не удобный для применения формат, что дает менее эффективный результат применения.
7. Содержание Корпоративной книги продаж
1. Общие правила
  • Требования к внешнему виду сотрудников
  • Правила поведения
  • Отношения в коллективе
  • Правила выполнения распоряжений
  • Правила использования ресурсов
  • Правила электронной переписки
  • Правила работы с входящими звонками
  • Правила создания коммерческих предложений
  • Правила работы с жалобами и рекламациями
  • Правила ведения записей в CRM
2. Задачи менеджера продаж
  • Распорядок работы менеджера продаж
  • Критерии оценки эффективности менеджера продаж
3. Правила организации продаж
  • Правила работы с клиентами
  • Этапы продаж (воронка)
  • Алгоритм подготовки расчет продажи (заказ)
  • Система отчетности
4. О компании
  • Организационная структура компании
  • Потребительская выгода продукта нашей компании
5. Продукт
  • Товары и услуги
  • Конкуренты
  • Клиенты и потребители
  • Характеристика потребительских выгод клиентов
  • Портрет потребителя 
  • Группы потребителей 
  • Цикл сделки
  • Потребительские выгоды должностных лиц
6. Техника продаж
  • Как себя вести в процессе продаж
  • Установление контакта
  • Выявление потребности
  • Презентация
  • Работа с сопротивлением
  • Завершение сделки
  • Убеждение
  • Переговоры о цене
  • Ошибки, которые снижают вероятность продажи
  • Выход из контакта
7. Правила телефонных звонков
  • Как вам настроиться на «холодный» звонок
  • Роли участников сделки
  • Распределение ролей в процессе закупок
  • Как сделать предложение
  • Приемы обработки возражений
  • Как назначить встречу
  • Преодоление ценового возражения
  • «Дожим» клиента
8. Правила личных встреч
  • Этапы переговоров
  • Что нужно сделать перед встречей
  • О чем не нужно говорить на личной встрече
  • Ошибки телефонных звонков и личных встреч
9. Шаблоны вопросов и ответов
  • Анкета клиента
  • Комплименты для расслабления собеседника
  • Преодоление привратника
  • Вопросы для выявления ЛПР
  • Начало разговора
  • Выход на нужного сотрудника
  • Уточнение потребности
  • Вопрос о цене  по телефону
  • Аргументация для назначения встречи ЛПР
  • Конкурентные предложения
  • Система принятия решений
  • Критерии выбора поставщика
  • Аргументация на основе искомых выгод
  • Предложение о сотрудничестве
  • Вспомогательные вопросы
  • Работа с возражениями
  • Дорого
  • Я подумаю
  • Нам ничего не надо
  • У нас уже есть поставщик
  • Я занят
  • Пришлите предложение на электронную почту
  • Поговорите с моим подчиненным
  • Приемы оценки предложений (обратная связь)
  • Приемы дожима
  • Итоги встречи и получение мобильного номера
10. Скрипты продаж
Я ответил на ваши вопросы?
Вверху
пн, 28/11/2016 - 05:03
(Ответ на #11) #9
Василий Пак
Не в сети

Да, спасибо большое!

Вверху
пн, 28/11/2016 - 09:23
(Ответ на #11) #10
Профессор Преображенский
Аватар пользователя Профессор Преображенский
Не в сети

Вячеслав, мощное выступление, респект!

Готовая программа работы.

 

Единственно есть соображение, что возможно надо просто найти нормального маркетолога, который сделает свою работу.

И для продажников подготовит идеологическую платформу. Главу 5 - Продукт.

Кстати, не всякий маркетолог является хорошим продавцом. 

Тут Вы попали в точку.

 

Вверху
пт, 25/11/2016 - 00:30
#11
Николай Сибирев
Не в сети

Готового курса в вашем случае не видел/не встречал для вашей ситуации не встречал. 

На практике это решается в виде проекта по обучению около 2-х месяцев. Но вероятность, того что бы специалист знал Вашу специфику очень маловероятная. (Улан Удэ)

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
Вверху
сб, 26/11/2016 - 17:40
(Ответ на #7) #12
Василий Пак
Не в сети

В Улан-Удэ конечно такого тренера нет, но мы так же рассматриваем привоз специалиста на период обучения. Главное чтобы это стоило того!

Вверху
сб, 26/11/2016 - 18:17
#13
Николай Сибирев
Не в сети

В данном случае, речь не о маркетинге, а национальных особенностях восприятия подобной информации, т.е. надо знать особенности национального менталитета. Например, Россия, Белорусия и Казахстан различаются между собой с точки зрения культурологических особенностей. 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
Вверху
пн, 28/11/2016 - 05:04
(Ответ на #10) #14
Василий Пак
Не в сети

Этот вопрос у нас уже изучен вдоль и поперек.

Вверху
пн, 28/11/2016 - 12:06
#15
Николай Сибирев
Не в сети

Я бы не был столь категоричен в том, что вы для себя уже четко представляете задачу, которую вы планируете решить. 

1 у нас в городе зачастую нет ни маркетологов ни рекламщиков в компаниях, поэтому этими вопросами занимается либо бухгалтер либо секретарь

Они не занимаются, а только оформляют документы.

2. При вашей конфигурации услуги/продукта есть две базовые стратегии развития продаж - а) продажа рекламных услуг в виде комплекса услуг разных носителей б) либо разработка и реализации комплексного продвижения компании на вашем рынке на базе ваших ресурсов.

3. В этих двух случаев структура системы продаж будет различаться и алгоритмы работы ком отдела будут тоже различаться с точки зрения текущего управления.

4. В данном случае это задача не обучения персонала, а задача построения системы продаж с решением задача п.2. При этом повторюсь, что задача обучения линейного персонала будет носить вторичный характер. 

Т.е. это в чистом виде консалтинговый проект, а не обучающий.

5. Вам скорее всего лучше сделать следующее:

а) для себя подготовить ТЗ, что конкретно вы хотите получить по итогу проекта.

б) сделайте верную рассылку по разным компаниям, для того что бы разобраться в данном проекта. 

На консалтинговом рынке - предварительное КП - это уже четко прописанный проекта с этапами и задачами для каждого этапа. Если компания не может его сделать, то то выводы понятны. 

По срокам это от 3-х до 4-х месяцев.

 

Интеллектуальные продажи
Я ничего говорить не буду, а то опять чего-нибудь скажу. В. ЧЕРНОМЫРДИН.
www.sale-buro.ru
www.project-sales.ru
Вверху
пн, 28/11/2016 - 12:27
#16
Р. Вадим
Аватар пользователя Р. Вадим
Не в сети

 

 

Вячеслав всё по фэн шую расписал!

Прям бери и делай. Если есть время, всё описанное можно спокойно в открытом доступе найти. Везти, по-моему, никого не надо, на то интернет. Оно (тренинг), того стоит почти всегда. Даже просто сам факт прохождения тренинга зачастую мотивирует (если тренер не совсем мудак, конечно).

Что касается тренеров нет... Нет пророка в своём отечестве? 

вот это, например:

http://ulan-ude.reginforms.ru/spravka/rabota-obrazovanie-karera/treningovye-tsentry.html

одни чудаки что ли?

Хотя Вам там на месте виднее, конечно.

 

 

https://vk.com/b2cclub

Вверху
ср, 30/11/2016 - 05:13
(Ответ на #16) #17
Василий Пак
Не в сети

Именно те самые "чудаки".

Вверху