Да, тема ...  ... начать и не закончить ... .

Это же целая страна - РЖД, отдельный народ . 

Изучайте структуру. Систему финансирования, планирование закупок. Надо попасть в список поставщиков. Это же отрасль со своими стандартами. Даже если это не специфическое ЖД оборудования, то надо понимать процесс ... вычислять правильных людей ... и работать долго с перспективой. Быть готовым отдавать железо на долгое тестирование и терпеливо его сопровождать. 

Путейцы люди суръёзные .

Было дело ... с СКЖД ... кое-что по оборудованию связи. 

Но глубоко в структуру в целом не заходил.

Крупные интеграторы и производители создают специальные отделы по работе с такими ведомствами. И часто берут в штат бывших заслуженных работников оттуда.

Коллега, приветствую, сам занимаюсь проектными продажами. Тут конечно куча нюансов, во- первых компания, которую вы представляете, должна иметь отличный продукт от конкурентов, хоть бы даже в мелочах - это на определенной стадии упростит вам работу. Во вторых - начинать закладывать материал стоит на этапе проектирования, т.к. его потом сложнее пересогласовать. Уровень монтажников и снабженцев оставляет желать лучшего, а брать на себя ответственность в пересогласовании материала - ни каждый на такое пойдет и тут несколько причин а) ответственность б) тупо лень заморачиваться  в) некомпетентность. Но для проектировщика вы должны представлять какую-нибудь ценность (техническая поддержка, агентское соглашение, предоставление различных технических узлов, помощь в разработке проектов, личные связи) и вот на этом этапе как раз важно, чтобы ваш продукт имел какие то отличия, чтоб его сложнее было пересогласовывать на следующих стадиях. Огромный плюс работы с проектировщиками еще и то, что они имеют много всякой информации по строящимся объектам, по ситуации на рынке, которую вам нужно вытягивать в ходе переговоров, но желательно делать это аккуратно, чтобы не попасть в "немилость". 

После длительной работы с проектировщиками нужно наведываться к заказчикам и подрядчикам, но как правило, подрядчики определяются в ходе тендеров и происходит это позднее уже, а вот к заказчику наведаться со своими каталогами/презентациями/образцами необходимо.

Составить список генподрядных организаций, если работаете в регионе - то их не так много, крупных строительных организаций. Договариваться на встречи с ними, выявлять всю возможную информацию, самое главное нужно понять, как происходит принятие решение и кто в этом задействован. Потом с этим пулом людей или 1 человеком устанавливать контакт. (но заранее надо составить чек-лист вопросов, самых необходимых - прям проработать этот пункт досканально, пообщаться с опытными коллегами или из книг/интернета, позже они у вас дойдут до автоматизма, но на начальном этапе не игнорируйте эту работу). Таким образом у вас сложится картинка и поймете кто ваш клиент, а кто не ваш. Основные проблемы тут, с которыми предстоит столкнуться - огромное кол-во кэшников, кто работает за % себе в карман, бартер, либо нереальные отсрочки в 45 дней и выше со всеми вытекающими.

Третий этап - подрядные организации, в которых сидят люди, которые тоже любят бабки. И здесь несколько вариантов развития событий - 1) Открывают проект, там ваш материал заложен -  выходят на вашу компанию и идет прямая договоренность - этот вариант рабочий 2) Тесть у директора занимается производством газоблока (например) у себя в гараже и естественно имея такой интерес, он будет пропихивать "тестя", пересогласовывая ваш материал на подобную дешевую замену. Он будет давить на самое больное - на цену и , к сожалению, заказчик или генподрядчик легко убеждается, оставляя вас с носом. Чтоб такого не случилось, нужно контролировать проект на всех стадиях и вмешиваться, но вот как это грамотнее всего сделать - уже вопрос опыта, желания. Нужно давить на больные места, показывать аварийные ситуации, на которых "сэкономили" и прочее, ну и прикрываться заложенным материалом в проекте как щитом))) - это все малая часть возможных решений.

Поэтому проектные продажи - процесс длительный, в серьезных компаниях отделы вообще разделены, одни занимаются чисто проектировщиками, другие уже строителями и это самый рабочий процесс, который имеет хорошую конверсию.

Я описал опыт работы на строительном рынке в целом, думаю это применимо и для РЖД.

Челябинск и область, продажа фасадных систем (металлокассеты, рейка, сайдинг, профлист и тд). Дополни, мне интересно, да и не только мне, я думаю). Схему, которую я выше описал, она плюс-минус стандартная и простая.

Но с несколькими уточнениями - если монтажник "соображает" в этом и готов обосновать замену, ну и бывает так, что конечный заказчик все-таки принимает какое-либо решение по поставщикам, и здесь им уже сложнее. И здесь как раз работа наша и нужна, доносить до конечного заказчика выгоду, ценность, рассказывать про качество, показывать выполненные объекты и тд, формировать у него взгляд )))

Кстати, у вас как в компании, проектные продажи - это все таки командная работа? или и один в поле воин?

Да я понимаю, что такое РЖД, таких компаний много, тот же Сбербанк, РМК, Норникель, УГМК, Роснефть...Куча людей работает, куча структур, пока всех ЛПРов соберешь, седым станешь)))

Поддерживаю товарища Dmitriy Russu.

Я тоже новичок в этом деле.

Направление  - Электрооборудование в частности Источники Бесперебойного питания промышленного применения.

Очень интересует система мотивации проектных институтов, на просторах интернета нашёл такое явление как Агентский договор 2-5%, насколько это схема рабочая на данный момент? Какие ещё схемы мотивации существуют?

Доброго времени суток!
Мы занимаемся производством и реализацией нефтегазового оборудования! Наши представительства находятся в разных уголках страны!) В связи с этим мы находимся в поиске грамотных, целеустремленных специалистов в области проектных продаж. 
Мы предлагаем достойный уровень заработной платы, перспективу карьерного и личностного развития внутри компании. 
Если Вам интересно развитие в области сложного технического оборудования, и работа с крупными нефтегазовыми предприятиями, то мы с радостью ответим на все интересующие Вас вопросы. 
Мы находимся в городах: Ростов-на-Дону (головной офис), Москва, Питер, Иркутск, Тюмень, Самара, Хабаровск, Уфа и Казань. 
Более подробно можно ознакомиться с вакансиями на сайте HH.ru https://rostov.hh.ru/employer/109088