Опишу свой личный опыт продаж в электричках - один из самых ценных опытов для меня, как продажника.

(отрывок из моей книги "Как я был менеджеров по продажам", выложена в разделе "Книги"

....... Оказавшись без работы надо было искать ежедневные заработки.

Как – то я прочитал в газете объявление о приеме на работу продавцов в электричках. Оно привлекло меня обещанием ежедневных выплат.

Я много раз видел этих ребят, продающих всякую лабуду в электричках. Обычно это происходило так: заходил в вагон продавец с сумкой, набитой этой лабудой и произносил примерно такой монолог: «Здравствуйте, уважаемые пассажиры . Сегодня мы хотим предложить Вам универсальные ножи для чистки овощей. Лезвие ножа сделано из нержавеющей стали и не требует заточки. Нож легко чистит картошку, морковку, шинкует капусту….» и далее в таком же ключе. Если это было возможно, демонстрировали свой товар в действии: открывали зонтики, включали фонарики, чистили ножами картошку и т.д. В конце длинного монолога обязательно говорили, что цена этого товара всего столько – то рублей. Проходили по вагону, редко что – то продавали.

Отношение пассажиров к этим людям по умолчанию отрицательное. Оно и понятно – едешь себе спокойно, разгадываешь кроссворд или читаешь интересную книгу, а тебе навязчиво предлагают купить не нужные вещи. Причем эти торговцы шли потоком, один за другим.

Я всегда прислушивался к этим монологам – презентациям. Эти монологи – бесплатное обучение продажам.

Я анализировал, что в них меня коробит. Во – первых: «Мы хотим предложить Вам». Опять « МЫ ХОТИМ»! Да мне наплевать, что хотите Вы. У меня есть свои желания, Вы у меня не спрашиваете и не даете мне их высказать. Во – вторых: эта фраза «по цене ВСЕГО столько – то рублей». Почему «ВСЕГО»? Может для меня это «…по цене АЖ столько – то рублей».

Но продавцы все – таки что – то продавали, сколько – то зарабатывали. И ежедневные выплаты!

Пришел я на собеседование в одну из контор, которая занималась торговлей в электричках. Склад в подвале привокзального здания. Горы безделушек. Офис состоит из старого стола и замасленного стула. Поговорили со мной, записали паспортные данные чтобы найти, если я вдруг вздумаю слинять с дорогущим и необходимейшим товаром. Назначили для моего обучения одного из продавцов.

Начали мы выбирать товар и набивать сумки. Было там все: ручки, фонарики, терки, лейкопластырь, корзины, игрушки и еще множество всякой мелочевки. Я взял примерно такой же набор, как и мой наставник. Пошли работать. Обучение заключалось в моем присутствии при презентациях моего наставника в течение получаса. Ну, послушал я, что – то запомнил. И вышел на самостоятельную работу.

Хочу сказать, что для офисных менеджеров будут очень серьезным испытанием продажи в электричках. Я бы посоветовал руководителям такие испытания проводить периодически. Не прошли бы это испытание процентов девяносто менеджеров, а успешно продавали бы процента три от всего менеджерско – продающего состава. Самое главное в таких продажах – это страх. Страшно выступать перед толпой, которая по умолчанию тебя ненавидит. А иногда тебя откровенно посылают. Да к тому же надо выступать каждые пять минут.

Но я, с верой в свои исключительные способности, начал действовать. Сначала использовал стандартное: «Здравствуйте, уважаемые пассажиры… Мы хотим предложить…» и далее по тексту. За час продал какую – то мелочь. Заработал рублей пять. Лиха беда начало!

И тут, в один из заходов, я продал корзину!  Ура!

Объясню свое ликование. В моем ассортименте были всякие дешевые вещи, которые стоили десять – двадцать рублей. От продаж этой мелочевки мне оставалось двадцать процентов, всего два – четыре рубля. А корзина была самой дорогой и стоила сто рублей, соответственно мне от продажи оставалось аж двадцать рублей! Корзина представляла собой обтянутый материалом проволочный каркас, который еще и компактно складывался легким движением рук. В корзинах предполагалось хранение белья. Корзины привлекали внимание яркими цветами и большим объемом в раскрытом положении, как воздушные шары.

Я рассчитался с работодателем за проданный товар, получил свои проценты. На следующий день я решил продавать только корзины. Кроме меня до такого «эксклюзива» не додумался ни один продавец!

Теперь предстояло обдумать текст презентации.

Отличие такой презентации от презентации менеджера оптовой компании в том, что здесь у меня есть только одна попытка. Торгуя оптом  можно позвонить двадцать раз и каждый раз менять текст и смотреть, какой из вариантов клиента цепляет больше всего.

Я придумал примерно следующую основу, «скелет» презентации: «Уважаемые пассажиры, здравствуйте. Если Вы хотите дополнительный комфорт в доме, обратите внимание на эти корзины. В них компактно можно хранить белье, детские игрушки и другие домашние вещи. В сложенном состоянии корзины занимают мало места, положите их на полочку после использования. Если Вы хотите приучить ребенка к порядку, дайте ему несколько разноцветных корзин для игрушек. Ребенок будет приучаться к порядку играючи. Цена этой корзины сто рублей, а при приобретении двух корзин, в качестве подарка Вы получаете журнал с кроссвордами». То есть я аргументировал, прежде всего, потребность комфорта.

Набрал я корзин штук двадцать и пошел в массы.

Мне нужно было продавать сначала в электричке, следовавшей от Питера в область. Проехав несколько станций, я пересаживался на электричку, которая шла обратно в город. Количество станций и места пересадок я выбирал сам. За проезд такие продавцы, как я не платили. Кто уж кому дал бабла за такую роскошь, я не знаю. У меня был фирменный бейджик, контролеры меня не трогали.

Начал я в перерывах между презентациями других торговцев продавать свои корзины. Сначала мне не везло, несколько раз скатался впустую. Потом продал пару корзин, причем в электричке, ехавшей в сторону города. Здесь меня посетила мысль: когда человек едет домой, то ему близка тема дома, уюта, комфорта. А если он едет на дачу или на пикник, то он и не думает о домашнем комфорте. Я присмотрелся к пассажирам, ехавшим в сторону области. Некоторые держали в руках пустые корзины для грибов.

И тут меня осенило, вот оно!

Нужно в направлении области продавать корзину для грибов, а в направлении к городу – корзину для белья! Гениально!

Дело пошло. Я поймал кураж, фактически продавал уже не только комфорт, но и счастливые семейные отношения. На ходу импровизируя, выдавал примерно такую легенду: аккуратная жена, складывающая белье и приучающая к порядку малышей, обративший на это внимание  муж, большее уважение и любовь в семье. Причем получалось все так складно, что в вагоне мне несколько раз делали комплименты, ставили «зачет и респект» как продавцу. Что вообще немыслимо!

При таком раскладе можно было увеличить цену на «такой ходовой товар», что я и сделал.

Так я какое – то время ездил и прикалывался в электричках. Деньги зашибал  невеликие, но на еду хватало.

Вот как-то так...