Продажи в Китае

15 сообщений / 0 новое
Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии
Последнее сообщение
сб, 19/05/2012 - 22:52
#1
naneri
Не в сети
Продажи в Китае

Всем здравствуйте,

я здесь новый на форуме, как в принципе и в продажах. Вначале хотел бы немного рассказать о своей компании, а затем задать вопрос. 

Моя компания находится в Китае и занимается продажами оптоволокна и всего, что с ним связано. Я - менеджер этой компании по российскому рынку и остальным рынкам, которые говорят на русском. В Россию прошлым менеджером удавалось продать только пассивные компоненты (ну то есть не сам оптоволоконный кабель, а коннекторы, адаптеры, патчкорды (кабель длинной до 20 метров с двумя коннекторами на двух стороных), и пигтейлы (кабели с коннектором только на одной стороне). В ценах я не особо разбираюсь, потому что еще в продукте не закончил разбираться (я только недавно в компании). Но так немного понемногу разобрался. Особо не знаю как отличить Российские компании по сколько покупают наши изделия. 

Особенно это потому что наш босс говорит - не снижайте пока они не согласятся. А дело в том, что российские компании просто даже запросы не отправляют потому что не охота парится. 

Так вот, посоветуйте, как лучше предлагать им товар и настоять на запросах. И как с ценовой политикой быть. Еще наша компания образцы бесплатно рассылает по просьбе (за все платит сама, даже за доставку) можно ли такое преимущество как-то использовать, чтобы заставить клиента дольше с тобой общаться? 

Вот в общем все, хотелось бы еще советов хороших по продажам. Если что, могу про Китай порассказывать. 

Вверху
Теги:
пн, 21/05/2012 - 04:12
#2
Кот
Не в сети

Я тоже занимаюсь продажами в Китае. Мы образцы бесплтно не рассылаем, но клиенты просят, так что для вас это действительно можно использовать как хороший плюс на мой взгляд.

Вверху
вт, 22/05/2012 - 09:44
#3
Гость

Как сделать так, чтобы клиенты заинтересовались нашей продукцией?? Все боятся работать с Китаем. И часто говорят - мол у нас уже цепочки отлажены. Вообще какие советы вы могли бы дать для холодного звонка?? Я даже не знаю, о чем вначале следует сказать (( 

Вверху
вт, 22/05/2012 - 11:28
#4
Кот
Не в сети

да, я тоже столкнулась с такой проблемой. Люди действительно боятся работать с Китаем. Но оно и оправдано, в работе с китайскими производителями действительно нужно быть осторожным.

Мне для того чтобы заключить сделку требуется как минимум пара месяцев и большое количество контактов с потенциальным клиентом.

 

Вверху
вт, 22/05/2012 - 20:43
#5
Marina
Аватар пользователя Marina
Не в сети

#как лучше предлагать им товар#

Предалагают решение проблемы. С помощью товара.

Поэтому и холодный звонок должен носить характер сбора инфы. С упором, а какие у вас проблемы с данным поставщиком, что не нравится и т.д. Только не методом допроса,а как бы в дружеской беседе.

Вверху
чт, 24/05/2012 - 11:32
#6
Гость

Марина, спасибо за ваш комментарий, а не могли бы еще подсказать, как с незнакомым человеком перевести разговор в дружескую атмосферу??

Вверху
чт, 24/05/2012 - 20:10
(Ответ на #6) #7
Marina
Аватар пользователя Marina
Не в сети

Помнить что он тоже человек:)

Вверху
пт, 25/05/2012 - 11:27
(Ответ на #7) #8
Гость

А вот ещё вопрос. Когда в первый раз звоню в компанию и получается добраться до отдела снабжения - стоит ли сразу говорить - так-то так-то я звоню из китайской компании и мы хотим предложить сотрудничество в сферах поставки кабеля и прочего. Или в первую очередь следует сказать что-нибудь другое??

Вверху
сб, 26/05/2012 - 14:05
(Ответ на #8) #9
manager_prodahz2
Аватар пользователя manager_prodahz2
Не в сети

 Считаю, что не стоит изначально акцентировать внимание на том, что Вы представляете китайскую компанию. Может стоит говорить так " Я представляю Российское отделение компании NNN, предлагаем ознакомиться с нашим ассортиментом товара. на вопрос откуда товар можете говорить что товар из Юго- Восточной Азии".  Если уж клиент спросит из какой конкретно страны- можете назвать Китай.

По поводу того, что спросить при звонке, необходимо понимать с какой целью Вы звоните?

Вы звоните первый раз? Или это повторные звонки?

Если первый раз вариантов может быть несколько: "  мы хотим предложить сотрудничество в сферах поставки кабеля и прочего" - Ваш вариант. И далее с помощью вопросов начать вести диалог расширяя при этом зону понимания того, что надо клиенту, и что предлагаете Вы. К примеру: Я представляю Российское отделение компании NNN, хотим предложить сотрудничество в сфере поставок кабеля и прочего. Мы работаем с клиентами исходя их потребностей наших партнеров. Могли бы Вы к примеру озвучить какие позиции для Вас наиболее актуальны и что мы могли бы поставлять именно для Вашей компании" и т.д.  Это как варианты.

 

 

 

Вверху
пт, 25/05/2012 - 11:42
#10
Гость

Кстати ещё давно хотел спросить - как избавиться от страха звонка?? А то я боюсь звонить. Не то чтобы боюсь, но не очень хочется. 

Вверху
пт, 25/05/2012 - 19:47
(Ответ на #9) #11
Marina
Аватар пользователя Marina
Не в сети

А почему не хочется? Ведь звонок принесет вам клиента, заработок, развитие бизнеса.Или вам все этого тоже не хочется?

Чем смущает звонок? Трудностями общения? Можно заранее прописать диалоги,прокрутить их в голове,протестировать на людях, отсечь лишнее,отшлифовать.Но у меня лично шаблонов нет, каждый закупщик это свой подход,который на уровне чутья.

Вверху
сб, 26/05/2012 - 08:00
(Ответ на #10) #12
naneri
Не в сети

Просто я выучил простые приемы как добираться до отдела снабжения. Там вполне адекватные люди сидят - они говорят: "У нас все отлажено с поставками, но мы, конечно, как любая компания всегда открыты для новых возможностей. Пришлите ваши цены, если они хорошие то мы можем заинтересоваться". 

А у китайцев такой менталитет - мне босс говорит у нас нету фиксированных цен - мы же не знаем сколько можно с клиента взять. Надо брать по максимуму. 

А у клиентов то нету ни желания ни времени торговаться по цене. Им может интересно - один раз посмотреть и сравнить. А каждый раз это делать им не охота - и я их понимаю, время то ограниченно. Из-за этого как-то здоровая мотивация страдает.

Вверху
сб, 26/05/2012 - 14:15
(Ответ на #11) #13
manager_prodahz2
Аватар пользователя manager_prodahz2
Не в сети

Вам надо четко понимать, что менталитет китайцев-это их менталитет, менталитет людей из Юго-Восточной Азии. 

Вы- продаете на территории России, и следует придерживаться стандартов и логики той страны, где продаете. Следовательно Вам, как посреднику необходимо соединить особенности Вашего начальства и пожелания Российских клиентов. Однозначно желательно иметь первоначальный прайс, который Вы можете показать клиенту, иначе вся ситуация будет напоминать случаи с наших азиатских базаров " скажите, а сколько стоит эта вещь?, - А сколько дашь, дарогой?". Такая форма торговли тоже имеет место быть, но... большинству европейцев это не нравится. Супер маркеты именно тем завоевали свою популярность, что человек может прийти туда, посмотреть товар и увидеть ценник с вполне конкретной ценой, и он будет избавлен от бесконечного " А сколько дашь, дорогой?".

Может Вам стоит самому составить примерный прайс и для начала оперировать им? А далее, корректировать цену с учетом и клиента и Вашего руководства.

 

 

Вверху
сб, 26/05/2012 - 20:00
(Ответ на #11) #14
Marina
Аватар пользователя Marina
Не в сети

1.Может промониторить цены на продукцию.Сделать прайс и прибавить что бы скинуть потом.

2.Зачем вы сразу к цене переходите? Возможно их спрсить вообще почему они сразу просят прайс а не характеристики продукции.Или это не важно? Предложите им в первую очередь характеристики.Узнать можно про проблемы при поставках ну и т.д.

 

Вверху
вс, 27/05/2012 - 16:34
#15
naneri
Не в сети

Большое спасибо Марина и Юрий. 

Я думаю, что понял свои ошибки, хотя скорее ошибкУ в своем мышлении. 

Да я тоже согласен, что нельзя на нашем рынке приходить и требовать от каждого цены - мне это самому не нравится в китайском менталитете и именно поэтому мне было неудобно звонить. Думаю мониторинг рынка и составление собственного прайслиста будет хорошим выходом. Заодно позволит ориентирваться в ценовой политике конкурентов. 

Кстати я сам никогда не говорю вначале о цене и не стараюсь клиента к этому подтолкнуть, хотя и наша компания может предложить очень низкие цены. Просто многие менеджеры по закупкам часто просят отправить им наш прайслист или предложение на почту. Поэтому я терялся - отправлять ли им наши завышенные цены и потом предлагать скидку, или каталог а потом звонить и спрашивать, что их интересует. Думаю подкорректированный прайслист будет хорошим решением. Завтра займусь мониторингом рынка и составлением нормального прайса. 

Вверху