Добрый день, занимаюсь продажами уже 5 лет, в сегменте продовольственных товаров, никогда не сталкивался с продажами на заводы (через гл.технологов и.т.п.), сейчас предлагают таку работу, люди там серьезные и к ним на сколько слышал нужен свой подход, не только откаты, а именно подход, на что обратить внимание, как лучше подготовится, что знать?
А что продавать планируете? В первую очередь, конечно, надо будет изучить их специфику, насколько это возможно: какую продукцию уже сейчас используют, в чем могут быть ее слабые стороны (и, соответственно, чем ваше предложение может быть лучше). А вообще, на эту тему на форуме уже много чего было написано: почитайте - думаю, вам будет небесполезно. Хотя бы вот, например http://www.prodaznik.ru/forum/algoritm-deistvii-neobkhodimyi-dlya-naznacheniya-vstrechi-po-telefonu.
Инструмент (сверла, фрезы) ,вообщем расходники. Это понятно, но в целом гл.технолог ит.п. не продавец магазина и даже не хозяин собственного бизнеса, здесь должен быть какой то свой подход, прийдет с опытом, но хотелось бы услышать от людей работающих в этой сфере
Специфику деятельность, область применения своего продукта, +/- продуктов разных производителей.
Знаете, я 7 лет работал в отделе снабжения именно на относительно большом заводе в Центральной России (работал бы и до пенсии если б завод не угробили). Вы если что пишите, постараюсь ответить на вопросы.
А сейчас вкратце - конечно нужно понять, ЧТО Вы предлагаете - сырье или материалы для РЭН?
Но самый важный момент, и многие начинающие без подсказки продажники, совершают страшную ошибку - итогом будет потеря этого завода как клиента на все обозримое будущее. Вот и у Вас то же ошибочное представление - забудьте напрочь о гл. технологах, гл. инженеров и начальниках цехов! Это путь к провалу, вас просто сольют, а уж предлагать им откаты... С ними работаете только в том случае если у Вас что-то супер-пупер эксклюзивное или Вы единственный в России дилер фердиперсного мексиканского, скажем, или израильского производителя. Во всех других случаях, то есть Вы торгуете тем, что есть и у других продажников -идти нужно обязательно по схеме - начальник снабжения - начальник отдела - ведущий менеджер. Выясняем кто рулит, причем часто самое важное звено здесь - фактическое конечное решение, именно за простым казалось бы менеджером.
Поясню почему это так, пока даже без всякой психологии и откатных схем (работать можно и без них, в некоторых случаях).
Ну вот вышли Вы на главного, скажем, технолога, продукт ему понравился и понес он ваше предложение именно в снабжение. Запомните простую истину - на больших заводах Главный технолог решает ЧТО покупать, а вот у КОГО, решает, точнее ведет к решению именно снабжение. Они это нужное и купят, вот только не у вас, если вы будете проталкиваться через не через них. Ведь конечный получатель заинтересован только в том, что б ему это привезли, а все вопросы сопровождения сделки - договор, оплата, логистика и т.д. ложатся на плечи снабженца. И вот вы думаете он будет ради вашей фирмы пыхтеть? Особенно если узнает, что был предложен откат?Уж если они у Вас запланированы
Пока, вот вкратце так. Удобней, конечно, было бы ответить на вопросы
Так, инструмент. Уже ясно. Хотя опять же что-то сложное или простые расходники? К сожалению, без отката, ну никак не залезете. И то будет трудно. Здесь ТОЛЬКО ведущий менеджер на данной теме. О начальнике инструментального цеха и всяких там мастерах не думаем в принципе. Выясняем имя и личный телефон - откат сразу в лоб в приватной беседе, иначе с Вами вежливо поговорят и забудут тут же.Дело в том что у любого толкового снабженца сидящего на данной теме в частности уже есть как минимум 2-3 поставщика с которых ему капает. Вы должны предложить ему лучшие, как минимум такие же, условия.
Роман, спасибо. Вот именно куча поставщиков которые уже работают, а надо залезть! Ну тут наверное надо прежде чем предложить откат втереться в доверие ,иначе и слушать не будет человека с улицы. Сверла, фрезы, ассортимент 50000.
Ну тут наверное надо прежде чем предложить откат втереться в доверие ,иначе и слушать не будет человека с улицы.
Ну Вы же не совсем с улицы. Фирма такая-то, ну и далее по теме. Доверие будет только хотя бы после первой проведенной успешной сделки и поставка чтоб была нормальная и все остальное. Иначе предварительно, ну, по моему опыту никак. Слова не облаченые в материальные ценности - товар тот же , снабженец не ценит. Кстати, и встречаться необязательно, даже если завод в Вашем же регионе. Все можно решать дистанционо. У меня и моих коллег была куча встреч, закончившихся ничем для поставщика, причем не только по моей инициативе - разные факторы. И были успешные поставки от людей, которых и в глаза не видел, только по телефону.
Добрый день, занимаюсь продажей оборудования и расходными материалами. Давненько задумываюсь попытаться завязаться с каким нибудь заводом. Но совершенно нет никакого опыта работы с ними. Даже не знаю с чего начать. Может у кого-то уже есть отработанная схема... Как промониторить какое оборудование там уже имеется, кому звонить, кого спрашивать, с кем договариваться и т.п...
Буду очень благодарен за любые советы!
Прочитай выше по этой ветке. Там ответов много на эти вопросы
Но самый важный момент, и многие начинающие без подсказки продажники, совершают страшную ошибку - итогом будет потеря этого завода как клиента на все обозримое будущее. Вот и у Вас то же ошибочное представление - забудьте напрочь о гл. технологах, гл. инженеров и начальниках цехов! Это путь к провалу, вас просто сольют, а уж предлагать им откаты... С ними работаете только в том случае если у Вас что-то супер-пупер эксклюзивное или Вы единственный в России дилер фердиперсного мексиканского, скажем, или израильского производителя. Во всех других случаях, то есть Вы торгуете тем, что есть и у других продажников -идти нужно обязательно по схеме - начальник снабжения - начальник отдела - ведущий менеджер. Выясняем кто рулит, причем часто самое важное звено здесь - фактическое конечное решение, именно за простым казалось бы менеджером.
Поясню почему это так, пока даже без всякой психологии и откатных схем (работать можно и без них, в некоторых случаях).
Ну вот вышли Вы на главного, скажем, технолога, продукт ему понравился и понес он ваше предложение именно в снабжение. Запомните простую истину - на больших заводах Главный технолог решает ЧТО покупать, а вот у КОГО, решает, точнее ведет к решению именно снабжение. Они это нужное и купят, вот только не у вас, если вы будете проталкиваться через не через них. Ведь конечный получатель заинтересован только в том, что б ему это привезли, а все вопросы сопровождения сделки - договор, оплата, логистика и т.д. ложатся на плечи снабженца. И вот вы думаете он будет ради вашей фирмы пыхтеть? Особенно если узнает, что был предложен откат?Уж если они у Вас запланированы
Полностью согласен это реально прислушайтесь к мнению Романа.
Есть такая проблема,вел клиента месяц,общались,дошло дело до заказа(договор,спец-я и т.д.),после этого последовал вопрос сколько работаете,ответил честно что ооо 2 мес.,получил отказ....а теперь вопрос:как заиметь первого клиента в лице спец-та ОМТС,какие есть приёмы
Есть такая проблема,вел клиента месяц,общались,дошло дело до заказа(договор,спец-я и т.д.),после этого последовал вопрос сколько работаете,ответил честно что ооо 2 мес.,получил отказ....а теперь вопрос:как заиметь первого клиента в лице спец-та ОМТС,какие есть приёмы
Все правильно делали. Отказы бывают. Проявите настойчивость. Кто-то рано или поздно все равно купит.
Просто понимаете,Иван,меня практически назвали мошенником,снабженец тянула весь мес. заказ,теперь им горит и она после слов,что нам 2 мес.(уточнила она это в послед. день).,говорит,что я вызываю недоверие у неё и прак-ки я её подставил,было предложение через более крупную фирму сработать(она его и выдвигала),нашёл такой вариант,теперь она обиженная трубки не берет и от той орг-ии,я все понимаю,никто не хочет работать с фирмой без рекомендаций...иду дальше,нарабатываю контакты,благо их достаточно,но опасаюсь,что и со след.заявкой ситуация может повториться.
По их мнению,я,наверное,при хол звонке должен говорить: «Здр.,фирма такая-то,нам 2 мес.»
Есть такая проблема,вел клиента месяц,общались,дошло дело до заказа(договор,спец-я и т.д.),после этого последовал вопрос сколько работаете,ответил честно что ооо 2 мес.,получил отказ....а теперь вопрос:как заиметь первого клиента в лице спец-та ОМТС,какие есть приёмы
Есть такая проблема,вел клиента месяц,общались,дошло дело до заказа(договор,спец-я и т.д.),после этого последовал вопрос сколько работаете,ответил честно что ооо 2 мес.,получил отказ....а теперь вопрос:как заиметь первого клиента в лице спец-та ОМТС,какие есть приёмы
Скорее всего ваш товар разового спроса, т.к. на постоянные объемы (сырье, транспорт и т.д.) всегда есть в запасе поставщики, т.о. ваши заявки скорее всегдо будут часто срочными. Предлагайте рамочные договора заключать, отсрочку платежа.
День добрый,Ирина,за месяц мне приходило от них порядка 5 заявок на просчет,обсчитывали,отсылали и тишина...звонил,интересовался,потом мне позвонили,сказали:заказ в работу запущен,делайте скидку,будем работать,скидку сделали,пришел день икс,говорят давайте скорее договор,спец-ю и т.д....далее вы знаете что произошло.Отсрочку не имеем воз-ти делать(не производитель),50/50 работаем их это вначале устраивало.
по ценам мы конкурентноспособны.
Добрый день!
Может и 100 заявок на проработку приходить в день. На большинстве крупных предприятий закупщик обязан при каждой покупке прорабатывать цены. Чем дольше закупщик работает на предприятии, тем уже круг поставщиков, но стабильнее сроки поставок. Я так поняла, что она предлагала вариант с ее "прокладкой", нужно было хвататься за эту нить, но нужно знать по каким ценам на прокладку" грузить". Вторую скидку я думаю вы не переживете. Специально искать "прокладку" на стороне для поставки на завод по низким ценам неинтересно и невыгодно. Что касается фирм, с функционированием меньше года, то по предоплате, даже частичной, обычно с такими не работают заводы (боятся потерять деньги), для работы с крупным бизнесом должна быть оборотка, они не любят предоплату. Если такую фирму пропускают, то это как правило, заключение договора на уровне директора, менеджмента высшего звена, без менеджеров, либо менеджер заинтересован и подстраивает так, что заводу никуда без вас и предоплаты.
...День добрый всем!(простите за бестактность)
