Глупые ошибки менеджеров по продажам. Как не надо делать в продажах.

5 глупых ошибок, которые совершают 85% продавцов и теряют более 60% потенциальных клиентов.

Ошибка 1. Спорить с клиентом                                                               

Есть одно важное правило в продажах — не продавай, пока не поменяешь настроение. С плохого на хорошее, конечно. Когда вы в плохом настроении, никто ничего у вас не купит.

А когда с клиентом начинают спорить, то ни о каком хорошем настроении речи идти не может. Это вызывает только негативные эмоции. Так устроены люди. Вам вот нравится, когда с вами спорит незнакомый вам человек?

Чтобы ни говорил клиент, а клиенты порой говорят много разного, никогда не говорите фразу «вы не правы», даже если клиент на самом деле не прав. Ваша задача как продавца — не переспорить клиента, не убедить его в том, что он не прав, а помочь клиенту решить его проблему.

Поэтому постарайтесь как бы согласиться с клиентом или сказать, что уважаете его мнение, а потом уже в мягкой форме переводите разговор в нужное вам русло.

Главное — не вступайте в прямую конфронтацию. Иначе все сказанное далее уже не будет иметь значения, клиент будет неспособен нормально воспринимать ваши аргументы и доводы.

Ошибка 2. Недостаточная подготовка

Прежде чем продавать, необходимо сначала выполнить «домашнюю работу». Подготовка — один из самых важных этапов продаж, то, что происходит еще до общения с вашим потенциальным клиентом.

Необходимо собрать как можно больше важной и ценной информации о вашем клиенте, чтобы вы четко понимали, с кем вам придется иметь дело.

Это касается предстоящих переговоров с одним человеком и особенно перед продающей презентацией на определенное количество людей, так как разные люди требуют разного подхода, разного стиля подачи информации, разного эмоционального накала, разной степени углубления в детали, не говоря уже про возрастные и культурные особенности.

Поэтому будьте готовы подстраиваться и адаптироваться под разную целевую аудиторию и их запросы. А для этого лучше все знать заранее и иметь достаточно времени на подготовку. Импровизация по ходу дела может быть далеко не самым лучшим решением.

Ошибка 3. Решать за клиента

Здесь я имею в виду — не предсказывать сделку заранее, не делать поспешных выводов и думать, что, мол, этот человек купит, у него точно есть деньги, а этот — нет, он выглядит как-то не так. Не надо лишних домыслов и фантазий.

Ко всем клиентам надо относиться одинаково — с равной степенью убежденности, что они могут купить ваш товар или услугу. Не стоит судить по внешним факторам, они могут быть обманчивы.

Когда вы заранее считаете, что человек не сможет купить ваш продукт, вы уже проиграли на старте. Вы не будете действовать с полной отдачей, вниманием и настойчивостью. В ваших словах не будет уверенности и энтузиазма. Ваш потенциальный клиент это почувствует и точно ничего не купит.

С другой стороны, если вы слишком уверены в клиенте, что он точно купит, это тоже может вас подвести. Вы обязательно что-то упустите, будете не до конца сфокусированы и также с большой вероятностью потеряете сделку.

Ошибка 4. Закрывать сделку не вовремя

Закрытие сделки — это финальный этап продаж. Если нет закрытия, то нет сделки, нет денег и клиент не решил свою проблему.

Некоторые продавцы вообще забывают закрывать сделку или даже избегают этого, но это уже другая тема. Отвлекся, извините.

А что значит закрывать не вовремя? Это значит слишком рано или слишком поздно. Слишком рано — это когда клиент еще не готов. Вы как продавец не подготовили клиента, не провели его по всем этапам продаж.

Клиент не готов ни информационно (не получил достаточно информации), ни эмоционально (уровень желания недостаточен). Может быть, какие-то возражения не были заранее отработаны, клиент в чем-то сомневается и не до конца доверяет.

Поэтому не торопитесь закрывать и раскидываться уникальными торговыми предложениями. Сначала сделайте домашнее задание.

Закрывать слишком поздно — это когда вы упустили нужный момент. Когда клиент был готов, когда ему все было понятно, а главное, подогретое желание было на уровне кипения. А вы все ходили вокруг да около и не попросили купить. В итоге клиент перегорел, уровень эмоций уже не тот, и теперь в лучшем случае всю работу придется начинать сначала.

Ошибка 5. Забывать клиента

Это ошибка касается тех случаев, когда первая продажа уже состоялась. Человек вам поверил и обменял свои деньги на ваш товар или услугу.

К сожалению, очень часто на этом отношения с клиентом прекращаются, он вам больше не интересен. Хотя на самом деле все должно происходить ровным счетом наоборот.

Если вы хотите, чтобы клиент к вам вернулся, купил еще, а также рекомендовал ваш продукт своим друзьям и знакомым, вам стоит уделить особое внимание пост продажному обслуживанию, чтобы клиент не чувствовал себя брошенным или вообще обманутым. Ведь продавать действующему довольному клиенту, с которым уже сформированы долгосрочные доверительные отношения, гораздо проще, чем искать нового клиента и начинать с ним работу с нуля.