Привет коллеги. Занимаюсь продажами в ИТ сфере. Заметила, что применение классических этапов продаж и схем ведения переговоров, воронки и т.д. работают в ИТ не эффективно. Буду рада, если Вы поделитесь своими профессиональными "фишками" на всех этапах, от поиска клиентской базы и выхода на ЛПР до работы с возражениями и подписания договора.
Добрый вечер!
Ну как то одной строкой на Ваш запрос и не ответишь, 
.
А как то прошерстить сей ресурс для получения всех ответов на Ваши вопросы Вы не пробовали? Здесь есть все ответы на Ваши вопросы, причем в диалогах.
Ну, а ежели это не поможет, то могу порекомендовать для начала ознакомиться с трудами Р. Лукича (был ком.диром в системном интеграторе), Рекхэма (свою методику SPIN обкатывал на своих клиентах - вендорах ПО) и Кендры Ли (бывший менеджер по продажам в IBM) - ну это так сказать что почитать от коллег по цеху, :)
А если это все не поможет, я бы все-таки рекомендовала Вам провести анализ всей активности в сторону клиентов.
Спасибо большое за Ваш комментарий! Я была на тренингах у Рекхэма и Лукича) даже сертификаты имеются.)
а продаете коробочные или интеграционные решения?
Продаём облачные решения IAAS
да, понятно, это продажа сложных технических решений...
я понимаю ваши трудности, литературы по этой теме практически нет...
IaaS - как раз не сложное техническое решение с точки зрения покупателя. Ему не нужно продавать механику работы облака, ему нужно продать преимущество работы с инфраструктурой как сервисом. Чистый маркетинг и давление на экономию, поддержку, удобство и отсутствие капитальных затрат.
По теме автору - да заведите блог на Хабре порядочный и полезный, и ваши сервисы будут продаваться почти сами - просто вал интереса и лидов.
тут такой момент... это несколько из другой тематики
есть особенности продажи для услуг, товаров и решений. Для каждого типа продаж есть свои особенности, которые сильно на это влияют.
Есть. Но я работаю в том числе с IaaS и DaaS три года и вижу, кто успешно продаёт, а кто - нет. Никого из клиентов инженерия не интересует. Рэкхэм не поможет - IaaS покупают довольно специфичные конторы. Узкий консалтинг стоит бешеных денег и хитр, поэтому рекомендация - просто заявлять о себе, где вся тусовка ЛПР-ов находится.
1. да, согласен.
2. рынок очень ограничен с точки зрения клиентов.
3. про рэкхема я вообще слова не сказал
Алина, спасибо ! На Хабре мы есть и сайт у нас хороший, действительно большая част клиентов находит нас сама. Вы подтвердили мою версию, что клиентов на IAAS нужно искать не обзвоном, а на ИТ мероприятиях и конференциях, возможно в соц. сетях, например линкедин. Конверсии от холодных звонков практически нет.
собственно вопрос в чем?
а) вы менеджер, который пытался использовать активные продажи и видит, что традиционные схемы не работают?
б) как организовать эффективную модель продаж для этого рынка - активная или пассивная модель продаж? вы ищите клиентов или клиенты сами к вам приходят
в) какая модель (схема) продаж будет эффективная для развития данного бизнеса? товарная группа понята.
Я менеджер который пытался... ) а вопрос, как организовать эффективную модель продаж для этого рынка, используя активную методику. Опишу в двух словах ситуацию: есть достаточно известная компания, собственник сети дата центров в Москве, с продажами в Москве все отлично, решили выйти на рынок северо-запада. Для этих целей привлекли меня. Первое время я была полна энтузиазма, т.к схемы работы отдела продаж и инструменты привлечения мне известны. Прошло пол года.. результата нет. Меня это печалит. Поэтому я обращаюсь к коллегам, узнать каким образом привлекают клиентов они, что наиболее эффективно. Это крик о помощи ) Может есть волшебная формула! Стоит ли например нанять колл-центр для обработки базы? повлияет это на конверсию? Работаю ли вебинары для клиентов? Как много лидов приходит после выставок и конференций? Понятно что все это пробовать нужно! а потом выяснять какой из каналов наиболее результативен! но предварительно хочется услышать мнение коллег по цеху )
ок, теперь понятно.
а) волшебных таблеток нет.
б) результат прогнозируем и скорее всего будет такой же,
в) то что вы делали это не очень эффективно 
, на этом рынке не работает или работает с очень большими изменениями.
г) в данном случае надо разрабатывать "типовую" стратегию развития продаж в регионах, что для СЗФО или ЮФО она будет одинакова, а потом ее реализовывать.
Эхх, надежда была, что кто-нибудь посоветует таблетку )) например скажет: "Татьяна, все кому нужен IAAS собираются по пятницам там-то ) приходите, ждут только вас". ) ну попробовать то стоило ) Спасибо Вам Николай за то, что не остались равнодушны к моей теме )
Мне понравился ваш позитив
Теперь совет. Если я правильно понимаю, вы менеджер перед которым стоит задачи развития продаж в регионе (продукт понятен)?
Вы изначально стали работать не правильно! Т.е. активность и позитивность вещь полезная, но для этого типа продаж нужны в первую очередь "холодные мозги", эмоции пригодятся уже на других этапах продаж.
1 этап с которого надо начинать - это подготовка и разработка дистрибутивный карты, для вашего рынка она тоже создается, по сути это каналы продаж вашей продукции и конкуренты. Можно подключить маркетолога, если он есть, можно сделать ее на базе уже действующих клиентов в МСК.
Суть ее использования в том, что вы целенаправленно выбираете тех клиентов, компании с которыми планируете вести переговоры, т.е. по сути вы формируете список для проработки клиентов, но не для продажи, а скорее вы должны оценить перспективность дальнейших шагов по их проработке.
Рынок очень узкий, все покупатели специалисты, основная модель продаж - это экспертная.
Строго говоря этот алгоритм состоит из 7-8 шагов, которые делаются последовательно, собственно попытка продаж возникает только на 4/5 шаге.
Ну как то так, правда несколько сумбурно, но тут коротенько не получится, тема довольно обширная и очень специализированная. Если вы не правильно сделали 1 шаг, то уже все последующие по определению будут не эффективными, я не про производительность, а про результативность вашей работы.
Татьяна, вам надо задружиться с операторами связи по партнерским схемем. И счастье вас настигнет. ;)
Привет, я бы тоже хотела попробывать знаяться таким родом продаж и открыть для себя что нибудь новенькое. Сейчас работаю тут [удалено] Но теперь хочу научиться чему нибудь новому и совмещать сразу два вида работы.
Татьяна, здравствуйте!
Если ещё поглядываете на свою ветку, то поделюсь некоторыми соображениями.
Касался этой темы ... но без особого успеха ... и сразу по нескольким причинам.
Рынок действительно непростой. ИТ директора и их окружение люди с большим пониманием.
Мигрировать в облако или строить своё - вопрос сложный ... идёт в России трудно.
Проводил выборку по дата центрам в своё время. Основная масса в Москве, в Питере поменьше ... далее местами.
Есть сетевые, есть за бугром ... тут свои прелести и сложности.
Успешные продажи в Москве. Это вот интересный фактор. Ментальность северо-запада не настолько далека, чтобы методы не работали там. Коллеги по Москве не делятся опытом?
Маркетинг. Вот тут без него никак. Надо уделять ему внимание, смотреть западный опыт, адаптировать у нас.
Сайты конкурентов наверняка видели по предоставлению типовых сервисов, калькуляторов ресурсов, тестовых услуг. Тут как минимум надо соответствовать.
И конечно присутствовать на всех ИТ тусовках северо-запада. Вас как минимум все должны знать в этой нише.
И хоть сервисы виртуальные, но Питер есть Питер.
Удачи!
Татьяна, извините, сразу не посмотрел вашу визитку 
.
DataLine ... вы же в лидерах ... маркетинг у вас серьёзный должен быть ...
За веткой я слежу, и благодарю Вас за Ваши мысли. Очень полезно. Действительно , компания известная и мы в лидерах. Одна из стратегий развития это выход на Питер. И в этом направлении пока что , к сожалению , в лидерах ДЦ СПб. Маркетинг тоже на развитие в СПБ пока не подключился) получается я один в поле и совсем не воин ) У меня были большие ставки на холодный обзвон, но из-за очень низкой эффективности я переключилась на линкидин, мероприятия в ИТ сфере, поиск партнеров, ,думаю тематические вебинары тоже должны быть эффективными. На самом деле, я переживала, что коллеги из компаний конкурентов напишут что их воронка это 3 -5 сделок на 100 звонков) и подорвут мою теории )
Татьяна, надеюсь весь календарь ИТ форумов у вас уже есть по Питеру.
Ресурсы C-News ... TAdviser ...
Про TAdviser не знала! Завтра буду смотреть! Спасибо!В основном пользуюсь сайтами it-events,comnews, cis Events . Плюс привлекаю коллег из телекома ( провайдеров)у нас не плохое вознаграждение ;)
Москвичи мои, по моим ощущениям , в основном работают с клиентами которые сами написали/ позвонили. Т.е. Тёплыми лидами.
Татьяна, сразу скажу ваша тема для меня terra incognito....
Просто вспомнилась моя работа в одной ИТ компании (2012 год)
При проведении различных мероприятий к ним приходили в централизованном порядке заявки из регионов.
Не знаю какие отношения у Вас в компании по части передачи готовых лидов.... НО.... поспрошайте....
Или попросите тот же маркетинг сделать для Вас отдельные POS материалы с отзывами клиентов именно по Вашей направленности....
Татьяна, доброе время суток!
Что касается маркетинга из Москвы: возьмите у них то, что может сработать в Питере и начинайте с этого...
Посмотрите на опыт Татарстана в этой области....
Обратите внимание на гос.структуры.... Насколько я знаю ЛИЧНО!!! там люди очень даже контактные (ну по крайней мере те, с которыми я общаюсь, :)) Сразу закрою тему по части ИТ: только личное общение на общие темы + узнать вообще тренды в ИТ.....
Но... сразу скажу: работа с ними это не на 1 день + гос.контракты.... Но если продадите СЕБЯ + продукт + компанию = появится проводник к верхам. Хотя - это уже азы продаж....
Valenti, почтение!
Очень даже поддержу тренд на гос.структуры.
Всякие электронные сервисы от государства сейчас активно развиваются.
Правда они любят на первом этапе на халяву ... но платят железно ...
... опять же тендеры наверное отслеживаете ...
Гос. структуры любят Ростелеком, :) но отслеживаю, да ) Отслеживаю на сайте гос.закупок, может вы знаете более удобный ресурс? буду благодарна )
Гос. структуры любят Ростелеком, :) но отслеживаю, да ) Отслеживаю на сайте гос.закупок, может вы знаете более удобный ресурс? буду благодарна )
Татьяна, сам пользуюсь системой СБИС https://online.sbis.ru/auth/index.html?ret=%2F там есть Торги.
Настроить фильтр поиска ... и пользоваться ищет по всем площадкам
По Ростелекому ...
Тут понятно ... но они обязаны тендеры проводить по закону.
У Вас же центры в России, так что проблем быть не должно ... по поводу хранения персональных данных.
Опять же уточнить конкретно у московских коллег с кем они работают и посмотреть эти структуры в Питере.
Дельная мысль, мне от прошлой работы досталась выгрузка гос. компаний с контактами, но я почему-то на нее ставку не сделала... :)
Да просто вспомнила того самого знакомого, с которым по личным темам - как часто вижу его в кафе на переговорах. Даже уже шучу над ним: кофе у него оплачивают вендоры, :).
А потом, просто в курилке, просто слушаю его....
Доброе утро, Татьяна.
Не знаю насколько это реализуемо у вас, но мелькнула мысля: если у вас есть клиент, которым ваша компания уже поставляла услуги IAAS, а в Питере есть либо филиал, а лучше партнер данной компании - можете попробовать дать им "вкусить нектара" от вашей компании в формате что то типа тестового периода или что то типа этого....
При условии, что это реализуемо в технологии iAAS
Здравствуйте, Татьяна. (надеюсь, что тема еще актуальна для вас).
у меня абсолютно аналогичная проблема. Раньше занималась продажами рекламных услуг на площадке. Сейчас занимаюсь продажами в ИТ (разработка высоконагруженных сайтов, мобильных приложений) тоже в полной абстракции. Вижу сильную зависимость от технических знаний в ИТ (разработка веб, мобайл).
Есть интересная подборка материалов от Андрей Терехова, возможно она не подойдет вам идеально, но в любом случае полезноые материалы вы там найдете.
Но, к сожалению, его модель сильно будет более актуальна и применима к рынку разработки со средним ценовым сегментом.
Вот ссылка на его опубликованные материалы:
Digital-сериал про продажи https://lessons.umi-cms.ru/
Видео-материал про продажи https://youtu.be/SPYJ-fxKDsc
+ Материалы и темы от него же можно прочести на Хабре.
Спасибо коллега! ) посмотрю)
