Странный комментарий... Всех обвиняет в том, что лозунги пишут, а сам хоть один дельный совет дал бы! - Те же лозунги, даже более бестолковые: " Менять надо все!!! Вопрос - ВЫ"  Зачем что - то писать, если в голове ни одной мыслишки нет! Просто чтобы о себе заявить?

  Сергей, я из тех тренеров, о которых пишет этот "комментатор". Перевозками никогда не занимался, но хочу представить свое видение решения данной проблемы. Что, если вашей компании обратить взор на частного пользователя. Люди постоянно что - то перевозят: переезжая из одного города в другой - домашнюю мебель и пр. утварь, кто - то затевает строительство и нуждается в доставке стройматериалов... Может, стоить попробовать наладить отношения с кирпичными заводами, базами стройматериалов в других городах и предложить им сотрудничество на взаимовыгодных условиях? Наверняка, где - то в других регионах, по стройматериалам  есть предложения более выгодные, чем в Москве и Подмосковье, но местные производители испытывают недостаток заказов. Вы же, при грамотном мониторинге рынка и правильной рекламной деятельности, могли бы эту нишу закрыть, предлагая частными застройщикам стройматериалы по более выгодной цене, да еще и с доставкой. Просто надо расширить горизонты ОП и ориентировать продавцов не только на поиск грузоотправителей, но и на мониторинг предложений производителей товаров, которые вы сможете и продавать и перевозить одновременно. То есть, предлагаю подумать о расширении спектра вашей деятельности.

  Возможно, мое тренерской видение поможет вам в решении ваших проблем. Успехов в капиталистическом труде!

Виталий, я понимаю какую мысль Вы говорите :

По существу : опыта переговоров со страховыми компаниями в части страхования груза у меня предостаточно, я их даже перечислю: 1 Страховая, Гута, Ренесанс, УралСиб, Альфа, ЗапСибжасо - все без исключения по ушам ездят, но признаться надо что допустим в Ренесансе андерайтер - понимает что продает , в остальных тяжело. Последние мои переговоры со страховщиком были летом прошлого года, это был цирк - пришел главный андерайтер с правом подписи договора ( собственник СК американцы)  - итог -  ноль, полный ноль. Он даже не разбирается в ньансах деятельности , лекции даже читает студентам, а по факту  - ноль. 

Из практики - надо садиться за стол переговоров и читать что пишут страховщики - продажник одно рассказывает, а андерайтер другое - смех и только. Системы нет. 

Все вышеперечисленное называется риск.

А суд и т.п. - это трата времени, зачем оно? если можно договориться решать проблемы в досудебной плоскости?

Сергей добрый день! ( попрошу не принимать на личное, но могу некоторые нелициприятные вещи писать, уж простите - как умею так и пишу)

Разбираем по пунктам - "Но пока не уловил как это относиться к моему вопросу или просьбе. " И не уловите, у Вас взгляд на этот бизнес отличается от моего где то на 180 градусов. Тут надо разбираться долго и всерьез. Для подсказки с чего начать - у Вас есть понимание картинки Вашего потенциального клиента? Уверен что нет, поэтому вы на данном форуме и оказались со своей проблемой.

Идем далее :  "Алексей Петров-про переговоры Вы в яблочко. Но было это давно и уже не правда. Теперь все намного проще говорю. Мол парни без соплей просьба, дешево ездить не будем, воды лить не хочу какие мы мол и что умеем, есть ставка такая то машин столько то давайте работать. 

То , что я попал в яблочко - это у меня даже сомнений не вызывало, у всех одно и тоже, приходишь на встречу клиент пытается в такое русло разговор завернуть, а потом не знает куда листик с цифрами деть подготовленный, ему аж стыдно становится зачастую.

А вот это проблема  - я про гораздо проще - вытекает из первой, все очевидно - нельзя решать одно, не решив другое. Ваша простота сейчас играет против Вас.

Идем далее:

"Да и количество услуг, сервис и прочее клиенту ехало болело - ДАЙ ЦЕНУ НИЖЕ !!!! Все!!! То что его бензопилы (стоимостью 7 мио рублей) повезет Айбдула Махмудович и 50 на 50,то  что он их ему довезет или нет, клиенту все равно. Цена 35.000 до Москвы ! Все едем! "

А вот тут клиент лукавит, поверьте, не все равно ему , приведу Вам один из моих постов на другом форуме 

Добрый день! 

Это клиенту сейчас плевать , пока ничего с грузом не произошло, какие у перевозчика риски, как вообще доставка организуется. Почему то клиент думает что это только риски перевозчика. Причина проста - я же плачу за услугу, я и условия диктую, одно я и не более того. На лицо - банальная некомпетентность в конечном финансовом результате. Сколько я насмотрелся таких клиентов, кстати, после ущерба ( миллионов так на 5) моментально свою позицию меняет. Цена убытка и финансовых потерь все решает. У клиента есть юридический отдел который, якобы минимизирует риски, создаст иллюзию защиты. И клиенту якобы наплевать кто там обанкротится. А если посмотреть другую сторону медали уважаемый клиент. 

Ситуация - 100% уничтожение груза, потери пара миллионов. Что будешь делать клиент? Отвечу - до поставлять товар своему покупателю, выдергивать с оборота еще столько же и до закупать товар. Итог - убыток в пару миллионов уже встает проблемой в два раза более, я уже промолчу про штрафные санкции за срыв поставки покупателю и т.п. Параллельно с этим, клиент начинает себя вести как маленький ребенок, кричать и топать ножками - дайте мне денег. Отсылает претензии - получает отказ. Идем в суд - а там 50 на 50, может выиграет а может и проиграет и вообще без ничего останется.Наши суды вещь увлекательная. 

Но и это не самое главное, давайте прикинем сроки арбитража, в любом случае будет апелляция и т.п.А денег то хочется сразу. Что имеем далее - клиент с радостью выигрывает суд через год и бежит с исполнительным листом к контрагенту, а денег уже нет. Итог - повесить на дверь туалета данную бумагу. 

С такими клиентами очень замечательно вести переговоры - 2 два варианта сотрудничества - 1) даем самый низкий ценник, никаких гарантий и т.п. это не подразумевает, нужен ценник - на тебе ценник. Клиент - ты хочешь ценник, хотел сэкономить на транспортных расходах - будет тебе экономия, но если хлопнет - денег не получишь . 2) Гарантии - но это же дорого!!! В чем они выражаются и механизм урегулирования до суда отдельная тема для разговора. 

Пусть клиент сам выберет любой вариант .

Вот ситуация начинает проясняться:

Картинка клиента в моем понимании и в Вашем разная ( у меня по оценке клиента порядка 10-15 параметров) , совершенно, отсюда и дальнейшее что Вы пишите, щас буду цитировать а именно:

"А как лукавит? Если он так именно и возит и еще в очередь стоят всякие разные. Просят дай (я про частников). И ты ему про проблемы рассказываешь. Говоришь мол если боитесь так давайте мы Вам отсрочку дадим чуть больше вот у Вас наши денежки и будут как залог лежать если что. И случись чего Вы их раз и себе без проблем всяких. А при объеме 50 контейнеров в месяц это как никак миллиона 2. Думаю не плохая гарантия. "

Именно это и есть Ваша ошибка:

- сознательное создание дебиторской задолжности;

- добровольное согласие на удержание денежных средств;

-попытка таким образом создать липовое конкурентное преимущество;

То, что Вы называете гарантиями я называю ( извините пожалуйста, но все буду называть своими именами) идиотизмом в продаже транспортной услуги.

Все выше перечисленное - иллюзия гарантий клиента, не более того. Есть свежая арбитражная практика, когда клиент, создавая искусственным путем дебиторскую задолжность пытался взаимозачетом провести , иллюзиями себя тешил, а потом ему в арбитраже объяснили - что это не взаимосвязанно. Итог для клиента - печальный, все инстанции проиграл.

Идем далее:

"И он сейчас не лукавит потому как бензопилы у него вчера украли а чрез пару тройку месяцев все на круги своя. Это как с аварией на дороге. Бахнулся и все сидишь и слово себе даешь все не гоняю, все аккуратно с этого дня, все поворотники включаю и талисман вуду обязательно на зеркало надо повесить. Через три месяца носишься как антилопа гну от гепарда и кукла вуд мешает обзору. Так и клиент........... А еще хуже его менеджер который гонится за простой мотивацией и я ему в пень не уперся со своим сервисом гарантией и прочим. Так как дельту его кровную себе в карман кладу. "

Мало украли у Вашего клиента, мало , ему еще надо пару ДТП с тоталем милионов так на 15 , чтобы считать начал. Так Ваша задача научиться самому и его научить, Вы должны лучше клиента ориентироваться в договорах купли продажи, логистике, закупке, в юридических нормах, тут наскоком не взять. Для этого надо - вводить систему, менять процессы логистические, менять подход .

Мотивация менеджера клиента - знакомо, 90% таких менеджеров абсолютно не компетентны в вопросах конечного финансового результата, не досуг им в этом вникать, не барское это дело, правда до поры до времени. Зачем вы ведете переговоры с фантиком, это я про менеджера клиента? Это одна из ошибок - Вы собственник  - это не Ваш уровень. Любите себя.

А все просто,выстроенная система позволяет экономить кучу времени на холодных звонках. Это основная проблема любого отдела продаж  - количество пустых холодных звонков. Как только, их цикл сокращается - появляется время для всего. Не надо делать 1000 звонков, достаточно сделать 2-3 в день.

  Сергей, ну я думаю мы с Вами взрослые люди, и рассказывать как выстраивать под систему продаж в системе  бизнеса  , как дошли до этого, сколько потратили нерв, сил и средств, как связывали систему продаж с мотивацией персонала, менеджеров и руководителей, как выстраивали систему управления ,как привязывали другие системы к всему этому и сколько учились этому не буду. Зачем раскрывать фишки этого сегмента рынка ???   . Это очень долгий процесс .За это тренера денег берут, при чем много, проблема - найти такого который досконально разбирается и не теоретик.  Должно быть разделение взглядов на бизнес.

   В первую очередь у собственника бизнеса должно быть желание  - научиться этому, смирить свою гордость  и слушать что ему говорят, слушать , учиться и реализовывать на практике. Снять корону с головы, к сожалению не каждый на это готов. А без желания собственника - ничего вообще этого не будет. Будут только песни - у меня все плохо, конкуренты одолевают, клиенты плохие и в таком духе. 

   Взять те проблемы которые Вы описали, а ведь Вы правы - есть такие проблемы, и пути решения есть - просто Вы их не видите. Я не могу учить Вас как Вам вести свой бизнес . И советы раздавать , проблема встанет большая - для того, чтобы ее не было надо говорить на одном языке. Для этого надо  менять менталитет. 

В бизнес процессах все взаимосвязано, выстраивать отдельно систему продаж не меняя существующие остальные бизнес процессы не получится.

  Николай добрый день, прошу простить мою некомпетентность в данном вопросе, но я не знаю что такое это концепция. Пришлось почитать гугл. Там так замудренно написанно - ужас, чуть не уснул пока читал. 

Если в общем - пошли путем жесткого централизованного управления на примере армии - для меня лично - это самая эффективная система управления и лет ей столько, что все эти тренинги и т.п. мимо.

Вот Вам для понимания как мы ведем продажи, как оценивается потенциальный клиент . Сразу скажу, что это только в системе построения всего бизнес процесса надо рассматривать. 

Ситуация происходила в Санкт-Петербурге, в ходе встречи - мы отказались от сотрудничества сразу в процессе переговоров, которые шли 40 минут. Клиент был в шоке!!! Ему не разу не отказывали транспортники - а тут такое, и сразу на встрече. Надо отдать должное клиенту - он попросил прислать ему на почту подведение итогов встречи, (я удалил название клиента и имена , так требует этика бизнеса. Читайте , какой ответ был дан клиенту:) ( текст привожу не полностью )

   По Вашей личной просьбе  - подведу итоги переговоров между нашими организациями. 
Сразу прошу заметить, что в данном подведении итогов встречи, будет высказана позиция транспортной компании и выявлены ряд причин, по которым транспортная компания приняла решение - изначально отказаться от совместного сотрудничества. 
Все, что будет изложено мною ниже, будет исходить из принципов построения бизнеса проповедуемых нашей компанией.
И так, начнем: 
Оценка КЛИЕНТА транспортной компанией:
1) вся информация, о потребности транспорта, необходимого КЛИЕНТУ размещена в интернете, на общедоступных форумах , . Это в свою очередь говорит о том, что понятие конфиденциальности договорных отношений, - в данном случае - мягко говоря - формальность
2)  Схема работы используемая в логистике выглядит следующим образом - КЛИЕНТ - ТРАНСПОРТНАЯ КОМПАНИЯ - ТРЕТЬИ ЛИЦА, и это только на поверхности, по факту там есть и ЧЕТВЕРТЫЕ и ПЯТЫЕ  и т.д. Оказываются не транспортные услуги данной организацией а всего лишь ИНФОРМАЦИОННЫЕ, но КЛИЕНТ это не слышит - ВСЕ ЖЕ ТАК РАБОТАЮТ . Отвечу - уже далеко не все, просто привычка все определяет. А это противоречит в настоящий момент законодательству РФ!
3) Первичные документы ,( рассмотрим одну доставку)  оформляемые в данной схеме выглядят следующим образом - договор, заявка, транспортная накладная, счет, счет фактура., так как включают в себя НДС. Можно не читать договора КЛИЕНТА  и не видеть их - достаточно сделать один простой телефонный звонок  - и все расскажут за одну минуту абсолютно все. Однако - главная проблема   - указание в транспортной накладной организации , которая по факту не является собственником ТС в графу №10 перевозчик , и вот тут, все стает с ног на голову. Причина очевидна - кто же принимает груз на складе? Кто? Какие полномочия имеет это лицо? А несет ли он ответственность за свои действия и т.п. Практика арбитражных судов показывает, что в данном случае у транспортной компании ответственности нет, а если нет ответственности - ценник за перевозку уже не Важен . Ответ на этот вопрос КЛИЕНТа не волнует,( почему не волнует - легко просчитывается ,далее покажу на примере)
4) Данная схема работы вместе с первичными документами несет колоссальные риски для всех сторон, о чем речь? - подтверждение транспортных расходов в первую очередь для КЛИЕНТА, а для транспортной организации - НДС. Не правильно оформленные взаимоотношения двух хозяйствующих субъектов и отсутствие документов, подтверждающих финансовую деятельность ведут к проблеме с ФНС РФ  , все это приведет к отрицательному конечному финансовому результату . 
  Приведу пример на направлении КЛИЕНТА   - рейс г.Елабуга - г. Санкт-Петербург ( средние цифры, при желании можно более детально все посчитать)
объем поставок ( беру среднее) 3 в неделю, в месяц 12, в год - 144 рейса
стоимость провозной платы 39 000 рублей 
количество рейсов умножаем на сумму фрахта за рейс и получаем сумму 5 616 000 рублей
По данной схеме работы, описанной мною выше что мы имеем.. Отсутствие  документов, подтверждающих транспортные расходы, оформленные ненадлежащим образом приведет к тому, что ФНС не примет их во внимание и отнесет в прибыль КЛИЕНТА., а прибыль обложит налогом на прибыль в размере 20%
считаем далее - 5 616 000 ( КЛИЕНТ уже потратил) не зачтенные расходы ,плюсуем 20% штрафных санкций  ( а это 1123200 рублей штрафных санкций ФНС КЛИЕНТ еще потратит) и получаем общие затраты 6 739 200 руб
Считаем обратно - 6 739 200  делим на количество рейсов в год  , 144 и получаем 46800 рублей , вот реальный тариф КЛИЕНТА , который может быть у клиента к концу года по результатам проверки ФНС.
Не внимание к данной проблеме КЛИЕНТА вызывает недоумение
5) Смотрим риски которые транспортная компания несет перед КЛИЕНТОМ . Средняя стоимость груза - порядка 600 000 тысяч рублей. В случае банального ДТП с грузом клиента ( про противоправные действия и элементарное мошенничество просто молчу) и полного уничтожения его в пути следования у транспортной компании возникает обязанность компенсировать убытки ,причиненные КЛИЕНТУ. И соответственно вытащить с оборота эту сумму. Выгодно ли это для транспортной компании?
Разберем на том же примере рейс Елабуга - Санкт-Петербург тариф 39000 рублей.

Расходы транспортной компании только по заработной плате  водителю и тратам ГСМ, без учета налогообложения и амортизации ТС  по одному рейсу считаем

1800 км расстояние , 35 литров расход ДТ на 100 км пути, цена ДТ – 1л -34 рубля, итого

35*34*18=21420 рублей расходы на ГСМ плюс зп 1800*3=5400 , суммируем 21420+5400=26820

Считаем чистую прибыль с рейса 39000-26820=12180 рублей

Для того чтобы заработать 600 000 рублей чистой прибыли!!! по данному направлению необходимо организовать порядка 50 рейсов, вложить своих денег . То есть при возникновения риска уничтожения или хищения груза у Транспортной компании убытки в размере 600 000 тысяч рублей становятся проблемой, решение данной проблемы только одно - страховать риски , а это свою очередь дополнительные расходы. Но, КЛИЕНТА это не волнует., это не его проблемы. А если таких рисков будет два, и одновременно? что делать Транспортной компании? Выход только один - страховать груз, как это принято в любом бизнесе, Но, схема работы КЛИЕНТА не предполагает этого. Страхование в данном случае - бессмысленная затея.

6) Теперь о самом интересном – сроки оплаты, в течении 45 календарных дней которые предлагает КЛИЕНТ, выгодно ли это сторонам? Да , это выгодно – но только исключительно одной стороне – КЛИЕНТУ. Такие сроки оплаты ставят в очень сильную зависимость транспортную компанию от КЛИЕНТа . Сроки оплаты говорят о том, что КЛИЕНТ беспроцентно кредитуется за счет транспортной компании и тем самым покрывает свой кассовый разрыв!

На встрече прозвучало мнение, кто КЛИЕНТ предполагает сотрудничество на условиях партнерства.

Что такое партнерство?

Партнерство - это добровольное соглашение о сотрудничестве между двумя или более сторонами, в котором все участники договариваются работать вместе для достижения общей цели или выполнения определенной задачи и разделять риски, ответственность.

Все вышеуказанное говорит только об одном, РАЗДЕЛЯТЬ РИСКИ клиент не готов! Гораздо выгоднее в данном случае изначально поставить поставщика транспортных услуг в очень не выгодное положение.

Выстроить систему совместной работы, предполагающую партнерские отношения на данный момент не представляется возможным! 

Обучение одного сотрудника для отдела продаж - 2 года

"Но к сожалению в моменте клиенту важнее цена, сейчас об этом тут и говорим. Как изменить сознание клиента."

  Это Вы так думаете что цена! Если Вы так далее будете рассуждать Вас уничтожат на рынке ценой . Сергей простите - но далеко уже не цена!  

" Вот и дискутирую с Вами. Чтобы нащупать путь борьбы." - не нащупаете, здесь Вам видении процессов менять надо, а не прощу прощения как макак с ценником бегать.

Вы не слышите что Вам говорят - а  зря, Ваша попытка здесь что то рассказать - и заметьте, самому !!! найти пути решения - не удастся, не найдете Вы этих путей. С Вами надо занятие проводить целое, не один час которое займет.

ошибка в сценарии переговоров причем глобальная, в данном случае я исхожу из позиции Алексея.

Я экспедитор, именно в полном понимании этого слова. ГК РФ Глава 41 . А Вы перевозчик - у Вас ГК РФ Глава 40 . Между нами есть разница , но работаем вместе . Давайте так - если Вам интересно что я говорю - пишите в личку.

Сергей, СПАСИБО -  не булькает