Добрый день, коллеги!
Я ещё совсем новичок в продажах - меньше года. До этого совсем другая отрасль деятельности была.
Продаем металлопрокат - заметила тенденцию, если клиент мне говорит, что размещают всё на тендерных площадках, то дальше я не нахожу тем для звонка клиенту....
Умом понимаю, что тендеры ни наугад выигрываются, но как добиться расположения такого клиента?
Буду благодарна всем за конструктив!
Добрый день Светлана,
Наши направления по компании совпадают
Мы также занимаемся продажей черного металлопроката, работает как с крупными так и с мелкими компаниями.
На тендеры мы пока не выходили, и пока не видим в этом целесообразности.
Чтобы играть на тендере, Вам в первую очередь нужно проработать не менее 2 лет как компания поставщик.
Второй момент, это иметь действующие договора с комбинатами (производителями металла) и иметь хорошие, шоколадные условия сотрудничества. При работе с тендерами, Вам потребуется все правильное задокументированное оформление, электронный ключ, который ежемесячно надо продлевать (или год). Можно работать транзитом, что повышает Ваши шансы на снижение затрат, влияющие на конечную цену товара. Работать через склад также выгодно, если в тендере присутствует номенклатура товара, подразумевающая доставку сборным грузом, чего нельзя при отгрузке с комбината.
Но большим минусом при работе с тендором + складом, это складские расходы на хранение металла, и так далее.
Также чтобы выиграть тендер либо дать выгодное предложение, можете отгрузку осуществить автомобилями (10-20 тонн).
Имея собственный парк автомобилей (20 тонн), Вы можете значительно минимизировать свои расходы и получить выигрышный шанс на победу в тендере.
Но на 70% успех выигрыша в тендере, смотря на кого нарветесь и с кем будете вести диалог по тендеру и сбору информации. (большинство это откатчики). Правительство только борятся с откатчиками в области оборонных заказов, нашего рынка это не сильно затронуло.
Работая на рынке металло-торговли, мы только один раз выиграли тендер, поставив на объект Космодром Восточный, арматурную сетку 700 тонн, там были мягкие условия поставок, и я не понял каким образом мы его выиграли.
И еще не мало важный фактор: участвуйте в тендерах, если позволяет материальное и финансовое положение, при подаче заявок часть отсеивается из-за неправильно заполненных документов и у Вас повышается шанс на выигрыш и быть победителем, даже по завышенным ценам. (бывают исключения!). Могут и отменить тендер и признать его не состоявшимся из-за неполных данных, либо не отвечающий их критериях закупки товара.
80 % проводимых тендеров, главный фактор -это отсрочка платежа (более чем 2 месяца соглашаться не стоит), потеряете свои нервы и потеряете доверие в глазах кредиторов (частных инвесторов).
Но я Вам пожелаю только удачи, в освоении рынка, участия в тендерах, и развития Вашего бизнеса! Пусть у Вас все сложится благополучно!
E-mail: info@metall-rf.com
Web: www.metall-rf.com
На мой взгляд, у вас есть два пути:
1. Участвуйте в тендерах. Не так страшен черт, как его малюют. Начинайте с запросов предложений. Да, меньше сумма, зато условия более мягкие и выиграть проще. Не бойтесь 223-фз. Там тоже все не так страшно. Не демпингуйте и не старайтесь выиграть любой ценой, лучше участвуйте в большом количестве тендеров. Не верьте, что все госзаказчики коррумпированы. Коррупция процветает в основном в области культуры, спорта и строительства дорог.
2. Не хотите участвовать в тендерах - продавайте поставщикам. Очень часто поставщики находят субподряд, чтобы на деле ничего не делать, только деньги получать. Но там торгуйтесь ожесточенно, так как они заинтересованы, чтобы опускать цены ниже плинтуса, на деле же заплатить могут куда больше.
Спрашивайте клиента - что нам сделать, чтобы выиграть в тендере?
Еще раз повторюсь - выигрывает тендер как правило тот, кто его готовит. Так что составляйте КП до того, как будет объявлена закупка. К этому времени уже нечего ловить.
Светлана,
я бы рекомендовал вам изучить материалы по продажам Радмило Лукича и Сергея Филлипова.
"Мы закупаемся через тендеры" это похоже на отговорку, для того, чтобы вы отстали. Узнайте, бывают ли ситуации когда часть продаж идут без тендеров, если нет, то что конкретно клиент закупает, объясните что вы хотели бы подготовиться к тендеру заранее и т.д.
Многие компании закупается через тендеры, но ошибкой будет только через них контактировать с клиентом. Заблаговременно перед тендером нужно связаться с клиентом, провести встречу, возможно не одну, проработать номенклатуру, которую клиент использует, наладить контакт с ним. Возможно часть товара они закупают без тендеров, небольшими партиями и вам удастся начать уже первые продажи. Такие продажи позволят вам показать себя как поставщика. И дальше вы как "свой человек" можете спокойно участвовать в тендере, клиент может вам сообщать информацию, которая поможет победить, может даже в требовании тендера указать пункты заточенные именно под вас, к примеру вашу номенклатуру или расположение склада.
Если Ваши клиенты, Светлана, работают через тендеры, пройдите курсы обучения по 44 фз и смело подавайте заявки на тендеры. Я тоже занимаюсь продажей металлопроката и сначала не понимал где клиентов крупных брать. Прошел обучение в учебном центре, очень подробно разъяснили необходимую правовую базу, рассказали о всех нюансах для начинающего работника, так же разъяснили все риски, шаги и возможные действия в работе Поставщика и Заказчика. Теперь не всегда, но тендеры беру, приобрел поисковую систему тендеров у организации nstorgi.ru.
