читайте книги.....например "искусство телемаркетинга" автор Док Мори перевод А.Шкуратов

На самом деле я прошла, да и сейчас прохожу, каждый описанный Вами этап, работаю в продажах транспортных услуг уже более пяти лет. Есть несколько моментов, которые мне бы хотелось отметить со своей позиции: по поводу скриптов, у меня их на самом деле никогда не было,  прежде чем звонить с обсуждением коммерческого предложения, выстраивала диалог в голове, поверьте, если просто сосредоточиться на клиенте, прочитать о нем достаточно информации, скрипт не нужен, диалог уже будет у Вас в голове.  Мне просто сложно представить скрипт по транспортной тематике, с одним клиентом достаточно сказать что ты из Иркутска, он и про Байкал вспомнит, и про омуля,и диалог сам по себе  завязывается, а с другим, чуть ли не поэтапно весь диалог распишешь, он все равно уйдет от разговора. Ну это каждый сам для себя определяет как работать, я это к тому, что скрипт в нашей профессии, на мой взгляд, далеко не самое важное. Скрипт - он делает из продавцов роботов, как по мне, так с ними и говорить то не интересно, а если и интонация не меняется, так совсем трубку положить сразу хочется. А вот насчет общения - это главный момент! Если Вам не в радость общение с людьми, и самое главное - если это Вам не нравится и не интересно, то вряд ли что то может из этого получиться, просто будете работать как робот, не получая никакого удовольствия от профессии, а продажи нужно любить, кайфовать от этого, если так можно сказать,  нужно этим болеть, вот тогда будет толк. Нужно хорошо знать свою отрасль, знать преимущества, почему Ваши три машины лучше, чем автопарк Ваших конкурентов и этим цеплять клиента. Так что читайте много информации про продажи (на сайте очень много полезных ссылок, книг и статей) ну и набирайтесь опыта в своей отрасли. 

Респект! Дорогой, Tard, какая к чёрту конверсия? У Вас 3 машины! Я начинал свою карьеру с ТК. Тут устно думать не только о привлечении клиентов, но о привлечении транспорта.  А Вы работаете территориально как? какие машины (грузоподъёмность, кубы, загрузка верх/зад/бок? Да и скрипт то Вам зачем? 

Как общаться с клиентом, строить разговор, если я глубокий интроверт и общение с людьми вообще большой радости мне не доставляет?  Ну тут жесть вообще. Можно посоветовать только коньяка выпить )))  Я вон например разогреваюсь на звонках друзьям, или кому звонить приятно. 

Расширять автопарк - однозначно. Потенциал в 3 машины, Вы исчерпаете очень быстро.

Сергей, а что такое - управляющий партнёр?

Как это генеральный может быть наёмным? Какая форма собственности имеется в виду? /удалено/

И ещё, тут нет таких компаний. 

Всем добрый день! Я работаю в транспортной компании, занимающейся международными автомобильными грузовыми перевозками. У нас есть свой транспорт, недавно руководитель продал несколько старых автомобилей, а новых не приобрели, доход от загрузки собственного транспорта, соответственно упал. Директор поставил задачу перед менеджерами загружать не только свои автомобили, но и продавать также транспортные услуги сторонним организациям (транспортная экспедиция), а меня попросил разработать систему мотивации для менеджеров по этому направлению. Перечитала кучу статей, но так и не нашла ответ на свой вопрос. Даже не знаю, с чего начать. Может быть, кто-нибудь сможет поделиться своим опытом в этой области? Во-первых, сколько рейсов может продать 1 менеджер за месяц, загружая при этом свои 5 а/м, - 10, 20...? Что принять за основу вознаграждения менеджеру: план доходов (как рассчитать?) или количество рейсов (в этом случае менеджера скорее всего  будет интересовать не доходность рейсов, а их количество).  Буду рада, если поможете разобраться в этом вопросе.

Как? Ну, как самый примитивный вариант - агентское вознаграждение. По Русски - откат ))))